零售业 《做零售就该这样分析》 第一章 零售分析概述  零售业的内幕



     大多数情况下,贸易商和采购者是零售行业的主要推动力。买单

的是他们,带来利润的也是他们。如果能向他们证明,信用卡使用的普

及、分析方法的运用的确能促进产品的销售,他们会采纳你的意见。切

记,零售业卖的是商品,不是信用。

还需要注意的是,如今零售业竞争日益激烈,如果能帮零售商省下

一笔费用,就可以大大减轻他们预算的压力。交换费(即刷卡手续费,

由收单行支付给发卡行)是影响财务、预算的因素之一,但和贸易商的

关系不大。如果能向采购者(品牌经理)证明,合理运用信用卡数据能

提高他们的竞争力,他们会听进去的。

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零售商之间似乎无一例外地存在着“等级体系”。贸易商往往专攻

不同的领域,通常可分为服装、电器家具、日用品、体育用品等。在推

广信用卡数据分析时,我发现要从最适合信用卡营销的那个领域开始,

如果某个领域的高层很乐于接受新鲜事物,先从这个领域着手就会简单

很多。当你打入了这一领域,就要努力使对方体验到信用卡带来的好

处。如果在你的帮助下,该零售商的确赢得了切实、瞩目的发展,就可

以利用一些简单的小策略,给其他贸易商施加同等压力:“某某已经通

过这个方法成功了,你为什么不试试呢?”

这个过程需要耐心,需要时间,但在最终的回报面前,这些付出都

是值得的。贸易商可谓是零售商的赚钱机器,对零售商有着不小的影响

力。与贸易商建立合作关系至关重要、大有裨益。此外,懂得零售商的

行话也很重要,如果用业内语言与零售商交流,不但能让对方更好地理

解你的意思,也能让对方更加自在。如果想获得零售商的信任,首先得

让他们看到,你了解零售商,也了解零售业务。

  

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