爱华网1、 谈判 谈判中，如果你想得到这样的结果，你必须明白自己的要求；并知道如何去得到它，而且要冷酷无情；不怕羞、不后悔，没有负疚感；根本不必为一次谈判做长远的打算。这个逻辑也许听起来很强盗，但这就是营销谈判的逻辑。 说起来很惭愧，我儿子今年6岁了，在我与他6年的谈判中，他是绝对的赢家。而且这种状况可能还会继续。因为每个孩子都是用上面的营销逻辑去谈判的；与他们对决，根本没有胜算，为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的天性。 如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：营销者的谈判就是必须拥有孩子般不顾一切的决心，并始终坚持让对方自己做出决定。在谈判中，那些彬彬有理的，受人喜爱的家伙，都是做销售的；只有那些表现的象个强盗，甚至被人讨厌的人，才是做营销的； 2、 营销者时刻提醒自己：任何理论都不是事实，理论只是从某个角度对事实的残缺描述。因为所有的理论都是用语言和文字来表述的，语言的感染力和文字的修饰功能，对事实行使了美化和曲解两项特异功能！但销售导向的企业对理论的崇拜，就好象伊斯兰教徒一定要去麦加朝拜，无论发生多少意外。不可理解吗？他们确实是这样做的！营销是能够轻松穿越所有的理论；销售深陷理论的迷宫中无法自拔； 3、 布局 所以营销的强盗逻辑，最谨慎和最关键的环节，就是营销的布局和资源的配置；没有一个好的布局，再多再好的资源都能浪费掉；有了好的布局，资源配置不好，也是一个死局。这是营销逻辑与销售逻辑最根本的区别所在！营销逻辑认为：没有不好的营销人员，只有不好的营销布局和不好的资源配置。 销售的逻辑喜欢跑马圈地的痛快感觉，他们的布局逻辑是，我的马跑到哪里就布到哪里，他们称这是销售机会，你不跑过去，就会失去很多，被别人抢去很多，只要马累不死，就能跑多远跑多远；所以销售导向的企业，总是对你说，他的网络覆盖多少个省，产品远销多少国家。他们的资源配置逻辑就是鲜衣怒马，全线推进；他们称这为销售氛围和销售势头，讲求陆海空全方位的立体配套。所以销售导向的企业，无论走到哪里，用尽资源也要大张旗鼓，恐怕别人不知道他们来了。这样的销售方式曾经打过无数的胜仗，原因仅仅是碰到的对手太差，只要稍稍出现一点阻碍，跑马圈地的壮举，就成了白跑一圈的杂技表演！ 忘记跑马圈地的痛快感觉，实践占山为王的静稳智慧，时刻思考如何布局，如何配置资源，这几乎是营销逻辑有效性的全部。 4、状态：从营销的强盗逻辑出发，最妙的营销状态就是秀才遇到兵——有理讲不清！强盗根本不会听秀才的道理，秀才自己也知道根本讲不清。于是大家都不必去为所谓的道理烦心了，清清爽爽做生意，因为道理是根本讲不清的，过程永远是“公说公有理，婆说婆有理”，结果一定是“清官难断家务事”。 可惜那些销售导向的企业，总是想把道理讲清楚，总想以理服人。他们甚至象辩论赛一样认真，总觉得自己的道理对方还不清楚，对方一出现语病就抓住不放。但这是做生意，不是辩论赛，结果只能是是，赢得了辩论赛却输掉了生意！ 销售的逻辑总想先礼后兵，但营销的逻辑强调先兵后礼；销售者总是想先通过讲理建立权威，实在不行就撕破脸皮，大打出手。营销者不同，营销者总是先排兵布阵树立权威，然后再通过讲理建立感情！ 这不是辩论赛也不是宴会，这是营销；大道理和绅士风度都必须抛弃；但这很难，就好象人人都想进天堂，但没有人想死。 5、 逻辑 销售的逻辑认为，人的思维是理性的，所以人的正确思维从比较中来。营销的逻辑认为：人的思维是感性的，所以正确的思维从认同中来。于是销售导向的企业都在通过比较优势来定位：我的规模比别人大多少，我的员工数量比别人多多少，我的员工素质比别人高多少，我的产品性能比别人好多少，我的价格比别人低多少等等，只要我比所有的对手都强，我就肯定会被消费者的思维选中！但营销导向的企业始终都通过选择认同来定位。我所做的一切，不是为了告诉你我比别人强多少，只想告诉你，我是最适合你的！你选择了我，我选择了你，这是我们的选择。人的正确思维从环境中来，销售的定位是在进行一场比赛，营销的定位是在谈一次恋爱。 6、强盗逻辑的有效性体现在两点：第一你必须深刻的认识到你的资源还不够多,具有占有资源的欲望；第二你必须对自己获得资源的能力充满强烈的自信，锻造占有资源的能力。这两点都是营销人员必须的，而且都是基于资源的。 销售与营销的区别就是：销售把客户看成对手；营销把客户看成资源。在销售的逻辑里，销售人员与客户在进行一场智慧和力量的比拼，以一方击倒或者臣服另一方为胜利！营销的逻辑不同，营销人员与客户在进行一场不一定公平，但却绝对公正和公开的合作，以双方的互利和团结为胜利！营销真正要做的事不是自己去制造资源，而是与时俱进的把最好的资源掠夺到自己的阵营。 7、营销肯定也是有规则的，营销唯一的，大家都必须承认和认同的规则，就是赢利！销售者关心的始终是规模，因为销售始终是一种上量的艺术；只有真正的营销者才是最关心赢利的，因为营销始终是一种赢利的科学。对赢利规则的承认和认同，是从销售到营销的第一个跨越。 8、赢利规则是企业营销中随时都会遁去的一；但惟有赢利规则的运用，才能够使企业真正去营销。
易经系辞中说：“大衍之数五十，其用四十有九。”古人大多用这个原理进行占卜，但其实天地万物运做的真谛，就在这两句简单的话里面。其大意是：“五十乃完满之数，当数处五十时，天下万物各处其本位，无有动作，可是若虚其一数，生成四十九时，便多了个虚位出来，其它四十九数便可流转变化,千变万用，无有穷尽。”这个道理其实也很简单，就好象五十张椅子坐了五十个人，假若规定不准换位，又不准走开，自然不会有任何变化。可是如果减少一张椅子，让五十个人来玩抢椅子的游戏，那结果和过程就自然会产生很多变化。唯一永远赢得这个游戏的方法就是，每次在所有人去争身边的椅子的时候，你都能找到那把被拿走的椅子并坐下。这样你才会成为永远的赢家！ 那把被拿走的椅子，就是“遁去的一”。所有学问和活动的最高境界，就是能够找到这个“遁去的一”；企业营销中“遁去的一”就是赢利规则。 销售的整个过程中，是根本没有办法运用赢利规则的，这就好象五十个人坐了五十把椅子，赢利规则根本无用武之地，销售的赢利模式，简单的就象小朋友玩的堆积木游戏，就是不停的往上面一层堆更多的积木，直到巨大的积木失去平衡而倒塌——游戏结束！ 这道理很简单，但那些销售导向的巨型企业还是一个接一个的倒下！销售仅仅是个交易的过程，因为单品利润的恒定，大家玩的就是讨价还价与缺斤少量的简单游戏：你去菜市场买菜，一元钱一斤，你讲价八毛前买到，回家一称，说好一斤的菜，肯定只有八两；卖一斤菜只赚两毛钱，你要八毛钱买，就只能称给你八两，要不然就利润为零。我见过很多企业拼命挤压供应商的报价，但始终为他们自己买回的产品质量无法保证而头痛，尽管已经换了无数的供应商，质量就是不稳定。道理其实就这麽简单：你讨价还价，人家肯定缺斤少量！就算这一次利润为零，下一批肯定双倍奉还，因为谁都无法接受交易总利润为零！ 只有营销的过程，才能够最充分的发挥赢利规则的作用；就好象50个人抢49把椅子一样状况百出，却又能万变不离其宗！街上有很多商店在卖一元一件的衬衫，而且质量都很好，起码不会比50元一件的差，从销售的角度你想破脑袋也想不通：这一元一件的衬衫到底是怎麽赚钱的，明明连纽扣的成本都不止一元钱？从营销的角度，这就很容易理解：人家一次进1000件衬衫，25元进价，第一批50元一件卖出，卖出500件，已经收回成本，第二批再以35元一件卖出，卖出450件赚取利润，最后剩下50件，一元钱一件买给你，那一元钱也是利润。 当国美大肆扩张的时候，很多人都认为国美疯了，那麽低的价格，国美能赚钱吗？国美当然不是傻瓜，但国美到底是怎麽赚钱的呢？从销售的角度你就是想不通，但当谜底公布：国美的另一个主业是房地产，但房地产投资回报期长，需要强劲的现金流；用家电零售的现金流支持房地产投资的经营策略。大家都在拍大腿，原来这麽简单。 9、成本根本不是靠管理降下来的，成本一定是吓回去的！在业绩产生之前的管理，影响利润和成本；一旦业绩已经发生，所谓的考核只能耗费成本！ l如果一定要讲一讲成本，成本其实不是靠管理技巧降下来的，成本的管理就想电网的管理一样简单，不是派100个人围住电网，不让任何人靠近，而是树一块牌子：“有强电！危险！”成本确实是吓回去的！我向大家推荐一句话和7个方法。 这句话是一个曾经辉煌过，现在失败了的中国企业家讲的，他就是科龙的前任掌舵人顾雏军，虽然此刻他可能仍没有行动自由，但这句话确实是成本管理的治理名言：降低成本不需要技巧只需要决心！ 以下7个简单的方法仅供大家参考： 抛弃对成本的虚荣心：千万记住，企业成本最大的敌人，就是你和你的企业的虚荣心；企业的生产成本管理最差的企业都会关注，但最经常被忽略的就是企业的运做成本，因为这些成本都是用来满足企业和企业家的虚荣心的。企业的占地面积多大，办公环境多好，员工规模，获得荣誉，企业家的个人头衔等等，这些被别人羡慕和自己津津乐道的光环，其实都与企业的赢利能力无关；事实上，所有与赢利能力无关的光环背后都有一个巨大的黑洞，这个黑洞里满满的都是企业的成本。 让成本与企业最高层面对面：无数事实证明，只要企业高层对成本控制放松一分；成本在企业的中层就会十倍甚至百倍的增加；最简单的办法是：没有任何授权，没有任何特殊，所有成本必须赤裸裸的在企业最高层面前走过。在你的成本管理字典里可以容许特殊情况的存在，但前提是所有特殊情况必须经过你的特批；如果你想成为成本管理的高手，就必须坚持所有摆在你面前的特殊情况你一次也不批；所有自认为特殊的成本，在你面前只能得到两个结果：要麽你承认制度错误；要麽他承认自己错误！坚持以后你会发现，根本没有特殊的成本来找你，因为他来找你之前，必须拥有两样东西：一是一定能够使你屈服的信心；二是在你面前承认浪费了成本的勇气！ 不怕为成本控制犯错误：很多企业的管理人员都很担心，我这样坚决的控制成本，是否会有人说我是吝啬鬼，是否会丧失员工的信任和尊重，是否会犯错误！其实这都是无谓的担心，如果你希望别人都称赞你的慷慨，你需要用企业成本去换取别人的尊敬，我觉得你最好离任何企业都远远的，慈善机构是一个最好的选择。你也不必担心会反所谓的错误，为了控制成本所犯的错误，在这个世界上最容易改正，你只要把成本增加就可以了！ 不要花钱买埋怨：我见过很多成本管理做的很象样的企业，他们连员工用多少纸巾和喝多少水都严格控制；甚至一个离家在外的员工，用公司的电话给家里打了一个长途也必须罚款。但事实是这个企业的成本管理很差。他们采购的纸巾和水的价格都比其他企业高一倍；那个打长途被罚款的员工，后来至少挂断了100次潜在客户的电话。企业成本管理不是为了好看，也不是为了在会议上评比谁用的最少，关键是在你真正对外花钱的时候，而不是员工使用的环节。舍本逐末的结果，就是确确实实花掉了很多钱，但换来的是浪费更多成本的埋怨！ 抓大放小：确实有很多企业的成本管理很成功，但这些企业仍然受人尊敬！因为他们懂得抓大放小。很多的企业都有食堂，我见过最厉害的企业是：这个企业的副总和员工在食堂都吃一样的菜——咸菜！如果我告诉你，这个企业的销售额每年超过一个亿，你可能更能感受它的厉害！你知道那些吃完咸菜的副总在开会时候都在想什麽吗？他们都在想：“晚上回家到底吃什麽弥补一下呢？”你知道那些员工在干活的时候想什麽吗？他们都在想：“太虚伪了，每个月都赚那麽多钱，在我们面前苦什麽穷呢？”如果你仍然想用这种所谓的细节，告诉所有员工你管理成本的决心，你就永远不能真正管理成本！成本管理的规律是：你想控制大的成本，必须放弃某些小的成本；你把很多小的成本都控制住了，你肯定损失了某些更大的成本。 制造成本战：想管理好成本，必须把成本当作一种资源对待；善用资源的最好办法，就是使资源短缺，让人们去争夺！企业裁员能够降低成本吗？那是你自己认为的，实际上如果你一个职位有两个人去争取，才能真正降低成本！你知道为什么这个酒家你第一次吃饭就送你贵宾卡吗？因为整条街都是饭店！为什么卖给你窗帘的人免费给你安装，因为他对面的那家商店就是这样做的！如果你的企业还依赖某个人和某个部门，你就别想降低成本，你必须要做的事情很简单，找一个人，找一个部门来跟他竞争！ 不要为既成的事实花钱：成本管理的最大误区就是：大家都不愿意为没有实现的事情花钱；大多数成本都浪费在了，没有办法再改变的事实上面。最突出的例子就是企业的薪酬考核。几乎所有企业的领导，人力资源部门和财务部门，都把最大的精力放在了业绩的考核上面，很多企业还很骄傲的管这叫“绩效考核”；企业在计算着到底谁的生产成本最低，谁的销售量最高，谁把过去所做的一切做了最完整的记录；甚至一个人的考核，要耗费3个人的工作量；但事实是，你想验证的一切，都已经无法改变！在业绩产生之前的管理，影响利润和成本；一旦业绩已经发生，所谓的考核只能耗费成本！ 10、营销其实很象拍记录片，我们越是关注营销的方方面面，营销就离我们越远。我们前面讲过，企业是营销执行的最小单元，企业营销必须从企业开始！没有对企业的深刻认识，真正意义的企业营销就无从谈起。 我在为企业做营销培训的时候，首先就会问到一个问题：“对于一个企业什麽最重要？”我得到过各种各样的回答：“人才”“文化”“团队”“客户”“制度”“产品”“战略”“品牌”“定位”“广告”“成本”“沟通”等等。他们给出答案的时候，都充满了信心，他们越是认为自己的回答正确，错的就越严重。 正确的答案是：“功利”对于一个企业最重要！这些人中，包括那些明明只是一个销售者，却以营销者自居的职业经理人，甚至那些本该是个营销者，却总是以管理者自居的企业家们，都无法真正面对这个简单的，无法逃避的现实。 功利是企业生存和发展的根基：“功”就是成就；“利”就是利润！ 管理界最一针见血的名言，就是已故管理大师德鲁克的总结：“管理是一种实践，其本质不在于知而在于行，其验证不在于逻辑，而在于成果，管理唯一的权威就是成就”。德鲁克同时断言：企业90%的管理问题是共同的。中国很多主流的管理媒体，一直倡导“知行合一”，完全符合这个实践为主导的管理逻辑，这就是企业管理不断创新的源泉。现在中国虽然很多人在批判德鲁克是典型的经验主义，但谁都无可辩驳，管理的成就对于企业而言，至关重要。成就无疑就是企业管理的真谛！ 营销同样是一种实践，其本质不在于销售而在于经营，其验证不在于规模，而在于利润，营销唯一的权威就是赢利。与管理恰恰相反：企业90%的营销问题都是差异化的。现在的企业过于强调管理，弱化营销，这就是营销的真谛离企业越来越远的原因。但无论如何，赢利就是企业的天职，一个企业不赢利就是对社会和员工的犯罪。这没有什麽不好意思，即使让最伟大的慈善家来经营一个企业，他也只能说：“我们必须赢利”。赢利无疑就是企业营销的真谛！ 企业生存发展的目标，无非就是做大；做强；做久；简单的讲就是持续强大。唯一支持企业持续强大的就是功利二字；企业是一支篮球队，“管理”“营销”“文化”“品牌”“人才”等等因素，都是球员，我们的企业都努力在培养明星球员，却忘记了对球队最重要的就是胜利。对于企业这个球队，胜利就是功利！企业不功利，就象现在的nba，姚明的状态越来越好，但火箭队却离季后赛越来越远。 也许你仍然认为这是经验主义，但不客气的讲，正象说自己讨厌财富的几乎都是穷人一样，反对经验的绝大多数都是没有经验的人。只有过分教条理论才会排斥经验，但实践从来吸纳经验。其实事实就是这样的，学医的硕士没有见过尸体不可能，学农的博士没下过田地难以想象，但那些最著名咨询公司的咨询师，没有企业的工作经理，大家觉得很正常。 也许你仍然对这个结论不能接受，我可以告诉你企业的态度。企业管理可以容忍你的这种态度，但这种容忍是有限的；企业管理警告你只能保留意见；但企业营销可以容许你这种态度，这就是企业管理和企业营销的最大区别；企业管理的出发点是减少问题，企业营销的出发点是创造机会。 曾经有很多企业的管理人员，跟我发牢骚，为什么我们管理部门的人员，一出问题就开除，而那些营销部门的人员，犯了错误还可以继续受到提升？我说这只能说明一点，这样的企业肯定还能发展。因为管理是绝对不容许犯错误的，因为这给企业的成就摸黑；但营销是可以犯错误的，只要这种错误能够赢利！ 但由于我们现在的企业，由于不敢或者不愿意正视企业功利的真谛，几乎都反其道而行之；营销人员一有错误就开除，管理人员一有错误就姑息，所以最终的结果就是：企业既损失了成就，更损失了利润！ 如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：企业管理唯一的权威就是成就，企业营销唯一的权威就是赢利，企业本身就是功利的。
