发布时间：2024年11月06日 17:59:01分享人:疯癫的小毛驴来源:互联网1
很久之前，我应邀列席一个大集团的销售会议。离财年结束还有3个月，但销售任务还差45%左右，会上大老板忧心忡忡地询问主管销售的副总裁：“年底之前到底能不能完成任务？” 销售副总沉吟片刻道：“从我的经验上来看，应该可以完成。在此，我向领导保证，排除一切困难，力争超额完成任务！” 大老板无可奈何地点了点头。 看到这一幕，我不禁有些好奇，散会后，悄悄问大老板：“你怎么相信年底之前能够完成任务？” 大老板用沉重的语气回答道：“我相信他（销售副总）的人品！”想了想，又转头问我：“除此之外，难道还有别的办法吗？”
办法当然有，这就是大名鼎鼎的管理工具：销售漏斗。 销售中最难处理的地方就是过程中的不确定性，销售漏斗的基本思想就是变“不确定”为“确定”，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理 。 销售漏斗的作用，来源于将不确定的东西变得确定。但这些因素要想真正确定下来，却并非易事，因为事是死的，人是活的，于是常常误判。 传统销售漏斗里，每一阶段的内容几乎都是在说“事”，而不是在说“人”。比如收集客户全貌信息、挖掘客户需求等。貌似都和客户有关，但本质都是“事”本身，而不是“人”本身。相反，如果换一个思路，比如说“所有采购相关人的个人想法都已搞清”、“采购总监已经明确支持我们”、“财务部长对搞这个项目没兴趣”，这就是从人出发了。 所以，我们要找的漏斗必须是以“人”为中心的，不能以“事”为中心，米勒黑曼公司提出的米勒漏斗模型，就是一个以“人”为中心的漏斗模型。
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