爱华网《销售人员必须炼成的“火眼金睛”》 江猛老师供稿 我们很小就看过西游记，并且对里面的主人翁孙悟空熟记于心，很难忘怀，尤其是他的那双火眼金睛，我们很是羡慕，试想一下，我们销售人员如果每人也有一双 “火眼金睛”，看到每一个客户，可以从外边看到里面，瞬间读懂客户的内心世界，了解客户的具体需求，真正做到有推销员升华到营销方案的提供者和客户问题的解决者，迅速嗅出 “客户的味道”；我们才可以真正的明白如何和客户沟通，如何沟通最有效。 江猛老师提出未来十年，营销进入了一个彩色营销时代；江猛老师预言未来的销售更加艰难，有看黑白电视的时代，进入彩色电视时代，变化很大，客户的需求变化也很大。江猛老师是如何定位彩色营销呢？ 彩色营销：营销定位多准确，营销通路多渠道， 营销人员多技能，营销顾客多变样。本次文章只和大家讨论营销顾客多变样，我们销售人员如何读懂我们赖以生存的客户。让销售不在难。江猛老师:彩色营销之 顾客分类方式一： 人格模式 购买模式 A: 成本型和品质型：成本型顾客对价格有限制；品质型顾客喜欢有品位，高雅的产品和服务。 因此你见到顾客就讲贵和便宜就是无形中失去了一半客户。B: 配合型和叛逆型：现实生活中叛逆型的人比较多，顾客的需求趋向：个性化，多样化，特殊化。C: 自我判定型和外界判定型：成功者喜欢自我判定，一个人来和你进行购买产品的都是自我判定型，D: 特殊型和一般型：举例：如果你卖车给一个顾客必须先了解他身边的人开什么车，有些人看朋友干什么他干什么，这是典型的一般型客户； 顾客穿的与众不同，就是特殊型。江猛老师:彩色营销之 顾客分类方式二：不同年龄的人员购买心里特征：老年顾客： 心理特征：按照习惯购买，购买心理稳定，不易受宣传左右，喜欢质量好的，价格公道的，方便结实的产品，对导购态度敏感。 应对方法：首先询问是否有忠实的品牌，介绍强调价格和质量，突出强调价格低的未必质量坏，态度要温和，尊重对方的阅历。中年顾客：心理特征：理智型购买，自信，考虑家庭实用型，喜欢物美价廉品质有保障的新产品。应对方法：给予自我选择空间，介绍价格优惠知名度高的商品，态度要亲切，诚恳，专业。青年顾客：心理特征：具有强烈的生活美感，追求档次，品牌，前卫，不太注重价格，质量，容易冲动，易受外界宣传影响。 应对方法：称赞顾客的审美品位，强调商品的个性，时尚度，进行煽动性宣传，着重增强青春的优越性。儿童顾客：心理特征：好奇，猎奇，爱玩，迷恋色彩，容易受外界影响，应对方法： 突出介绍商品的新奇之处，让顾客亲自试用一下商品。江猛老师:彩色营销之 顾客分类方式三：客户角色分配及赢的标准1.决策者2.使用者3.技术把关者4.教练 1.决策者： 想一想你的客户里面哪类人是这个角色 ？这类人选择产品和合作伙伴的标准：为企业创造效益。2.使用者 想一想你的客户里面哪类人是这个角色 ？ 这类人选择产品和合作伙伴的标准：简洁，方便，功能强大。3.技术把关者 想一想你的客户里面哪类人是这个角色 ？ 这类人选择产品和合作伙伴的标准：选择质优价廉的产品。4.教练 想一想你的客户里面哪类人是这个角色 ？ 这类人选择产品和合作伙伴的标准：帮助销售顾问获得成功。江猛老师:彩色营销之 顾客分类方式四：性格分类： 活跃表达型，完美分析型，力量支配型，温和耐心型，综合多变型；1:活跃表达型外向、多言者、乐观表象与社交：快乐、引人注意、大声、表面、马虎、无条理、好动、数字不敏感、朋友多、健忘、先张嘴后思考、喜道歉、插嘴、热情、好赞美、夸张、新鲜感、故事大王、舞台高手、晚会灵魂.情感与身心：享乐型、生活在今天、心宽体胖、天真、善变、沾火就着、不记仇、积极、活力、感性、艺术爱好者、外向情感型. 对别人无所谓 对自己也无所谓 ------------诱之以利 顾客沟通方式：成交快速，多讲利益和好处给他，把当时最优惠的条件给他。2:完美分析型内向、思考者、悲观表象与社交：严肃、得体、礼貌、矛盾、紧张、怀疑、敏感、交友慎重、忠诚、思考后发言、分析深刻、难赞美、有条理、节省、整洁、规律。情感与身心：分析型、生活在自己的内心感受里、忧虑、习惯计划、难以行动、高标准、认真、杰出的专业人士、艺术家、情绪化、理性、内向情感型. 对别人要求严格 对自己要求也严格 ---------- 晓之以理。 顾客沟通方式：理性分析和讲解，耐心服务，深入其心，撬开嘴巴，一针见血。3:力量支配型
外向、行动者、乐观表象与社交：自信、坚定、权威、快捷、控制、直率、天生领导、忽视交际、为工作和纠正错误讲话、好争论、坚持己见、不道歉、义气、正直。情感与身心：工作型、生活在目标中、注重方向、强调价值、烦躁、性急、轻细节有主见、行动力强、主动、创造、执着、艺术性差、情感弱 对别人要求严格 对自己无所谓 ------------夺其所爱 顾客沟通方式： 限时限量，同业刺激，用客户刺激他。4:温和耐心型内向、旁观者、悲观表象与社交：平和、休闲、缓慢、不愿引人注意、善良、无侵害、朋友多、聆听者、机智幽默、旁观者、避免冲突、和事老、难以决定、面面俱到。情感与身心： 随和型、生活在平静的世界里、心理平衡、柔情似水、有爱心、易满足、泰然自若、情感丰富、不动声色。 对别人不要求 对自己也不苛求 ---------动之以情 顾客沟通方式：谈感情，谈家乡，多问候，多关怀。5:综合变化型内外兼容 适应者表象与社交：善变，处事圆融、弹性极强，留有余地、不走偏锋极端、应变能力强、没有突出的个性、不会与人为敌，以中庸之道处世，适应性强、能融于各种环境，尤其在冲突环境中，是能游走折中的高手。情感与身心：综合型，生活在多变的世界里。以善变为专长，无立场或原则，不会效忠任何人。事事求中立并倾向站在没有立场的位置。 适应他人 自己无所谓 ----------随景而变 顾客沟通方式：一切都在变化中。本次暂且给大家分享四类读懂顾客的方法，我坚信我们每一位营销人员用心研读，一定会有很大的收获。下次我再给大家具体来分享这些顾客判定方式的具体使用方法和案例，再详细沟通。 最后江猛老师，再送给大家销售员必须学会的三多精神：多接客，多思考，多成交。
