浙江 全面小康标杆省 宁要小标杆


 浙江 全面小康标杆省 宁要小标杆

     饱汉子不知饿汉子饥

 浙江 全面小康标杆省 宁要小标杆
  2011年,华云公司制定了省级市场的渠道发展战略:由省级代理商主导,一年后达到“每镇一个网点,每县一个百万网点”的目标。

  因为S市基础比较好,所以将S市树立为基地市场,其他区域全部复制S市的成功模式。

  由于华云所在行业的充分竞争,经销商毛利率太低,市场基础差点的,几乎无法维持分销运营。所以新政逼迫经销商在选定的门店强制压货,要求全部区域必须像S市那样,3个月就能见效。

  在这个过程中,一些基础较薄弱的市场,计划推进速度缓慢,强制性的压货政策影响了与终端的合作,终端和经销商都苦不堪言。

  大标杆和小标杆

  该渠道政策执行到2011年6月时,新开门店销量平平,优质门店没有提升,华云紧急叫停此次复制,做出调整。其中最关键的调整,就是在每个地域内重新树立标杆性渠道,而不是大一统地照抄S市。

  虽然S市作为复制原型,有成功经验可以借鉴,但市场状况千差万别,越是小区域的经验,落地性越强,所以根据门店容量与在地域内的影响力,建立小标杆渠道,提供更为细致可行的经验,更接地气。

  华云对标杆性渠道进行统一管理与重点支持,以点带面,以标杆性渠道带动同一区域内渠道的发展。

  在空白市场,不强调销量,只求进入当地实力较强的渠道,提升品牌在当地的曝光度则可,为顾客的转型做好铺垫。

  最终,在2011年底时,经过下半年的改善,百万网点提升到17个,极大提升了市场占有率。

  

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