爱华网太阳能在农村市场进入了阶段性的“饱和期”，城市市场尚未取得实质性的突破，虽有太阳能光热第一股——日出东方的成功上市为行业增添了一抹亮色，但行业发展的困境依然没有大的改观：企业激情明显缺乏，终端市场营销乏力，品牌建设部分趋于中断状态，整个行业士气低落。 这个时候我们该怎么办？继续颓废还是寻找突破？笔者认为，这个时候，要拯救行业，单纯靠外力，如家电下乡、节能补贴等政策的推动，属于治标不治本，产业自身的发展问题，还是得靠自身的机能调节。一切积极的、正面的力量、声音，一些行业典型性特点、标杆式的技术、企业、营销模式都需要放大并释放其应有的标杆意义，以正行业之气，提行业之神。 在目前国内太阳能光热五大产业集群（北京、山东、安徽、江苏、浙江）中，长久以来就有“北技术、南市场”的说法，意思是，北方是产业技术的发源地，南方则是市场、产品、品牌主要催生地。此次，在这个特定的产业局势下，我们将视觉聚焦“北技术”。 北京的产业群有着自己鲜明的特色，被业内称之为“京派”企业，清华阳光、天普、桑普、恩派、雨昕阳光、九阳实业等是其中典型代表，其中清华阳光被冠称为太阳能光热之技术鼻祖，其“晒乐”牌真空管对整个产业的推动作用至今无出其右者。据了解，目前江浙、山东一带有不少知名品牌均是当年代理“晒乐”管而起家的。桑普更是作为北京市太阳能研究所、国家新能源工程技术研究中心的依托单位，天普作为行业“58管”、“梅花聚能管”的开创者，恩派被誉为行业产品质量最“牛”的品牌……每个企业都有不俗亮点。 相比“京派”企业各自的特点，笔者发现他们的身上还呈现出一个共同点，那就是制造历史长，企业发展平稳，有明显的“长寿”特征。在经历了这几年太阳能产业由“大发展”到“小低潮”，由激情渐向消沉的大变革后，“京派”企业身上的这些沉稳内敛的性格特质恰恰是难能可贵的，本文试图挖掘“京派”企业的“长寿”基因，以此为鉴，给行业未来发展提供些参考。 “京派”企业的“长寿”基因 长寿，很多人梦寐以求。彭祖800岁的神话传说，秦始皇、汉武帝对“不老仙丹”的苦苦寻觅，世界各地对长寿基因的研究，无不说明长寿是人类一直所追求的。长寿，同样也是企业之所求。从商业的角度来讲，那些具有一定历史的企业被认可性更大，单从笔者所熟识的家电行业来看，松下、博世、西门子、樱花等企业逾百年的制造历史使其即便到现在，依然常常被人研究，津津乐道。所以大部分企业除了想做大、做强，还想着做长。 我国的民营企业平均寿命几何？有种观点称，大公司是7年时间，中小企业为3年左右。按照上海极品策略品牌营销策划机构的“138法则”，企业在经过“1年生存、3年起飞”后，8年前后要成为本行业的著名品牌才有持续发展的动力，即具备“长寿”企业的成长基因。 太阳能光热产业发展逾30年，若要严格推算，始于1978年的“京派”企业大哥清华阳光则是产业发展史最有见证资格的“活化石”，而紧随其后建于1979年的桑普，1989年的天普等均有二、三十年的行业制造历史，这在现存品牌中可位例“长寿”之前三甲。从企业目前发展的状况来看，尽管少了些让人惊艳的表现，但其稳健，没有大起大落的成长历史却也可圈可点。 为了真真切切地了解“京派”企业的这一长寿特点以及当前的发展状况，笔者5月中旬北上，通过近一周时间，分别去了清华阳光、天普、桑普、恩派等企业，找寻并试图解剖他们的长寿基因。通过一番探密，笔者认为“京派”企业的长寿基因大体上呈现以下特征： 长寿基因之一：技术兴企是根本。无论是清华阳光，还是桑普、天普、恩派等，均有自己的核心技术，清华阳光的“晒乐”牌真空管、“无水管”玻璃热管，桑普的“云集热”太阳能系统，天普的“梅花聚能管”、恩派的“综合应用服务”、“双回路真空管”等等。一位多年关注太阳能光热产业的分析人员曾一语中的，“‘京派’企业对‘管’的追求到了无以复加的地步！事实上，只有你真正到现场考察了，你才会真正理解技术是什么以及技术在当地企业的重要性！” 桑普公司办公室主任范立新告诉笔者，在桑普不到200号人中，约有40名营销人员，但在桑普，每个营销人都懂技术，既进得了研究室，也能下生产车间、市场。恩派的企划部经理陈彬更是身兼数职，既要负责企业品牌策划，同时也参与一些专利技术的设计、研发。 对技术的苛求，“京派”企业是出了名的狠角，而对制造设备的重视也是非同一般。与笔者随同一起走访的同事杨天更是惊叹：“来到北京，才发觉太阳能的制造设备如此先进！”因时间关系，不能一一目睹。我们参观了天普的南厂生产线，看到了久闻大名的JCD-D七室全自动连续镀膜机和64工位全自动保温水箱生产线，在恩派牛栏山基地，我们看到了该公司总长度达400米的先进生产流水线，仅需60名工人操作。 笔者的理解，深厚的技术沉淀，精益求精的制造工艺、态度、对产品品质的追求，是“京派”企业逾30年屹立不倒的关键要素之一。 长寿基因之二：天子脚下政策利好。“京派”企业在天子脚下，拥有得天独厚的政策环境，各种相关的协会、学会、高等学府以及能源组织、发改委等均在附近，因此获取政策信息更为及时，获得相关政策扶持项目的机会更多，而北京市对能源企业的政策扶持也较一般城市力度更大。这些条件是山东、安徽、江苏、浙江、云南等地企业难以项背的。更何况清华阳光背靠清华大学，桑普作为国家新能源工程技术研究中心的依托单位，天普是联合国工发组织国际太阳能中心北京太阳能研发与产业基地等等，有了这些独特条件，天普的奥运示范新能源大楼（新能源魔方大楼）、桑普的北京奥林匹克公园中国太阳能第一楼也随之进入了人们的视野并获得多方好评。 当然，一方面受益于政策，“京派”企业一般都能紧跟政策，及时调整、完善自身的发展思路，不走弯路或少走弯路，而另一方面，也正因为身在天子脚下，企业在规范经营上时刻悬挂警钟，因此无论是生产、利税、企业管理上都相对正规。“行得正，站得稳”，在行业大跃进式发展的那几年，大批企业盲目扩张，营销透支时，“京派”企业依然保持了谨慎发展的思路，因此“行业的大起大落”对他们的影响甚小。 长寿基因之三：沉稳内敛，不事浮夸的性格。我们常说，健康、长寿与良好的心态息息相关，经营企业也大体一致。单独分析这几个“京派”企业，我们很容易就找到他们各自的特点，除了对技术的苛求外，如清华阳光属于学术、知识型，桑普属于研究型，恩派则偏重于制造应用型，天普拥有浓厚的传统文化，这些特点，分别被很好地应用到各自企业的经营管理中。 另外，对比山东、江浙一带的企业，“京派”企业还有一特点值得我们关注，那就是企业领军人物如清华阳光总裁吴振一、桑普总经理王建伟、天普当家人程翠英、恩派创始人薛祖庆教授等均非常注重严谨的作风，非常低调，基本不事宣传，“有故事而不说故事”，踏踏实实做企业，做产品。“宣传我个人干嘛，多报道下我们的产品、技术就行！”即便是营销基础做得较好的天普集团，总经理程翠英也一再强调产品、技术。近年来，天普将《弟子规》传统文化融入到企业经营管理中去，越发走得稳健、踏实。 业内人士评价，正因为“京派”企业沉稳内敛，不事浮夸的性格，使得企业一门心思抓技术、产品质量及内部规范化管理，因此走得更稳健，时间更长。 “‘京派’企业的长寿特点恰恰是我们很多南方习惯于做营销的企业所缺乏的，设若在前几年行业大跃进式发展，我们浙江的、江苏的部分企业如果能保持头脑清醒，在抓营销的同时，也注意内部管理、产品技术的跟进，也不至于如现在这般被动了！”一江苏企业营销老总幡然悔悟地道出了其中的真谛。 然而，在此次“京派”企业长寿之因的探密中，笔者等也发现了一个比较严肃的问题：尽管相比其他产业群的企业，“京派”企业以其发展历史长、相对稳健见称，但虽经多年发展，却少见有较大突破者，反而在近几年市场、品牌的挤兑中缺少应对的策略、营销跟不上而竞争略显乏力，渐有逼退二线之虑，再加上北京的制造成本、人力成本、场地成本累年的飙升以及个别企业还受体制制约等多种因素，“京派”企业整体上实则陷入了发展的危机，规模化的突破是其一大难题。 在实地走访中，不少企业也与笔者剖心置腹，坦诚已有发展的危机感，尤其是在当前零售市场尚无法突破的情况下，这种危机感越发沉重。 “长寿”≠“青春永驻” 长寿的标准是什么？活得长久只是其一；活得健康是其二；活得快乐是其三。只有具备此三项，才算是真正意义上的长寿，否则只是长命而已。这是对人之长寿的一个标准解释，企业的长寿大体等同。笔者认为这二、三十年的发展，“京派”企业在活得久，活得健康等方面基本达标，至少后续生存问题不大，但若要说活得快乐，则尚有差距，这快乐是需要激情的，而大部分“京派”企业恰恰就缺少了这份激情。 在面对面沟通中，企业普遍反映，目前存在激情缺失问题，一是营销团队缺少激情和方法，二是经销商缺少二次创业激情，不思进取者不在少数，三是品牌老化现象严重，缺少品牌新活力。清华阳光企划总监于志会向笔者说出了自己的忧虑，在他看来，清华阳光作为太阳能光热行业的鼻祖，目前正陷入了“激情缺失”的烦恼中。营销人员激励不足，创新性与激情不够，而经销商群体大多为十几年，二十几年的老牌经销商，尽管对清华阳光品牌忠诚度很高，但普遍缺乏二次创业的激情，做大的欲望不强。 “目前公司正在想方设法调动营销团队和经销商的激情，通过对专利产品‘无水管’产品的市场推动，增强市场信心。”于志会需要考虑的不仅是激情的激发，摆在清华阳光面前的还有品牌二次激活问题。事实上，在日出东方（四季沐歌、太阳雨母公司）成功上市后，带给“京派”企业的内心震撼不小——凭什么他通过短短十二、三年的发展就能成功上市，而作为行业首创型企业，却还在为企业如何振奋激情而烦恼呢？ 其实，对于一个企业来说，当企业发展到一定阶段，就要考虑怎样才能获得更大的发展空间，让企业获得社会的认可，让企业的合作者与内部员工有舒适的发展环境。企业的健康发展是企业长寿的前提，但只有保持适度的发展速度，在同类企业中保持足够的竞争力，才能不被淘汰，而且永远给人以“青春永驻”、“容颜不老”的新鲜感，这样才能真正“长寿”。 “不管企业的大小，经营企业的人都想着让企业很好的传承下去，‘基业长青’是每个做企业的终极心愿。”天普集团总经理程翠英在接受笔者的采访时说，“天普发展了23年，我经常在思考如何才能让天普始终保持活力。” 要有新鲜感，要有活力，这就是答案。 增加长寿的“活性基因” 小说《天龙八部》中，天山童姥六岁时开始练“天长地久不老长春功”，又称“八荒六合唯我独尊功”，每三十年返老还童一次，每次返老还童的同时内功需重新练起，并且午时需饮生血，如此一天恢复一年功力和容貌。羡煞旁人。 尽管是小说虚构，其实也道出了“长寿”更兼“青春永驻”的个中奥妙：一是要重在内功修炼，并常以更新，二是饮生血，即增加“活性基因”。对于“京派”企业而言，如何寻找“活性基因”显得特别重要。 程翠英说，“现在企业除了要做好自身的发展外，还需要考虑外部环境对企业发展的影响，现在的企业早已不是闭门造车，就像在高速公路开车，除了开好自己的车，还要注意前后左右路况，看是否有人想超车，是否有突发停车的路况，还有就是确保走的路是不是正确的。” 以铜为鉴，可以正衣冠；以人为鉴，可以明得失；以史为鉴，可以知兴替。太阳雨的上市与他“一年一盛事”，紧抓社会热点，营销做得好不无关系，皇明至今依然占据着一个高度，那是因为他除了“三高”外，又有“3G”和“Mepad”这种理念的推陈出新，桑乐的规模可参考其“九大制造基地”的规划和落实，对终端、渠道的创新和掌控是其最大法宝。那么，我们“京派”企业该如何根据自身的特点，找到自己的“活性基因”呢？ 自省方可找到方向。通过前文对长寿基因的分析我们不难得出，“京派”企业胜在技术、制造、政策，而成本优势、营销是其不足，因此很适合用“木桶原理”，扬长补短。大体上可以考虑以下方向： 一，坚持品质关，打“品质”牌。药业中，同仁堂历经300余年，依然为行业翘楚，是企业中的长青树。他们的长青秘法来自创始人乐凤鸣的祖训：“炮制虽繁，必不敢省人工；品味虽贵，必不敢减物力”。严把质量关，同时还得借质量之势而造势。恩派企划总监陈彬告诉笔者，“恩派公司最注重产品质量，行业里都知道！”底气的确很足，而事实上笔者在多方面了解到，正如其品牌“牛牌”一样，市场上对恩派的产品称赞有嘉。清华阳光、天普、桑普等制造水平及科研水平均为行业一流，但却均没有用足，实为可惜。笔者认为，对科技、制造设备、产品质量的包装造势“京派”企业势在必行。 二，抓个性特点，立足营销。“京派”企业不缺点，而是缺少系统的面。我们来粗略分析下：清华阳光有“技术鼻祖”、“晒乐管”、“无水管”；天普有“梅花管”、“奥运工程太阳能魔方大楼”、“修德谷”及“《弟子规》传统文化”；桑普有诸多“市政工程”、“云集热”、“国家新能源工程技术研究中心的依托单位”等等，如何用足这些点，形成品牌故事，辅助营销，这是将来重新赢得市场之关键。笔者认为，“京派”企业长期的营销力不足是其短板，如若不积极寻找对策，再过几年，无论是市场占有率，还是品牌知名度将越来越走向低谷，则很有可能不再是“青春永驻”问题了。可喜的是，天普近年来对“传统文化”的打造已有相当成效，并积极地推动了其品牌传播及终端营销，这让人眼前一亮。
三，借助外脑，激活品牌。一个成功的男人背后总站着一个优秀的女人，但凡一个成功的企业，或多或少背后均有一个策划或创意或公关公司在帮做系统的品牌推广工作。世界级领先的著名管理咨询公司麦肯锡就曾服务过世界排名前100家公司里的70%强。而我们太阳能光热行业的上市第一股日出东方就有借力于策划公司，上海极品策略营销策划机构也为空气能行业的同益、纽恩泰、天舒等提供系统品牌战略服务，使这些企业成为行业一线品牌。事实上，企业的快速、健康发展离不开品牌策划、包装，借助外脑，重新激发品牌活力，挖掘品牌的核心价值意义，发现品牌的稀缺价值，对于“京派”企业来讲，应该提到日程上来。 长寿是每一个企业的梦想，这比生存更困难。但凡长寿企业都离不开其自身的坚守、独特的稀缺价值提炼和持续创新的营销能力。太阳能是永不枯竭的能源，太阳能企业如果恪守长寿秘诀，长寿基因才会在企业血液里生根，开枝散叶。 值得庆幸的是在这次“京派”企业的探密中，以清华阳光、天普、桑普、恩派为代表的“京派”企业已不再故步，普遍感到来自品牌健康持续发展的危机感，在笔者走访的这几家“京派”企业时，上至企业决策者、企业高管，下至中层管理者都在审视自身的发展，对目前行业强势突起的日出东方上市在恭喜之余，也开始反思自身经营的不足之处，并试图找到解决办法。 应该说，如果“京派”企业能够真正积极利用好自身的优势，审视并克服自己的短板，在保持企业目前的优势情况下，引入新的“活性因子”，加强企业对市场的敏感度，激发团队的荣誉心，重新唤起经销商与员工“二次创业”的激情，让“长寿”增加“激情燃烧的岁月”，或可让“京派”企业“青春永驻”。
