爱华网从红海过渡到蓝海，由相对传统的强势企业介入到互联网，有着令人艳羡的优势资源可以利用，这让头顶“红帽”的北京金马甲产权网络交易有限公司（下称“金马甲”）在短短两年多时间，便成长为中国领先的资产与权益网络交易服务平台。
据了解，截至6月13日，金马甲平台实现总成交额逾190亿元，总成交标的8796个，站内项目总数6411个，联盟机构挂牌项目21607 个。更让其他电商平台羡慕的是，在公司独立运营的第二年，金马甲便实现了盈利。 这个以投资品(股权、债券、实物等等)交易为主、单个标的价格动辄以千万元计、受众相对高端、以竞价为主要交易形式的平台，采取典型的聚合模式。在金马甲总裁樊东平看来，金马甲的聚合有三个维度：投资信息的组合、中间服务商和服务需求的组合、投资人的组合。 一般的企业通过市场化手段聚合这些信息异常困难。很多民企想做跟金马甲类似的平台，有的甚至已经运营了四五年，但始终做不大。而金马甲目前的核心竞争力正是对核心资源的垄断，但樊东平深谙这个时间不会太久，必须依靠先发优势迅速打开局面，把投资人聚集在这个平台上，然后进入到获利空间更大的非公资产交易。 然而，现在金马甲的品牌知名度还不够高，他们需要在各地迅速发展会员机构并逐步提高知名度，以设法将投资者黏在金马甲平台上。在确保投资者利益上，他们也须步步为营，小心谨慎，才能把网上产权交易这一算盘继续打下去。另外，他们还要确保自己的轨道异于早年风行的养蚂蚁、托管造林等投资骗局。 将传统产权交易搬上网 2003年，在国企改革大潮中，国家宣布所有国企的股权必须“进场”交易，交由各地的产权交易所监督执行。然而，在传统产权交易市场发展过程中，其弊端日渐显露。 2008年底，时任北京产权交易所技术总监的樊东平接到一项任务：成立电子商务中心，搭建金马甲电子商务平台。成立金马甲的初衷，便是打破产权市场发展过程中遇到的瓶颈。 首先在信息发布这块，传统的产权交易市场比较分散，它是“大市场小行业”，每个省甚至每个市都有自己的交易机构，整个交易市场包括信息发布都是基于自己的网站去做的，受地域限制大。而互联网是无界限的，产权市场迫切需要一个将所有产权交易信息集中到统一的信息门户。这是成立金马甲的第一个初衷。 此外，产权交易市场是以拍卖为主要特征的市场，但拍卖是一种非常离散的交易行为，受时间和空间的局限，投资人参与很不方便，而且在拍卖现场容易出现控场、围标、串标的行为。“我们迫切地需要利用互联网把投资人有效地隔离，防止围标、串标的行为，提高交易的效率。”樊东平说。 鞍钢集团的公务车拍卖这个例子就是“被迫”转移到金马甲上的。2009年初，实施了公务车改革方案的鞍钢集团决定面向社会公开拍卖闲置的公务用车。前期他们在大礼堂举行拍卖会，但却有黑社会分子公然挥着刀说，“这车是我要的，谁敢举牌我就砍掉谁的手。”最终导致成交率仅有40%。 “在传统市场进行资产处置时经常会碰到有人控场、围标、串标，如果无法规避这些问题，资产交易的价格永远都上不去。”樊东平说，在网上就不可能出现这种事情。后来鞍钢集团尝试将拍卖搬上互联网，通过金马甲这种隐身、保密身份的网络交易后，成交率一下子上升到80%。 当时，作为北交所的电子商务中心，金马甲主要做的是开发电子竞价系统及动态报价系统，为北交所服务。 让金马甲一炮而红的是通过电子竞价对“奥运缶”的处置，互联网平台低成本、高效率、突破时空限制的好处已展露无遗。 2009年3月，北京产权交易所委托金马甲网络平台处置了90个特殊编号的“奥运缶”，在经过26个小时的上万次累计报价后，起拍价为每只1300元的缶，单缶成交均价为14.26万元，最高成交价竟达到了28.8万元，最终以总价1283.65万元成交，最高溢价221倍。 “奥运缶的处置吸引了众多意向竞买人，其中有不少人居住和工作地都不在北京。经过在线注册、保证金缴纳、账户激活等前期准备的竞买人，只要有一台连接着互联网的电脑，就可以在任何地方参与竞价。”樊东平说。 在大家都认为做互联网产权交易还没到火候的时候，金马甲率先拉开了我国资产与权益市场首次大规模网络竞价序幕，并用实际行动改写了产权交易市场和资产拍卖的游戏规则。 截至目前，金马甲网络竞价大厅已先后完成了包括奥运缶、土地、房产、艺术品、股权及二手车等多种标的物的网络竞价，总交易金额已达数亿元。 按樊东平的设想，金马甲是按一个新型的、现代化的资本市场去建设的，它应该是一个集约化、电子化的市场，要有大盘的概念，而不是像集贸市场那样。围绕大盘的交易模式，金马甲开始创新一种动态报价模式。 “动态报价模式就是把产权交易从原来拍卖一场一场活动的方式变成了一种永不落幕的拍卖会模式。”樊东平说，动态报价主要是为了处理中直机关的行政事业资产，原先都是各个单位自己处置，但效率非常低，都贱卖掉了，没有充分挖掘这些资产的价值。 后来中直机关把这些资产交给北交所处理，北交所开始处理的时候是用传统拍卖模式，但后来发现拍卖模式成本太高，因为要到现场去组织拍卖会。另外，现场往往都被划分了势力范围，今天你举一下明天我举一下，基本没有增值的空间。 “我们就在想，能不能做一个大盘式的，将资产直接摆上互联网平台，让那些‘收破烂’的人集中坐在家里就可以来买这些闲置资产。”按照这个需求，金马甲开发了动态报价系统，把产权市场的资产交易变成一种盯盘式的交易。 “现在所有的‘二手车贩子’、‘收破烂’这些人不像原来那样要推着一个板车出去吆喝，他只需要坐在家里面看北交所的动态报价大盘就可以了。”樊东平说。 当电子竞价系统及动态报价系统被实际运用到互联网后，各地的产权交易中心机构一方面越来越意识到“各自为政”的弊端，另一方面也看到了新的发展方向，于是向北交所提出共建共用这两个平台。2009年12月，由北交所发起、23家产权交易机构共同出资的北京金马甲产权网络交易有限公司成立。 樊东平说，目前金马甲的股东已增加至32家，都是国内主要交易机构。其中北交所相对控股41%，金马甲团队持有10%的股权，其他交易机构占49%。 产权市场作为中国独有的一个市场，其存在的价值就在于处理“三公资产”时需要有一个公开、中立、可以监管的第三方平台。金马甲的股东均出身“官方”，拥有着别人艳羡而拿不到的国资项目。金马甲通过整合原本分散在各个区域的产权交易所，形成了覆盖全国的产权交易联盟，确保金马甲有源源不断的项目资源和投资人资源。而且产权交易是一个需要高信用支撑的行业，其官方背景也使得金马甲一开始的起跑点就比较高，并积累了一定的信用。 锁定非公资产交易 从北交所脱离出来后大变身的金马甲，开始分两条线运营。一条是围绕产权市场，为产权市场提供各种各样的交易工具，如网络竞价、动态报价，以及网上路演、网上招标等互联网的交易手段。 另一条线则是开拓市场化非公产权交易业务。“非公产权交易包括企业的投融资需求、资产处置需求，如处置闲置资产、专利知识产权交易需求等等。这样的需求很大，也比较敏感，我们因此开发了另一套叫‘撮合服务大厅’的工具，把全国各种各样的中介服务机构聚拢在一起。比如代理某大型商业楼宇的租赁或者融资的房产经纪，手里缺乏投资人资源，他希望跟别的经纪交换资源，这时候可以在金马甲的平台里发悬赏，谁能帮他找到投资人的话就奖励100万元等等。”樊东平说，其实就是搭建一个产权交易中介的撮合平台，促成转让或融资意向与投资意向的高效对接。这个平台的目的是处理各种非公资产。 金马甲能从撮合交易的悬赏金中获得提成收入。“根据项目的大小我们能抽取悬赏金的10%~20%作为收入。”樊东平说。 对于撮合平台，一个存在的问题是，如果中介机构之间私下交易，势必将影响金马甲的收入。对此，樊东平表示，为防止跑单，金马甲设置了绑定机制，采用交易会员代理制，即项目方和投资人须委托交易会员开展交易活动。并通过悬赏金、悬赏诚意金、第三方结算、服务佣金分配等增信机制来保证中间方能获得应得的报酬。 另一个非公产权交易的核心产品是高端商品现货交易，也是金马甲目前正着力打造的重点项目。 “中国的投资市场缺乏一类投资品，即中档门槛的实物投资。股票的投资门槛很低，一般老百姓都可以参与进来，但像房产、期货等是高门槛的交易，没有几百万玩不了。这中间刚好一直缺乏一类投资品，我们希望从实物挑出高品质、限量的、有投资收藏价值的商品，注入一些金融属性，变成一种投资品。这就是我们高端商品权易化的概念，也是现在做起来非常好的产品，对未来利润贡献力度也会比较大。”樊东平说，金马甲高端商品交易大厅以高端稀缺商品为标的，能有效解决高端商品保真消费难、流通环节多、收藏门槛高、投资退出难等问题，是一种全新的高端商品销售流通模式。他们通过挂单应价、竞价交易和定价销售(即网上商城)等三种不同的交易形式，为高端商品交易提供整体解决方案。 2011年国窖1573大坛定制原酒网络交易便是金马甲推出高端商品网络交易的第一次尝试，并为金马甲带来了1000多万元的收入。今年一开春，尝到甜头的金马甲又迫不及待地推出天桥沟“野山参”项目。 “自去年金马甲高端商品交易业务正式推出以来，申请发售的高端商品项目多达几十个，全部来自国内知名企业或一线品牌。” 第四方平台的淘金路 在樊东平看来，金马甲的商业模式可称为“B2S2B”，金马甲是第四方平台，他们在互联网上构建一个公共的交易场所，在这个场所里参与主持交易活动的是一些相关的产权交易机构，而这些交易机构均是金马甲的会员，所有的交易活动都是这些会员组织的。即交易联盟会员负责出项目、拉投资者，然后通过金马甲的平台去实现交易，金马甲并不面向真正的买家和卖家，而变成了规则制定者。 “我们要制定规则，要维护交易秩序、维护平台的正常运行。我们就像一个物业公司，在互联网上搭建了一个虚拟的交易所、一栋大楼，然后大家在大楼里面用金马甲各种各样的交易工具去完成交易。” 如何调动交易联盟会员参与的积极性，无疑是至关重要的。因为只有最大限度地集结最多的项目，才能吸引投资者到这一平台参与交易，才能实现金马甲的淘金梦。 利益驱动、实现互利共赢显然是最佳的方式。樊东平说，金马甲对股东机构是完全免费的，因为股东机构可以带来优质的资源和投资人，对金马甲大有裨益。而在整个商业模式设计里面，拿大头的就是S（交易中介机构），金马甲在中间抽20%。 而像高端商品业务，每发售一款产品，股东机构找来投资人购买产品的话，能获得一半的佣金。今年2月，金马甲在北京为其高端商品交易业务首批32家授权服务机构（包括18家产权交易机构和14家市场化机构）举行授牌仪式，后者将负责金马甲高端商品交易业务在各地的市场拓展、客户开发和服务工作，并根据业务发展情况获得相应的佣金收入。而经股东机构介绍进入到金马甲平台的投资人，如果购买平台上的其他新产品，金马甲也会给股东机构支付佣金。 尽管占小头，但金马甲并不吃亏。“尽管在每一笔交易里，金马甲赚到的是少数，S拿到的是大头，但是金马甲是平台，只要有10个S的时候，我们挣的钱就比单个S挣的多，我们追求的是共赢。” 此外，金马甲对非股东交易机构实行收费机制，通常会针对交易中增值部分收取一定比例的费用，也就是分账的模式，交易机构做的越多，增值越高，金马甲收入也越多。而作为产权市场提供平台的服务商，金马甲还对相关项目收取发行费用。比如，在金马甲发行一个2亿元的盘子，他们会按照盘量的大小、商品本身的品牌知名度确定一个收费比例进行收费。在去年国窖1573的网络交易中，金马甲便挣了1000多万元。 所有盈利模式的探索，使得金马甲在独立运营的第二个完整年——2011年便获得近3000万元的营收，净利润300万元。对于今年的盈利目标，樊东平也信心满满。 需跨越的两道坎 如何吸引投资者并令其黏在平台上，是金马甲面对的难题。尽管撮合交易和竞价交易往往是以项目带动投资者，拉投资者的任务落在交易联盟会员的身上，但是，对金马甲的非公产权交易业务，尤其是高端商品交易业务而言，来到这个平台的投资者自然是越多越好。 否则，一方面金马甲新推的产品交易可能陷入无人捧场的尴尬，另一方面，就像买卖股票一样，必须要有接盘者，才能实现正常买卖。 樊东平表示，和“2011国窖1573大坛定制原酒”产品一样，认购期结束后，“天桥沟”野山参产品也将在金马甲公司运营的高端商品交易平台以挂单应价交易方式实现其后续流转，最小交易单位为1棵。也就是说，投资人可以以“棵”为单位实现交易产品的买入和卖出。但如果平台上没有足够数量的投资人抑或没有接盘人，网上即时买卖也只能是一句空话。 樊东平表示，金马甲会加大宣传力度，让大家一想到投资实物就想起金马甲，并通过开发不同的新产品，吸引投资人进来并沉淀在这一平台上。 “投资人群足够多的话，很多内容就可以实现了，不然的话还是会有人担心原先所定下来的这些规则。”樊东平坦承，每个市场都有一个发展期，中国的股市也是积累了好几年才形成气候。在金马甲平台上实现即时交易，目前还处于初级阶段。但因为股市已经做了教育培训，这种模式一讲开也很容易明白，相信很快便会形成氛围。 目前金马甲的用户量只有一万数量级，樊东平表示，只要金马甲的用户量达到十万数量级就会产生一个良性的市场环境，而要在短时间内增长到十万用户量，则需要继续做好授权服务，发动各地的交易服务机构去帮他们发展客户。 未来，樊东平希望将金马甲打造成一个真正的淘“宝”网。“马云的淘宝应该叫淘货网，他里面的东西不是宝是货。金马甲会继续专注于中高端投资品交易。” 对于中高端实物交易，如何确保投资者的利益，是金马甲需要解决的另一个问题。 在天桥沟野山参项目推出后，便有媒体质疑28亿发行200万棵野山参的天量数字存在极大漏洞，产能兑现的可能性极低。对此，樊东平的解释是，辽宁宽甸“天桥沟”野山参项目的发售资产数量是依据具有相关评估资质的机构出具的评估报告确定的。 “在出品方的选择上，金马甲会保证出品产品的品质和出品企业本身的实力，以此来保障后续可持续经营和兑付。野山参行业很散乱，养护成本很高，没有形成规模的话就没法形成产业化，我们发现碧水林业公司的老板很独到，也很有实力，他在老家圈了67平方公里的山地在那进行规模化种植，实现规模化种植后，实际就产业化形成品牌了。” 樊东平说：“野山参3%的存活率是指在自然传播过程中的成活率，如果形成专业的护理之后，成活率应该比3%要高，他现在拿出来交易只有5年期的，可他的土地不只有2006年种的，种了8年、10年的都有。现在拿出来交易的5年的种子，是原先播的3亿种子，现在成活的大概是7000万棵，所以成活率还是蛮高的，因为他们把那块地全圈起来进行养护，没有外界的干扰。但第15年最终能成活多少现在也不好判断。现在因为量大，在5年内能保有7000万的成活，我相信再过10年200万棵的供货是能兑付的。” 为保障投资者的利益，金马甲增加了发售方的回购机制，就是消费者满十年之后可现货交易，发售方会按年单利6%的回报去实现回购。但是如果碧水在这十年中出现问题了怎么办？ 樊东平表示，金马甲已为此设置了保障机制，把碧水林业交易范围内的20多平方公里种有野山参的林地全部质押了。即使这个企业到时出现了问题，金马甲也可以马上接管那块土地，从而抵消投资者的损失。 此外，不少投资者关心出品方将所融资金用于何处？樊东平表示，出品方每个季度都需要披露其公司的运行情况，并由专门的评估机构进行评估，就跟股市里面定期披露上市公司的业绩一样。 但本质上因为是现货交易，金马甲披露的只是产品本身的现状，至于出品方是否真的将钱用于继续播种新的种子、对林地的养护及产品的深加工，投资者无从得知。樊东平表示，通过交易的保障机制，金马甲设定了保证金机制，他们将实际发售总金额的5%作为履约保证金，存入金马甲单独设立的监管账户，以此降低投资者的风险。 倘若前述措施真能严格落地，金马甲的客户的投资风险才会被控制在安全范围内。
