何冠斌:信息系统是定制营销的关键

 何冠斌:信息系统是定制营销的关键


     定制再次掀起风潮。早些年,定制营销就在奢侈品服饰中刮过一阵旋风,它们以量身定制、独一无二为卖点,吸引了那些渴望个性、彰显尊贵的高端消费者。在这一潮流的带动下,定制服装已不再是名流们的专享,逐渐走向主流大众人群。定制化与规模化向来是一对矛盾的主体,如何平衡两者之间的关系,成为了那些有志于定制营销的品牌们不得不思考的课题。

  在服装行业,最令人头疼的不是销售,而是库存。千变万化的款式,大小不一的型号,眼花缭乱的面料,使服装成为了需求量巨大但管理最复杂的产品品类。这不仅要求企业对创意设计、潮流趋势有着极其敏感的洞察力,而且在柔性生产、库存管理上提出了更高的要求。相对款式至上的女性消费者,追求品牌、舒适感、合身度以及面料的男士消费者更能接受定制。对于女性消费者而言,“撞衫”是件可怕的事,而男性消费者却很少在乎,因为在西装、夹克、风衣一统天下的时代,款式趋同不可避免。相当多的男士消费者,尤其是商务男士愿意为更好的品质、更舒适的面料付更昂贵的价格,等待更长的时间。因此,在服装行业,男装不可争议地成为了定制营销的最佳载体。

  埃沃服装CEO何冠斌是定制营销的忠实践行者,他在男装这个领域探寻着定制营销的秘密。他利用技术手段,突破了局限定制产品规模化的瓶颈,而且通过各种有效的营销手段收获了大量的订单。当男装电商用低价作为武器,牺牲利润换取规模之时,埃沃却通过独特的定制模式实现了利润与规模的双增长。

  看起来,埃沃的商业模式并无什么特别,而且在服装定制上,埃沃并不是第一个吃螃蟹者。何冠斌认为,埃沃与其他服装定制企业的最大不同,在于它强大的软件系统。“埃沃更像在用互联网模式做服装,IT系统才是埃沃真正的核心,有了这个核心技术,埃沃不一定只会集中在服装领域。”何冠斌说。

  这个被何冠斌称为“店神”的管理系统,大大提升了生产效率、缩短了生产周期。在国外,要定制一件衬衫至少有三周的时间,但在埃沃只需一周即可完成。“店神”除了能智能分析市场数据,并以此预测未来服装的流行趋势,并将这些趋势组合成不同的服装版型样式。消费者只需填写尺寸、腰围等必要信息后,挑选款式和部件之后即可完成前期定制过程。在生产的过程中,埃沃会及时地通过短信、电子邮件等方式通知消费者定制进行到什么程度、多少天可以取货。消费者只要定制过埃沃的衣服,所有信息都会保留在“店神”系统里,与各个分店和网店共享。过去,设计师根据自己的预测和判断来设计服装款式,而在“店神”系统控制下,消费者需求是放在第一位的,而设计师不再是主宰埃沃命运的关键性角色。

  继“店神”之后,埃沃还开发了一个HDapp定制软件。顾客只需用iPAD拍几张正面、侧面照,选定面料、款式后,系统即可呈现出顾客的整体三维立体效果,按一个发送键,即可完成量体定制,这一切在1分钟之内即可完成。随手即拍、效果即显的定制方式,显然是为了迎合年轻商务人士的口味—而他们恰恰是埃沃的目标消费群。在某种程度上,埃沃更像一家高科技公司,而不像一个传统的服装企业。在效率决定效益的时代,埃沃试图用高科技洞悉消费者的隐秘需求,并以此来简化所有设计、制造、销售流程,构建有别其他服装企业的独特竞争力。如今,这一个以科技为导向、拥有40多家门店的服装企业,获得了IDG千万级的融资。进入发展快车道的埃沃雄心勃勃,计划在3年内实现新增200家门店的目标。

  对话

  《新营销》:如何解决定制化与规模化的矛盾?

  何冠斌:定制化与规模化的矛盾是一直存在的,正因为如此,在服装定制上并没有出现规模很大的企业、知名度很高的品牌。但从其他行业来看,定制是一个趋势。IT行业如戴尔电脑,家居行业如尚品宅配、欧派橱柜、索菲亚衣柜,都是通过定制模式实现了很好的发展。通过分析,我们发现这几个企业都有两个共通点:第一,零部件标准化;第二,通过高效的信息系统来管理整个定制流程,例如尚品宅配的“圆方”系统。服装行业只要实现这两点,也可以实现规模化的定制。

  《新营销》:在中国,定制市场到底有多大?

  何冠斌:在英国留学时,很多中产阶级都会去著名的定制一条街Savile Row去定制西服。欧美、日本、香港的大部分中产阶级喜欢定制服装,其实中国很多消费者是希望有自己的定制服装,但市场上大多数品牌提供的都是标准化的产品,忽视了消费者的个性化需求。在传统市场上,定制服装消费群主要有两类:一是低端人群,他们大多选择去面料市场的裁缝店定制;二是特别高端的人群,他们定制一套服装通常会花一两万元。目前还没有一个品牌能够符合中国中产阶级需求、价格合适的定制服装。

  《新营销》:埃沃与凡客这类电商品牌的区别在哪里?

  何冠斌:有些品牌专注于网络直销,有些品牌只是专注于电话邮购,很大一部分品牌只是专注于实体连锁店。埃沃提供的是全方位的客户服务体验,不仅可以在网上购物,而且可以通过服务热线也可以购物,也可以在门店购物。埃沃不是一个纯粹的网络销售的服装品牌,而是一个兼顾了实体连锁店和网上销售的服装品牌。

  《新营销》:埃沃线上线下各占多少比例?

  何冠斌:网络销售只占销售总额的15%~20%,但未来它所占的比例会越来越高,有可能达到40%-50%。

  《新营销》:在埃沃门店,顾客会得到怎样的定制服务?

  何冠斌:我们的服装顾问被称为“天使”裁缝,她们大都毕业于服装学校,受过专业训练,对时尚搭配有着独到的见解,而且漂亮性感。在定制流程中,她们会加入很多时尚元素和对消费者的了解步骤。她们不像销售人员,更像消费者的时尚搭配顾问。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/60646.html

更多阅读

大牌盘点:Lily女装是哪个国家的?

对于女性朋友来说,衣服是大家比美的关键,以前都说职业女装太难看,但是现在lily来了。这个引领了时尚与商务的品牌,你又了解多少呢!看今天的大牌盘点:Lily女装是哪个国家的?一、Lily女装简介:lily女装品牌是上海丝绸集团有限公司使用至今

史晓燕:我不是无边界的“放养”

她从不关心孩子的学习成绩,甚至还会帮助孩子向老师撒谎请假;还会允许孩子在七岁时就开车,甚至把车开上赛道;她就是北京伊力诺依集团董事长史晓燕,让我们看看她的教育法则……史晓燕:我不是无边界的“放养”文 郭海飞史晓燕:北京伊力诺依

莫言:哪些人是有罪的

莫言:哪些人是有罪的本文为莫言在东亚文学论坛上的演讲。一百多年前,中国的先进知识分子曾提出科技救国的口号,三十多年前,中国的政治家提出科技兴国的口号。但时至今日,我感到人类面临着的最大危险,就是日益先进的科技与日益膨胀的人类贪

小练笔:假如我是大自然中的一员

小练笔:假如我是大自然中的一员(杨坤东 许宇澄 郑渝菁 张吴蔚林彤珊 陈洁 刘漳峰 张杭佳 吴永辉 倪巍)城雨杨坤东我躺在床上,在无限的静谧中,渐渐地,渐渐地,睡着了。“滴答答-滴答答”我渐渐地醒来,听见细细的雨声,我起身走到窗

声明:《何冠斌:信息系统是定制营销的关键》为网友婉若清风分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除