爱华网自有品牌的步步紧逼 自有品牌，一直是丝芙兰、屈臣氏这种个护店的一大必杀技。个护店更了解顾客，与制造商相比，自有产品开发周期短，产销不易脱节，风险低，成本更低，系出嫡亲，占尽优势。 比如屈臣氏十大明星产品之一的燕窝面膜，其上市两年累计销量超过800万片，开发团队趁热打铁，在燕窝系列原有产品线的基础上，不断增添“新成员”，系列更趋完善。 又比如男士产品，各大牌纷纷“for man”，个护店也在第一时间推出自有男士护理产品。屈臣氏不仅找明星吴建飞代言其男士产品，最近更是新推出男士会员卡，可定期分享最新的男士个人护理潮流资讯和屈臣氏专有的男士产品优惠活动。 个护店的自有品牌，都与热销代理商品近似，价格却比同类代理品牌便宜20%~30%。面对自有品牌咄咄逼人的架势，欧莱雅、美即们该怎么办？ 利用换购噱头 知名品牌首先应该用好换购工具。 经常逛屈臣氏的人不难发现，大多数消费者进店第一件事是拿海报，很多消费者拿海报，其实是在关注这期又有什么换购活动。 屈臣氏热衷于换购，顾客也热衷于换购。一来换购产品比较超值，容易有占了便宜的优势心态，二来购物达到一定金额才可以参加换购，意味着这种便宜不是任何人都可以占的，在一定程度上也满足了顾客的虚荣心。 知名品牌只要能够选取适当的产品，屈臣氏还是愿意合作换购的。只是换购产品的价格不要过高，几十元为宜。因为换购对顾客而言，其实就是在买单时随手带个东西走，挑选时间短，决策时间更短。东西便宜，顾客才比较容易迅速做出判断，然后买单。 重视促销陈列 换购之外，争取增加陈列曝光点是必须重视的。 自有品牌在店内的占比越来越大，知名品牌在陈列上不能再让。主陈列一般不会大变，我们在平时的工作中要另加关注的，是增加曝光点。 如果说常规主陈列是主战场的话，那么促销陈列却常常能带来新的销售拉动点。屈臣氏有很多这样的促销战场，比如Top端架、蘑菇台、兜兜等等，支付一定费用，有时甚至无需付费，就可以得到相关支持。这样的额外陈列通常还会在海报上露脸，是个不错的选择。 选择性跟进新店 首先，在城市的选择上，一定要选择当地百货或卖场已经有专柜或铺货的。
因为随着个护店的不断下沉和快速扩张，个护店的扩张速度比品牌的铺货速度还要快。这时品牌一定不能盲目，更不能慌乱。因为对于一个新市场，消费者对于新兴事物的接受还是有一个时间段的。如果当地百货铺货还没有做到，就盲目跟进，只会让当地消费者把大牌误认为杂牌。知名品牌一旦被消费者定义为杂牌，在与个护店自有品牌的争夺上就更显得气短。 其次，对于同一城市的新店，选择跟进时，不是每开家新店都必须要第一时间跟进，一般建议先观察3~6个月再来决断。 同时，最好是地处繁华商圈，周边已有成熟百货店。 很多人认为周边已有成熟百货，会影响和瓜分百货销售，其实不然。因为繁华商圈、成熟百货意味着大量人流，而百货和屈臣氏在目标群体上有一定差异性，只会让这个商圈更有氛围。且知名品牌在百货的形象树立，更有助于其在个护店压制其自有品牌。 引导BA转变心态 知名品牌做好了换购、陈列、选择进入合适新店这些工作后，BA的选择至关重要，先来看看个护店中小杂牌选择BA的两个案例。 货架品牌L，深谙屈臣氏的目标客户群为18~35岁时尚女性，几乎不走其他渠道，专攻屈臣氏，特地将自身包装设计得很萌，造型可爱别致，这里一个小花那里一个小朵，无不透露出青春的味道。与之配套的，L牌的BA着装都像从花园里走出来一般。这种田园风无疑成为个护店里的一道亮丽的风景线。L品牌就凭着这种青春活力，销售节节攀高，让人叹为观止。 又如专柜品牌M，同样也是以屈臣氏渠道为主，除了所送赠品多样且充裕等常规促销模式外，其BA是制胜法宝。该品牌的BA一般以三四十岁的嫂子为主，伶牙俐齿，说得顾客很是动心。 BA不采用年轻貌美的小女孩，而选择嫂子，是因为她们极富生活阅历，又有生活压力，虽不美貌，也不可爱，更不田园，但能用最直接的三寸不烂之舌，和一颗强烈的多拿一分提成就是多拿一分养家钱的心态，令该品牌在屈臣氏里生龙活虎。 不论是走青春活力的田园风，还是积极实干的嫂子风，BA不变的本质是主动销售，而非被动等待。很多品牌此前一直走百货渠道，转投个护店会有各种水土不服，因为在百货店里，BA几乎都是站在自己专柜里等待顾客上门，然而在个护店里，专柜品牌还是以专柜形象出现，却直面开放式货架品牌的汹涌竞争。如果还像在百货店里画地为牢，那么只有被人鱼肉的份了。所以一定要引导BA转变心态，走出柜台，拿出宣传单页，和开架品牌一起争宠。
