董明珠专访:未来没有三四线市场



     董明珠谈上任:

  《销售与市场》渠道版:有媒体报道称“格力进入了董明珠时代”,请问您怎么看待自己角色的转变?

  董明珠:我觉得现在外面怎么说并不重要,最重要的是企业能否可持续发展。企业文化是促进企业持续发展的关键因素,而一个企业的领导能影响到一代人,他的风格,他的想法,都会渗透到企业文化当中。

  企业文化是有风格的,主要表现在企业所有员工的行为和习惯上。企业像是一个家庭,员工是这个家庭的孩子。大家一看这小孩的行事风格,就知道这小孩是谁家的。

  《销售与市场》渠道版:您成为格力一把手之后,在培养下属上有怎样的想法?

  董明珠:现在是总裁负责制,我下面现在分别有负责技术、生产和财务的副总,对于他们,我更多的是给他们几个方向,提几个标准,让他们按照这个去做,做的过程当中,保持一个很好的沟通机制。

  我希望他们都养成问题不隔夜的习惯,所有的事情都能当机立断,立马解决。我还是倡导他们要把企业当成家。我问过我的几个核心骨干员工,在大家与小家之间二选一,他们如何选择?其实我不需要他们选择,我需要他的回答是选择大家,放弃小家。

  董明珠谈市场:

 董明珠专访:未来没有三四线市场
  《销售与市场》渠道版:现在大家都认为一二线趋于饱和,市场重心已经下沉到了三四线市场,请问董总,您认为未来三四线市场零售终端有什么样的趋势?

  董明珠:我认为以后没有三四级市场,以后都是一级市场,二级市场,看你的观念怎么去转变,你怎么去认识他。如果你重视农村市场,用一流的服务去做他,那么农村市场也是一级市场,市场有个培育的过程。我不认同一级市场饱和,二、三级市场开放的观点。

  我认为行业没有倒闭的,只有企业是倒闭的;行业没有天花板,只有企业有天花板,所以我坚持做专业化有我的道理。专业化最大的挑战是自己,连自己都不能挑战,你挑战谁?

  家电行业那么多倒闭的企业,那不是我们强势把他打倒的,我们没有这个权力,也没这个能力。如果我们能把别人打倒的话,那叫不正当竞争,所以企业倒闭都是自己有问题。如同百米赛跑,你跑了五十步跑不动退下来,不能因为我能跑一百步,就把只能跑五十步的打倒。

  《销售与市场》渠道版:有观点认为家电下乡是国家帮助企业甩掉了库存,现在节能补贴的惠民政策又拉开序幕,您是如何看待这次补贴政策的?

  董明珠:政府当初出台家电下乡政策,正好是2008年金融危机,这确实给企业带来一些机会。但是怎么看待这个机会,仁者见仁,智者见智。

  一个企业如果没有政策就亏损了,就裁员了,这个企业的发展肯定是不健康的。政策只是对消费者利益的支持,而不是对企业的支持,这个要搞清楚。我偷鸡摸狗,趁着政策机会卖光了库存,企业也赚钱了,并不表示企业能再生。再生的力量来自于企业内在的动力,这个动力就是创新。

  政策补贴这些东西回归到市场当中去,不是落到企业口袋里,所以对于我来讲,只不过工作量大一点,复杂一点。

  《销售与市场》渠道版:中国空调行业今年状况不太好,俗话说危机的背后是机会,这或许是美的空调和海尔空调弯道超车的机会。如果您是他们的老大,您会用什么样的办法来反超格力?

  董明珠:我就知道我2005年的时候跟第二名是差距就很大,现在是400多个亿的差距,超不超不是我说了算的,市场说了算。什么时候都有机会,什么时候也都没有机会,机会是要靠你自己去把握的。

  董明珠谈渠道:

  《销售与市场》渠道版:格力的区域分公司营销模式独步国内营销界,其核心是找到区域内的主流资金和主流客户,封闭一个区域进行运作。然而只有钱不行,必须同时调整网络,格力有一整套政策来促使经销商下沉渠道,请问这政策是怎样的?

  董明珠:我觉得这是一个制度建设、游戏规则的问题。经销商要想发展,自然而然就要这样做,不能说我要求他们怎么做。我们格力选择商家一定要选择志同道合的,我们的营销模式是不以营利为目的,以优质服务取胜的营销模式。

  《销售与市场》渠道版:您刚才一直提到一个关键字,制度建设,我想知道格力的厂商合作制度核心是什么,也就是说,是什么让经销商心甘情愿跟着格力干?

  董明珠:公平,只要是公平公正的,经销商肯定有钱赚。

  

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