500公斤纯鸦片价值 每公斤价值?你想歪啦!



     谈到“每公斤价值”这个概念,我第一时间的感觉是:惭愧啊,做了10年的坚果行业,我怎么没想过,也没算过呢?立刻算了一下,平均每公斤价值是80元~100元左右(不是很准哦)。

  问题在于,我压根没想去算这个数据。为什么不想算?因为我觉得不重要。很简单,当你这样去思考问题的时候,你可能已经走进了误区。

  安徽有个洽洽瓜子,10几年前,把人们按斤卖的瓜子装进小袋子去卖,改善了人们吃瓜子的方便(这是功能性微创新),然后大肆的宣扬其“快乐的味道”诉求,赋予其品牌健康、快乐、时尚的文化(这是文化定位),如今,凭一个香瓜子做出了20亿的产值并且还上市了。

  最近几年,还有个山东的“黄飞红”花生很火,他就做了两个事情:花生和花椒、辣椒一起炒,还告诉你吃前摇一摇,很有趣吧。

  说到这,基本可以去算下瓜子和花生这两玩意如何能出利润了,它们肯定比你去炒货店买的贵出几倍,但是并没有顾客按斤去算过它们卖多少钱,因为它们都通过微创新和品牌塑造带来了溢价。另外,据说淘宝上卖“黄飞红”都是按箱卖,还不包邮费。

  安徽还有一个知名地域品牌,叫詹氏山核桃,这是本人操盘的品牌,就这一个单品销售1个多亿,净利润水平超过15%,其中有一款礼盒,堪称中国最贵的山核桃仁(詹氏天赐限量版),720克装售价为499元。其他大部分礼盒销售毛利均超过60%以上。比如袋装的产品,我们从没有过一斤装或者半斤装,主流包装为405克,为什么呢?因为我们要给顾客灌输一个概念我们只按袋卖而不是斤卖,论斤销售的那叫买卖而非品牌,而且我们采取连锁经营的模式(房租很贵)。

  因此,当我们遇见所要操作的产品行业利润很低的时候,我们首先要解决如何提高利润,如何去解决?

  其实,我们没有必要去关注“每公斤价值”的问题,而需要我们去关注的是:一个商业模式本身如何实现盈利,当这个问题想清楚了,每公斤的问题也不是问题了。

  出路是你必须要成为一个品牌。只有是品牌的时候,顾客才会讨好你,才会付更多的钱购买你的产品。要知道,坚果目前看来还是属于食品中的奢侈品,大部分对象是白领,其实他们并不缺多付点钱,也很舍得自己付邮费,关键在于你是否让顾客有购买你的理由,而这个理由一定不是便宜。

 500公斤纯鸦片价值 每公斤价值?你想歪啦!
  如何做电商品牌

  1.给产品定位。

  占位定位:

  先看看你的产品在电商行业当中,处于什么状态。如果没有突出性的相对垄断性品牌份额,那么想办法把自己拉进第一阵营中去,营造出自己是老大(可以是未来的)的格局。当然你还可以选择先做老二。

  如果有形成垄断的格局,那就动点脑筋想一想,是否在细分品类或者把你的产品搞点微创新,变个花样换个说法。但无论如何你得有格局和高度,并且勇敢地说出来。消费者愿意消费的是有高度的品牌。

  功能定位:

  你需要用一句最直白的话告诉顾客购买你产品的理由。这句话必须具备差异化,必须要拉拢一类人群,需要精准。某位大师说过:没有差异化的广告语都是瞎扯淡。你看乔布斯的世界第一台个人MAC电脑的广告语就是“给其余人使用的个人电脑”,够明确吧。

  文化定位:

  这是你真正实现溢价的法宝,你要清楚你的产品最终卖给谁。因此,所谓文化定位就是找到那些有钱人需要的心理需求,满足他们的虚荣心(是人就有)。可以想象下你去星巴克、你买LV的感觉,然后塑造你的品牌,代表某种感觉,而这种感觉就是你要在你的产品和目标群体结合处定位出一种文化,并且通过时间潜移默化地影响消费者的头脑和认知。

  当你的产品已经归纳出以上几种定位之后,你会突然觉得你的品牌高端起来了。而对网购一族而言,他们更容易接受新的网络品牌。当他们接触到你所表达的一切的时候,至少他开始愿意接受你是一个品牌,而不是一个卖货的。

  2.与顾客创新的沟通和互动。

  你需要制定一系列的营销手段、营销组合拳来实现以上定位的落地,要记住:每一个细小环节的创新,每一个对顾客的贴心关怀,都在增加你产品的附加值,而这些仅仅只是付出你很小的成本。比如情感营销、口碑营销、创意营销什么的,无非是去打动顾客,让顾客体验更好,让顾客惊喜更多。

  多去想想转化率、客单价、毛利、二次购买率,解决这几个指标最好的办法就是品牌化。当然,不要忘记一个品牌的基础是优质、稳定的产品质量。还要说明的是,电商未来免费的流量资源不多了,要靠你的品牌吸引顾客主动来找到你的店铺,其他流量来源你都需要付费(硬广)。想少浪费你的广告,就把那几个指标做好,你做广告的目的是不断地创造新的顾客并留住顾客。

  零食电商的未来

  西米网的品牌定位基本还是比较明确的。但操作手法上没有使其品牌的定位落地并深入人心(如包装、网页设计,情感营销等基本不到位),造成无法逐步提高销售毛利。此外,经营者对行业了解程度不够,对产品本身不熟悉,没有进行产品层面的微创新,其产品大概来源于流通领域,无法进行有效的品控。

  零食平台类B2C企业,要实现盈利真的很难,没有相当大的体量根本无法实现盈利,本质原因是品牌代理利润不足以支撑运营,当然也适用于“每公斤价值”论的限制。

  垂直B2C要实现盈利必须品牌化,用品牌来打破网购便宜论,实现溢价,最终要高于线下销售价格,而不是更便宜——电子商务的快捷和送货上门,实际上为顾客提供了更多的服务,我们有理由收取这项服务的费用。我们让顾客方便了,我们解决了顾客的一些问题,同时我们更要把顾客养懒,这就是为顾客创造价值!

  

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