爱华网目标是一个人前进的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作为一名销售员，只要找准了目标，就应永往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功！没有目标的销售就好象是没有航标的船，只能在江面随波逐流。没有目标，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。1、制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。也就是因为如此，从事销售的人都有着制定目标的习惯。一点没错，在我们的身边，有许多的销售人员因此而取得较为不俗的销售业绩，但是也有些销售人员，他们也制定了目标，可是却没有任何的突破。这究竟是怎么回事呢？【销售人员PK秀】》》》销售人员小张小张是某公司新近招收的一名电话销售人员。这家公司是一家企业培训机构，小张所做的工作，就是寻找全国各地各种类型企业的联系电话，并打电话告诉对方公司所开设的课程，想办法让对方前来听课。就像是所有刚刚进入一家新企业的人，小张以极大的热情投入到工作之中，并且给自己设立了一个销售目标：即在一个月内要让十个人来听课。在这种目标的激励下，小张变得忙碌起来，几乎一进办公室就忙着打电话。可惜的是，事实并不像他想得那样美好。他不断被遭到对方拒绝，而对方的拒绝也让小张的热情在慢慢降低，自信也在渐渐减退……一个月过去了，小张并没有能让一个人前来听课。》》》销售人员小刘小刘是小张的同事，虽说他并不比小张进这家公司长多少，但是他目前却是该公司销售业绩最好的员工。跟小张一样，他同样给自己制定了目标，不过他并没有像小张那样，只是写出了一个大概的数字，同样他要达到的目标数字只有5个，比小张要少一半。跟小张的目标最大的不同之处，那就是小刘详细地把每天要打多少个电话都例举出来。把目标分解到每天，这还不是小刘能实现目标的最主要的原因。“你最好把课程看看，仔细地想想，做一个明确的分析。有的时候你要知道，想达到的和能做到的，完完全全不一样。”当小张在跟小刘取经时，小刘像这样说，并且拿出了有关课程的资料。小张在资料上看到了小刘分析时的一些记录。在从事销售工作的人中有很大一部分就像例子中的小张，急切地希望能做出较好的业绩，并知道目标的作用，也就是因为如此，他们在制定销售目标的时候，欠缺考虑，给自我设置了一个看起来很美却难以达到的目标。虽说目标有一定的导向性，能够激励我们的行动，但并不是所有的目标都能有着这样的作用，相反，一旦所制定的目标过高，不能达到，就会像上面所说的小张那样，对自我丧失信心，而否定自己。从上面的叙述来看，在销售的过程中，制定目标虽然很重要，但是在制定目标时，一定要区分到想达到的与能做到的区别，只有这样我们才能制定出来一个有效的目标，从而促进我们在销售的过程中不断地前进，创造出优异的销售业绩。那么，怎样才能制定出一份合理、科学的销售计划呢，会受到哪些因素的影响？其实在上述小刘的案例中，我们已经有了一定的答案，总的来说应该注意到以下4点：明确影响因素，就要有针对性地找到解决办法，以下3点就是针对4种因素所采用的应对方法。1）、客观而正确地认识自我这一点在制定销售目标时，显得尤为重要。所谓的正确认识自我，就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析，因为目标制定出来后，是我们在执行，我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。在现实中，有许多的人在制定目标时，就是因为缺少对自我的认知，只是凭借着自我的理想，制定出一个自己想要的目标，并不考虑到自己是否能够达到。想想看，这样的目标又有什么实际的推动作用呢？2）、了解企业以及产品的相关信息为什么要考虑到这一点，主要有两个原因：一是，能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。这一点，就决定了，我们必须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息。二是，能够从这些信息上找到“卖点”，并确定客户群——即什么样的人会需要这样的产品或者是服务。这样一来，我们就大概地知道了会有多少人需要这样的产品或服务，从而会得出一个准确的、合理的数据。如果说上面说的是知己的话，做到这一点就是知彼。3）、了解相关领域内同行业竞争对手的信息我们都知道现今的社会是一个最为显著的特征就是竞争。对从事销售行业的人员来说，在制定销售目标时，一定要知道考虑到竞争的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息。千万不要乐观地认为：整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务，而是要冷静地知道竞争对手的存在。这样一来，就会让我们在制定目标的时候，不会盲目地自信，会做到客观。通过上面的分析，我们进一步知道，要想真正地制定出有效的销售目标，并促使自我取得更好的销售业绩，就必须在制定销售目标时，综合考虑到上面的一些因素，做到有效的评估，不要把想达到的目标与能做到的目标混淆。否则的话，目标不仅仅难以成为获取好的销售业绩的动力，反而极有可能会成为我们销售生涯的阻力。2、让目标符合实际：从客户的需求规律制定目标
很多销售人员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律。【销售人员PK秀】》》》销售人员吴乐一家餐厅地处商业圈中心地带，每天来这里吃饭的人非常很多，餐厅利润非常可观。于是，销售经理吴乐就给自己制定了一个新的销售目标——这个月的早餐收入要比上个月提升20%。事实上，只要思考一下就知道这个目标很难实现。首先消费群体没有改变，消费人数没有增加。更为重要的是违背了消费者购买规律，由于消费群体重要集中在周边上班的白领阶层，而这些人几乎没有早餐时间。》》》销售人员张佳处于相同位置的另一家餐厅经理张佳同样制定了一份销售目标，其内容基本相同。唯一不同之处就是他把20%的利润增长放在午餐上，一个月后，这家餐厅顺利实现了目标。同样一个目标，在同样的环境中，面临同样的消费群体，却出现了截然不同的结果。最关键的一点就在于第二家餐厅经理考虑到了消费人群的特性。白领阶层中午时间比较充裕，有更多的时间出来就餐。作为一名销售人员，很多人一定遇到过这样的现象：同样的目标在面对不同的客户时，就会出现两种不同的结果。销售计划书做好了，产品介绍清楚、购买方案明确、优惠十分价格……该做都做完了。但客户看后就是无动于衷，仍没有购买意愿，单子推不动，再好的计划书也是一张废纸，再完善的目标也无法去实现。到这个时候，也许很多人还认为整个销售计划制定的没有任何问题，事实上你错了。这里面忽略了很重要的一点，即使客户消费规律和购买逻辑。在制定销售目标的时候，一定要把这个条件充分考虑进去。客户的消费规律包括客户需求的层次性规律、发展规律、对流规律、转移规律。掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律，从而在制定销售目标时更加切合实际，实现高效的推销。其实，规律还受到客户客户因素的影响，比如，购买心理、消费习惯等等都会影响需求的变化。这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成。1）、掌握客户的购买特点每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异，在购买时会呈现出不同的特点。规律千差万别，模式不同，有时销售人员很难把握。所以，在制定目标的时候，就需要推销对象或按规模、或按行业、或按顾客职业、社会阶层等不同的标准来归类。总结提炼出一套规律性的东西，有助于抓住同类客户的购买特点，采用客户结构式推销方法有区别地进行。推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析，易掌握。2）、了解客户的消费习惯某一特定的消费群体都有自身的消费习惯，从职业上分，比如，学生、上班族；从年龄上分，年轻人、老年人等等，他们在消费时都有自己的习惯，这是一个共性。消费习惯决定消费心理，不同的消费心理会影响到客户的购买行为。 销售人员在制定销售目标时，可以根据自己所推销的产品去总结、了解这一消费群体的消费习惯。尤其是，那些比较固定消费人群更要如此，他们对产品、销售人员、企业都有特殊的感情，这种感情就会转化为习惯，甚至对产品的陈列方式、销售方式都会习惯。销售人员在了解到客户的这些消费习惯，就会在制定目标时有更多的针对性，在推销时，同样可以给以特别的注意。3）、考虑到客户的需求点通常情况下，客户不会无缘无故地去购买你的产品，他们之所以选择了你，一定是你的产品能为他带来某种利益或服务。客户选择了茶杯，就意味着很有可能不会用搪瓷缸子了，如果你再向对方搪瓷缸子可能就会失败；你向用汽车人推销自行车，成功的机会也不会太大。所以，要想制定出符合实际需求的销售目标，就必须掌握客户的购买规律，遵循客户的购买逻辑，只有这样，才能使得销售目标顺利实现。由此可见，在制定销售目标的时候，对目标客户的分析是非常重要的一部分。只有对客户进行深入的分析，才能把握客户的购买规律、适合客户的购买需求。
