爱华网我们发现每一个行业都充斥着太多的同类产品，同时还有很多的竞争对手向这个行业发起进攻，留给我们的机会并不多。其实，中小企业真正的机会还在于细分品类市场。一旦中小企业把握细分品类市场的机会，随着新品类的壮大，收益最大的就是中小企业。兵无常势，水无常形。任何商战的战略都必须结合企业的实际运作，适合的才是最好的。细分品类市场在于挖掘新品类，开创新品牌代表新品类的市场新格局。要点一：挖掘新品类挖掘新品类有两种方法：一种方法是从原来的品类中挖掘，比如随着市场的变化或技术更新发现原来的品类特性存在致命的缺陷，那么这个缺陷便是我们新品类的新特性；另一种方法是细分市场，在原有市场上发现新的市场。细分品类市场的关键在于新品类能否获得预期客户的认可，如果这个新品类不符合预期客户大脑中的认知，那么就意味着细分品类市场失败了。随着市场的发展，为新品牌的诞生提供了机会。许多中小企业认为市场成熟了就没有机会了，或者这个品类的竞争对手太强了，参与到竞争中也没有发展机会。其实，市场越成熟越有细分新市场的机会，越是成熟的品类就越有通过分化品类打造新品牌的良机。广东米酒市场上有上千家大大小小的米酒企业，市场竞争异常激烈。红荔牌红米酒就成长在这个成熟的米酒市场里，通过挖掘新品类、细分出新市场，成为了区域市场最畅销的低端米酒品牌。广东米酒属于豉香型白酒品类，品类里的第一品牌自然是拥有两百多年历史的九江双蒸酒，而另一个品牌石湾玉冰烧，凭借获得“国家级米酒香型（豉香型）代表产品”的殊荣获得了第二品牌的地位。红荔牌红米酒看似永远没有出头之日了，但是红荔牌红米酒从米酒品类的属性出发，分析酿酒原料——唯有红荔牌红米酒在米源上是用红米酿酒。红米不仅含有多种营养成分，而且在广东饮酒人群的认知中，红米是拥有最高的营养价值的米类，企业挖掘出红米酒新品类细分了米酒市场，获得了发展机会。挖掘新品类、细分新市场是新品牌的机会，细分品类市场重新划分市场格局，即使行业领导品牌再厉害，也阻止不了新品类的成长。要点二：诉求品类特性仅有新品类还不够，如果预期客户还没有意识到新品类，就需要我们去诉求品类特性，攻破预期客户的认知防线。诉求品类特性更多地是从传播的角度来讲的，因为任何商业活动都要宣传，酒香不怕巷子深的时代已经过去，需要我们通过传播品类特性来与预期客户沟通。切记不要从企业的角度去开创一个新品类，新品类必然具有预期客户大脑认知的特性，缺乏预期客户大脑的认知，任何新品类都不能成功。属于新品类的特性对于原有的品类来说是致命的特性。如果新品牌以这种品类特性出现，展开的细分品类市场将威力无穷。五谷道场开创了非油炸的方便面品类市场，以康师傅和统一为代表的品牌都不知道该怎么办，只能眼睁睁地看着五谷道场侵占自己的市场。“非典”过后，全球不断受到禽流感、甲型H1N1流感等病毒的袭击，我们越来越关注卫生与健康。漂兰品牌通过研究消毒液市场，发现消毒液品类的一些共性——含氯、有药味、味道非常难闻。漂兰针对原有消毒液的特性开创出新一代无氯消毒液，以不含氯的品类特性细分出新的品类市场。要点三：构筑战略性追击战线打仗需要构筑防线，细分品类市场同样需要构筑防线。许多品牌认为细分品类市场成功了，便可以高枕无忧了，没料到竞争对手还会反击。因此，在细分品类市场成功之后，必须构筑起战略性追击战线，以对抗竞争对手的反击。五谷道场就是没有构筑起战略性追击战线，造成资金紧张，在康师傅、统一等“油炸”方便面品牌联盟对抗时就投降了，落得被中粮集团收购的下场。如果五谷道场构筑了战略性追击战线，知道自己的资金不足，那么就不要大范围地展开扩张细分品类市场的行动，不做那么多广告；或者在此之前做好准备，出售一部分股份，那么五谷道场应该可以发展得很好。美的空调以“变频空调”的品类特性细分品类市场后，遭到了以格力空调为代表的领导品牌的反击，便马上构筑了战略性追击的战线，无论是在传播诉求上，还是在终端拦截上，美的空调都以“变频”为主，将变频进行到底。这样，即使格力空调再强大，也奈何不了美的空调抢占市场份额。要点四：调整竞争策略细分品类市场胜利后需要维护品类秩序。从非主流品类到主流品类，这是细分品类市场的必经之路。当品牌成为新品类的领导品牌后，品牌的任务就是调整竞争策略做品类的代言人，维护品类秩序。
品类的领导品牌要做的事情就是以宽容的态度欢迎跟随者或模仿者，让他们参与到竞争中，不断地扩展品类的空间，保持品类在消费者心中的热度。同时，也要时时刻刻提防竞争对手的反击行动。所以，中小企业在细分品类市场中，要时刻保持头脑清醒，随时调整竞争策略以适应细分品类市场的发展。小贴士细分品类市场最好的办法在于挖掘新品类，以新品类的战术来奇袭“旧品类”，建立新品类的市场格局。
