融会贯通 售卖方式变革,将企业营销战略、策略、战术的全程贯通

 融会贯通 售卖方式变革,将企业营销战略、策略、战术的全程贯通


     YIEI漆售卖方式变革,看似硬终端建设、软终端提升、终端维护及终端管理等四项终端工作内容的一个组成部分,实则为YIEI漆营销战略、策略、战术的全程贯通。战略、策略、战术上的脱节是企业营销活动最常见的问题,YIEI漆售卖方式的转变,让企业营销战略、策略、战术找到了载体,并最终实现了营销行为的“落地”。

  在企业战略上,直接体现为YIEI企业产品结构的战略性调整,通过质感漆在企业整体战略结构的重新调整,由原有的跟随战略(乳胶漆跟随立邦和多乐士、木器漆跟随华润和欧龙)转变为以质感漆为细分带动传统涂料的进攻性战略。并在涂料行业找到了自身差异化的位置,最终落实在终端具体运营中。

  在企业策略上,以售卖方式改变为契机,确立了更加符合YIEI漆自身资源的核心诉求及核心诉求的传播策略,并将其嫁接到更加广泛的促销推广策略当中。售卖方式的变革,不仅仅是终端变革的核心,同样帮助企业找到了“用同一个声音说话”的核心内容和传播策略。

  在营销战术上,各区域根据售卖方式变革的启迪,结合各区域市场的具体实情,将这样的方式很好转嫁到其他的推广工具上。如:家装公司样板制作、小区推广陈列方式转变、样板房增设大展板……这些战术上的改变,对区域市场销售业绩的提升发挥了重要的作用。

  终端作为大多数企业与消费者直接接触的环节,很多企业仅仅认为终端更多是企业营销部门的事情,是一项“一线的,低端的”工作,这样的理念往往会最终断送企业成长的目标。终端虽然是企业工作中一个细小的环节,但是,终端最终体现的是企业营销战略思想、营销策略落实、营销战术执行的场所。为此,我们经常说,哪怕是终端的营销工具中的DM,它都集中体现了企业品牌的核心价值、产品核心诉求、促销策略等等营销各层面的问题,何况终端售卖方式呢?

  售卖方式是终端销售中最基本的问题,也是企业终端最常见的问题。从“前面柜台,后面货架”最原始的柜台式售卖,到开放式货架售卖以及POS货架售卖,再到体验式售卖方式……每一次售卖方式的变革都是终端的一次革命。中国企业进行市场营销的历程,在终端售卖方式这个最细微的话题上,也能体现出中国企业市场营销历程的变迁。

  给终端售卖方式带来变化的最大动因是零售业态的发展,多元化的零售业态让终端的售卖方式更加趋向多元化。同样,企业在多元化的零售业态面前也有了更多的售卖方式选择。但是,企业更不能忽视的是主动地做终端售卖方式的创新。企业主动的售卖方式创新不仅仅提升自身业绩,甚至引发整个行业终端变革。

  

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