爱华网众所周知，销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售人员会与各式各样的人打交道—财大气粗的、位高权重的、博学多才的。要与这些在某方面明显胜过自己的人打交道，并且成功说服他们，赢得他们的信任和欣赏，绝非一件容易的事情。为此，销售人员必须坚信自己的
能力，信心百倍地敲开客户的门，从容不迫地与他们侃侃而谈。若是顾虑到诸多实际因素，缺乏自信，害怕与客户打交道，那么销售工作一开始就注定要失败。 强烈的自信是基础，离开这个基础，不管一个销售人员口才有多么出色，能力有多么优秀，都很难把商品卖出去。如果销售人员拥有了充足的自信心，并且能够保持住这种巨大的能量，随心所欲地运用，那么本来不可能的事情也可能会因为这种力量而出现机会。因此可以说，有了自信心，就为成功打下了坚实的基础。 自信是销售人员必备的心理素质，那么销售人员如何增强自信心呢？ 第一，注重知识积累，用知识武装头脑。销售人员需要平时下工夫熟悉产品的相关信息，这样才能使自己充满自信地应答客户提出的专业问题。 一个医药专业毕业的大学生新来到北京同仁堂工作，不免有些紧张。给她做培训的经理要求她一天之内把几种常用药物的主治功能、配方剂型、注意事项等记清楚，第二天要做谈话考评。第二天一上班，她被经理叫到办公室“谈话”，虽然一开始有点紧张，但由于做了充分的准备，紧张情绪很快便消失了。经理对她的表现很满意，并告诉她下午可以约见一家小药店老板试着销售这几种药品。在去找客户面谈的路上，她在头脑里反复思索着如何开头、如何在最短的时间内把产品介绍清楚。由于准备充分，她的自信心也随之大增，一见到客户就按照自己的那套思路侃侃而谈，很顺利地就谈好了业务。 从上面的案例可以看出，约见客户前要先静下心来熟悉产品，想好要和客户谈什么、怎么谈。做好一切准备之后，再开始拜访客户或打电话，这样成功的几率便可提高。 第二，多向经验丰富的销售人员请教，借鉴他们增强胆量的方法。他山之石，可以攻玉。老资格的销售人员见识广博、经验丰富，通过向他们取经，一定会得到高效实用的技巧。 乔治为人诚实善良，可是性格内向，本来不适合做销售人员，但由于一次家庭变故他不得不在老乡的带领下来到一家饮料厂应聘。经理认为性格内向的销售人员往往不善交流，见到客户就会更加紧张，表情极为不自然，影响谈判的效果。所以，经理打算让他另谋一份合适的工作，在老乡的苦苦哀求下，经理还是收留了他，心想这人只能发发传单。可是半个月后，他向经理请求做销售人员，而且态度非常坚决。经理也不好再说什么，只好决定让他试试。出人意料的是，他那个月的业绩超过了其他所有销售人员。原来，他在发单的同时，经常跟着老销售人员去谈业务，锻炼出了胆量，经验也越来越丰富。偶尔乔治还敢与有意向的客户攀谈，了解他们的需求。所以，乔治增强了信心，后来者居上。经理得到启发，之后所有新来的销售人员他都会先让老销售人员帮着带一个月，然后再让他们独立工作。 可见，榜样的力量是巨大的。老销售人员通过现身说法、言传身教引导新人，可以使新人提升信心，快速有效地掌握谈客户的技巧。 第三，说话言简意赅。销售人员要用平和的心态面对客户，尽量做到不卑不亢，达到互利双赢。在销售过程中，注意礼貌用语，而且一定要做到语意简洁明了，不要让客户感觉你啰里啰唆。 第四，要相信自己的产品即使不是最好的，也是有质量保证的。没有最好只有更好。销售人员如果对产品没有信心，就不能有效地说服客户。当然，要少用绝对词如最好、绝对没问题、独一无二等。 “世上无难事，只怕有心人”，只要销售人员坚信自己的能力，与客户谈话时从容镇定、充满信心，就会令客户另眼相待，无形中便可增强客户对自己的信心。相反，如果销售人员缺乏自信，害怕与客户交往，那么订单注定要落入他人之手。 日本保险业的销售冠军原一平，身材只有145 厘米，长相也谈不上英俊，然而他却保持了二十年来日本寿险销售冠军的纪录！可见，外在的形象并不是成功的关键，内心的力量才是最重要的因素。内心的强大不仅直接影响到成功率，而且对自身印象也有反作用。无论从心理学、日常生活经验还是从世界级销售冠军的分析结论来看，都认同人的容貌在相当程度上是可以改变与塑造的。一个自信心不足而常常忧愁的人，一眼就能从面貌上看出痕迹。相反，有良好修养并且信心十足的人，面貌上透露出来的就是豁达和可信。那些成功的销售冠军，看上去总是精神头十足，有种王者气概。这都是靠长久的历练获得的，绝对不是先天遗传来的。 积极乐观的心态是一个优秀的销售人员建立自信的重要来源。一个乐观积极的销售人员可以感染客户，充分地以自己的人格力量和魅力获得客户的肯定和认可。冠军销售秘笈相信自己的产品是一个优秀的销售人员所必须具备的条件，并且这份信心会传给你的客户—如果你对自己的商品有信心，你的客户对它自然也会有信心，反之亦然。客户与其说是被你高超的说话技巧说服，倒不如说是被你强大的信心说服的。
