爱华网BEIAO瓷砖经过8年发展，由一个行业的进入者迅速发展成为行业领导性品牌，销售额也突破了20个亿。在企业发展的不同阶段，管理层在制定销售指标时采取了不同的方式。 市场导入阶段——无销售目标制定：由于BEIAO瓷砖刚刚起步，市场拓展是企业的头等大事，企业没有能力和实力建立健全的营销组织。在这个阶段采取区域市场承包制，给销售人员一个价格，让销售员在所辖区域开拓市场，并且享有二次定价的权力，赚取差价。这个阶段企业基本不给销售员制定销售目标，依靠销售员“经销契约”的自觉激励进行销售，最大限度地发挥了销售员的积极性，达到快速成长的目的。这种模式，是以牺牲单位利润来节约市场拓展的时间成本，从而使企业综合效益得到最大化。 快速成长阶段——总部分派式销售目标方式：企业处于快速的成长阶段，总部采取直接向各区域销售组织分配目标的方式完成销售目标。因为市场有较大空间，企业和各销售单元之间的激励矛盾不明显，总部与区域销售组织之间在销售目标上基本能够达成共识，企业能够根据自己设定的增长目标作为基本指数按区域分解。这样销量指标的制定方式，在企业快速成长阶段取得了很好成效，各区域市场基本都能完成销售目标，甚至能够超额完成销售指标。 成熟阶段——双向协商式的销售目标制定方式：企业在建立完善的专卖型销售网络之后，增长趋势也渐渐减缓，但同时区域销售组织对目标达成的能力与信心开始同步减缓。企业为了保持一定业绩增长，制定适当的销售目标与组织激励就成为双方博弈的焦点。 一项好的销售目标，可以让博弈双方达到双赢，即激励曲线与业绩曲线的顶点达到一致重合。鉴于管理层对一线市场具体情况难以把握，因此不能准确预计各区域市场合理的增长指标，同时又要考虑到一线执行人员的接受程度和激励效果， BEIAO瓷砖采用了双向协商式的销售目标制定方式，即让企业制定的增长目标符合一线市场实际情况，也能够最大激励尽量目标的达成。 点评：BEIAO瓷砖在其发展的不同阶段背景之下（即管理层与执行层达成共识的难易程度），前两种方式相对比较简单，双方分歧也不大。但是企业步入成熟期后，博弈因素变得比较复杂，导致了销售目标制定的难度增高。企业为了克服这种矛盾采用了双向结合的销售目标制定方式。
