爱华网在多变的市场环境下，中小企业应该舍弃贪大求全的扩张或者延伸策略，从集中区域优势开始经营品牌。任何有效的策略，一定要体现出相应的要点，集中区域优势也不例外。要点一：寻找品牌可以占领的据点并不是所有的据点都要我们去占据，一切从实际出发，寻找基于企业的实力与处于市场的实际情况，提炼出品牌可以坚守的据点。假如我们不是行业的领导者，就不要强迫自己去占据领导者的据点。相反，绝大多数中小企业都是众多不知名品牌中的一员，企业要根据自己所处的市场地位做出选择。在广州报纸业这个区域市场中，《广州日报》通过调整已经是报纸行业的“老大哥”了，《南方都市报》就不必去争“老大哥”的位置，而是要寻找品牌可以占领的据点。调研后发现《广州日报》以大版面为主，《南方都市报》马上全力推出小版面，以“小版面”为据点，现在和《广州日报》的地位相当。要点二：据点的价值在于品牌针对目标客户群心智的认知如何判断品牌占领的据点的价值，在于据点有没有针对目标客户群心智的认知。客户群的心智认知决定了据点能否支持品牌。
我们都知道助消化的药比较多，江中牌健胃消食片却卖得最好。一开始江中牌健胃消食片也没有针对目标客户群的心智认知，与对手吗丁啉一样，诉求帮助消化缓解胃痛，产品销量平平。江中牌健胃消食片发现预期客户平常都有助消化的需求，只不过还没有哪个品牌的助消化药链接这一心智认知。定位于日常助消化用的消食片，而不是针对胃痛的助消化药，江中牌健胃消食片第一时间占据了这个最有价值的据点，现在依然保持旺盛的销售势头。中小企业建品牌缺乏对客户心智的认知，自认为企业足够了解客户，结果错失了企业建品牌的良机。真正的品牌运作不是市场事实之争，而是客户认知之争。据点的价值与事实是什么样无关，关键是要瞄准客户心智的认知。要点三：据点要保持单一不能做到聚焦单一是中小企业使用集中区域优势的普遍通病。无论在实体产品上还是在产品的概念表达上，一不留神就把据点扩大了。海尔就是一个典型的例子，本来海尔拥有一个很有价值的据点——电冰箱。海尔集中在这个据点上并保持单一时，海尔在一个时期内成为中国第一家电品牌。但是，海尔把产品延伸到电脑、手机、厨卫电器、数码、家居等产品上，结果客户购买电脑时还是选择联想，手机还是选择苹果。很多中小企业认为产品越多才会赚更多的钱，就大规模地扩张产品线；认为卖点越多才会吸引更多的客户，就宣传推广许多卖点，殊不知这些严重违背了“少即是多”的规律。面对激烈的竞争，中小企业要想生存，必须寻求品牌的突破口，通过集中区域优势经营品牌是中小企业的崛起之路！小贴士中小企业要想成功建品牌，必须聚焦客户的心智认知，最大化地利用资源并集中区域优势。
