百度北京分公司 用良心做保险——访友邦保险北京分公司三元桥营销服务部资深业务



     一个在外企工作了7年的北京人,自己开过公司创过业,1994年月薪就能上万,却在方向不明朗时,一脚踏进了保险领域。甘愿从销售做起,开始混迹这个行业十年。在这个还不是很规范的行业里,他一直秉承着良心卖保险,带领着一个200多人的营销团队多次获得了业绩第一名。

 百度北京分公司 用良心做保险——访友邦保险北京分公司三元桥营销服务部资深业务
  他就是友邦保险北分公司三元桥营销服务部的孙鹏总监。一个总是说话慢条斯理、不紧不慢、温文尔雅的绅士,还会时不时慢下来,让记者有时间记录。

  不以成交为目的

  对孙鹏而言,接触保险并不是在他一帆风顺的时候。那时候,他在外企工作了7年,尝试创业失败后,又选择回校,读了1年半的MBA。就这么迂迂迮迮,在十字路口上的徘徊,他选择了换一条跑道开始新生活。

  “去友邦,完全是因为它品牌的号召。”孙鹏弹了弹手指,坦言:“虽然之前对这个行业不是很了解,但对友邦保险这个名字还是知道的,当时我的很多朋友都买过AIA的保险。”

  即使选择换了一个跑道,但孙鹏并没有想过自己要在这行业做多久或者做成什么样子,只是抱着一个过度的想法,去了解学习一个大的国际企业(指友邦)是怎么运作的。

  孙鹏的圈子很大,有同学圈、工作圈、生意圈、读书圈,这些在当时看来,无疑都是他的一个极大优势,让他顺利捞得了第一桶金。

  除了熟人圈,每个保险代理人也得去和陌生人推介保险。对此,孙鹏承认自己心里是有恐惧的。好在他有个诀窍,就是通过绕圈子的方法,避免频繁被拒绝。

  他说,为了降低被拒绝的次数,通常他都是把客户当成朋友在聊天,不以成交为目的。“如果对方是我的客户,我想让你买保险,你会拒绝我,如果我不把成功直接定位成成交的话,那自己被拒绝的感觉就会降低很多。”

  “保险的目的,也就是为了过的更好呗。”简单通俗,孙鹏一言道出保险的目的。在他看来,意外伤害或者重大疾病所衍生出来的经济问题和责任问题,是除了保险没法解决的。这是不可替代的,是保险公司经营的重要因素所在。

  对风险的理解,孙鹏是逐步的,“通过每一次的理赔,通过客户对理赔的反应和他当时对做这一决定的态度,来强化我的信心——坚持做保障型的规划,坚持做对的事情。”

  “我一直坚持,买保险就是买保障,不是为了赚钱。”孙鹏语气坚定的表示,人对保险的需求,是有阶段的,尤其是30至50岁的人有买保险的需求。

  不和市场脱离

  对一个优秀的保险营销员而言,MDRT(百万圆桌会议)是保险行业销售的一个标准,也是一份极大的荣誉。

  近年来,孙鹏几乎每年都能获此殊荣。 “我个人对MDRT还有其他的认同,”孙总强调,除了业绩方面,MDRT更多的是讲究做人,它是一种很无私的理念——帮助别人来发展自己。

  只要有时间,他都会在第一线卖保险。他说,“我其实只是一个sales。”

  作为一个团队管理者,孙鹏反复强调不能跟市场脱离。他表示,如果你和市场脱节了,是要为此付出代价的。因为市场变化很快,以前的很多策略都要跟着市场的进步同步改革,所以脱离市场的管理是没有机会再往上升的。

  也是因为这个原因,孙鹏始终认为,不管是管理一个多么大的团队,保险行业的第一身份是销售。

  提及自己一手建立起来的“银河”团队,孙鹏非常有感触。它就像自己的“孩子”。我们希望有一种厚的、包容的文化,就像银河一样,博大而富有包容力;天空的漂亮不是一颗星星闪亮的,我们希望,“银河”团队的每个人都能成为那颗闪耀的星星,大家共同闪耀,像星空一样。

  自2006年开始有“银河”团队这个名称,到2008年搬迁至三元桥幸福大厦独立运作,从当时只有90个人,壮大到如今的200多人,“银河”团队的规模翻了将近一倍。

  不一样的留存理解

  作为专业性强的产品,保险购买一般需要借助专业人士如保险代理人或“理财顾问”的帮助。可是,保险代理人一旦流失或者跳槽,其销售的保单便成为“孤儿保单”。虽然保险公司会对这部分保单会进行相应处理,但对投保人来讲还是有一些心理伤害。故而一个保险团队的管理,其留存率一直是大家比较关注的因素。

  谈到留存,孙鹏表示,他对留存概念的理解可能跟很多人不一样。“任何一个行业都有它的一个流动性,所以留存不是保险行业的问题,而是所有行业面临的问题。”

  那什么人叫留存呢?孙鹏说,我觉得这个人,要么就是一直在保险行业干下去,要么就是从这里吸取到一定经验,在下一个平台发挥的更好,而且还能继续给这个行业介绍客户。“只要他对这个行业是认同的,那就叫留存。只不过由于个人原因或方向问题而离开了之前的平台。”

  若是保险从业人员带着对保险很不认同的状态离开,这种就不叫做留存。相反,若是即使做着保险还没有离开,但他的销售方法有误,比如用不正规的方法在卖保单,又或者他对这个行业的认同度很低,“我觉得这种留存一点意义都没有,甚至都不叫留存。”孙鹏说,“这才是这个行业真正应该剔除掉的那部分。因为他多卖一件保单,就会多一个客户对这个行业产生误会。”

  对孙鹏而言,他的价值观就是本着良心去做保险。不能为了自己的成绩,用忽悠的方法快速成单或者欺骗客户,那样是不道德的,而背黑锅的将是整个行业本身,使得保险行业形象受损失。

  正是基于这样的认识,孙鹏带领的“银河”团队一直是本着良心卖保险,使保险体现它真正价值的部分,从而保险价值大于价格,回归保障。

  理财师档案

  1994年大学毕业后进入外企日本丸红株式会社工作了7年,创过业,读过MBA;2002年加入友邦北京分公司,2003年就晋升为业务主任,2010年度率领银河团队夺得“星河大奖”,并晋升为资深业务总监。2009-2011连续三年的百万元桌MDRT会员。

  

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