爱华网经过5年的发展，BEIAO瓷砖已经发展了覆盖全国的专卖销售体系，在全国一共拥有1000多个专卖性终端。为了有效对终端进行管理，BEIAO瓷砖双向协商式的销售目标制定方式细致了到每一个专卖终端；并通过各层级的纠偏，以保证销售目标制定准确。为此，企业设计了一个双向互动式的销售目标制定流程，以协调管理和激励的平衡。 1．计划上报流程确保了信息的真实和充分 计划上报流程充分考虑到执行层对所处市场情况的具体了解，通过他们参与制定的销售计划最有可能接近实际，也有利于确保销售额的达成。为了做到信息的充分共享，整个流程采取由一线终端人员到营销副总全员参与的销售计划制定方式。这样可以落实到每一个销售终端、每一个销售区域、每一个分公司，同时也落实到了区域销售组织的每一个成员。 为了避免一线执行层因考虑自身的利益过高或过低预估目标市场的销售潜力，在制定销售计划上报的流程中，纳入一项更加精细化的流程——计划纠偏流程。这个流程是由各层级成员的上级对下级进行纠偏，自下而上进行层层纠正（见表2的“计划纠偏流程次序”）。如此设计，缘由如下：61550; 目标纠偏流程充分利用了各层级销售组织对市场的了解，达到计划上报的准确性最大程度与区域市场现实相符合，并充分达成对市场一线信息的共享；在层层纠偏把关后最后汇总成为总部营销部的销售计划，规避总部销售部对一线市场信息掌握少的缺陷；61550; 上一级销售组织对下一级销售组织销售计划纠偏，确保了执行层与管理层对目标的一致性，同时体现了各层级销售组织上报计划的真实性。 2．目标下达流程体现了管理层制定销售目标的优先权 如果说计划上报体现了销售目标制定过程的“民主”，那么目标下达就是销售目标制定的高度“集中”。BEIAO瓷砖为了尽可能做到合理制定销售目标，依托各基层计划为基础，客观修正企业销售增长目标，并将这个目标反馈分解下达到各区域市场。整个销售目标下达流程同样也是一个全员参与的流程，确保销售目标落实到每个销售单元。 为了确保基层执行方向与组织战略的高度统一，在计划制定过程中纳入了目标纠偏流程，即由各层级销售组织成员的上一级对下一级进行纠偏，并且自上而下层层修正。61550; 目标纠偏流程体现了管理层级的权威性，上级基于下级计划的基础之上，结合组织战略对目标进行合理纠偏，确保了各单元组织之间战略目标的协同性；61550; 自上而下的“目标纠偏流程”，不仅仅确保了总体战略的有效分解，也调动了基层执行单元的参与度。
3．上报与下达流程的辩证关系 在双向协商式销售目标制定流程中，包涵了两个对等双向的 “信息流”，通过纠偏系统的充分沟通，达到各层级单元信息的充分共享，达成上级与下级在销售目标制定中的共识，解决了下级销售组织“挟信息以讨价还价”及上级销售组织“拍脑袋定目标”的矛盾。 就两个流程关系而言，“自下而上”的上报流程是“自上而下”的下达流程的基础依据，“自上而下”的下达流程是“自下而上”的制定流程的最终目标。两个流程有机的结合，销售计划制定也就越客观，销售目标就越合理。 点评：“信息共享、优先权确保、结果精确”，是双向结合的销售目标制定流程的精髓。需要说明的是，这个流程的应用有一定的限制，大分销产品或密集分销产品该流程并不适应。因为该流程对精确性要求非常高，甚至到每一个终端，大分销产品或密集分销产品是做不到这样的精确性的。相对来说，更加适应专卖体系的终端售卖类型的产品。
