浙江全面小康标杆省宁要小标杆-爱华网

饱汉子不知饿汉子饥

　　2011年，华云公司制定了省级市场的渠道发展战略：由省级代理商主导，一年后达到“每镇一个网点，每县一个百万网点”的目标。

　　因为S市基础比较好，所以将S市树立为基地市场，其他区域全部复制S市的成功模式。

　　由于华云所在行业的充分竞争，经销商毛利率太低，市场基础差点的，几乎无法维持分销运营。所以新政逼迫经销商在选定的门店强制压货，要求全部区域必须像S市那样，3个月就能见效。

　　在这个过程中，一些基础较薄弱的市场，计划推进速度缓慢，强制性的压货政策影响了与终端的合作，终端和经销商都苦不堪言。

　　大标杆和小标杆

　　该渠道政策执行到2011年6月时，新开门店销量平平，优质门店没有提升，华云紧急叫停此次复制，做出调整。其中最关键的调整，就是在每个地域内重新树立标杆性渠道，而不是大一统地照抄S市。

　　虽然S市作为复制原型，有成功经验可以借鉴，但市场状况千差万别，越是小区域的经验，落地性越强，所以根据门店容量与在地域内的影响力，建立小标杆渠道，提供更为细致可行的经验，更接地气。

　　华云对标杆性渠道进行统一管理与重点支持，以点带面，以标杆性渠道带动同一区域内渠道的发展。

　　在空白市场，不强调销量，只求进入当地实力较强的渠道，提升品牌在当地的曝光度则可，为顾客的转型做好铺垫。

　　最终，在2011年底时，经过下半年的改善，百万网点提升到17个，极大提升了市场占有率。

从不言输的大折腾——范小宁范小宁

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