爱华网最近公司上新品有点集中，有个业务给我说，秘老师，你写的培训课件里，第一部分的内容全是产品定位啊，难道我们做了这么长时间的业务，只要告诉我们产品的出货价，肯定知道产品在公司产品线中的定位和针对的消费人群了。培训课件里的这个板块可以省略了。这么一听，好像业务说的也有道理。做业务时间长了，肯定一听价格就知道产品在公司产品线中的定位，在看看外观和功能，就知道这款产品是针对什么样的消费者设计的。但是对于产品在市场中的定位了？毕竟现在市场竞争激烈，那么多的品牌和产品，业务在掌握产品功能卖点的同时，是不是也该了解自己负责的产品在市场中的定位呢？ 当然，我们今天在这里讨论的定位，不是大家觉得深奥的品牌定位，我们在这里说的定位，只是希望业务除了能过掌握产品的卖点，知道产品的价格，在产品摆到销售门店的时候，还要知道每款机型的竞争对手整理话术，对比销售，以提升自己的业绩，对于一些知名度不高的公司的业务，根据产品在市场中的定位，尤其重要。在这里呢，给大家讲2个我参与的例子： 我的一个同学，现在做了一名卖枣子的业务。这个同学所在的公司规模比较小，当然也没有什么知名度，但他们的枣子不错，就是包装有点不太上档次。据这个同学给我讲，他刚开始做这份工作，开客户到不算太难，比较枣子的质量是看的见，尝的着的，他们的知名度小，价格低，主要做乡镇市场，乡镇上的一些比较小的零售门店，还是愿意跟他合作的。但接下来的客户维护让他非常的吃力。毕竟食品是有食品有效期的，并且在包装上也写了出场日期，长时间的销售不出去，就算是小的零售店也会要求他换货退货的。他觉得可能是开这些零售店的老板，可能都没有讲解的能力，而他们公司也没有专门的培训讲师，就给我发来了一袋枣子，看包装上的重量应该有半斤。他问我能不能给他写一个关于他们枣子的话术，做个PPT，他去拜访客户的时候，也可以讲讲。用他的话说，就是带着电脑去给他们讲讲，比我站在那里说有效果，最起码老板可能会看几眼。我尝了尝，觉得他们的枣子还是不错的。吃人嘴短，只好在星期天的时候，打开电脑，也可关于枣子销售的课件。但一直做手机培训的我，对于这个食品，还真不知道怎么写。之后把我们的模版找出来，还是先从产品定位写起。打电话问同学，你发给我的这半斤重的枣子，在你们产品线中属于高端还是低端啊，同学的回答是，我们就着一种产品，一种包装，没有高中低端的区分。继续问他，你们的产品针对的是什么样的消费人群啊，他给我的回答是，我们的枣子男女老幼，只要有牙齿都可以吃啊。我晕，看在半斤枣子的份上，我耐住性子告诉他，你去那些零售店问问老板，一般能买半斤枣子的都是什么样的顾客啊。只有知道了是什么样的顾客，才能写出想对应的话术。第二天，同学打电话给我说他已经问过那些零售店的老板了，晚上给我打电话说他手机的答案，店老板反映买半斤枣子的顾客，2种人居多，一种是走亲戚的，另一种是家里有小孩子的，当零食吃。有的店老板还给他看了一种产品重量比他的少，但价格比他的高，但包装很高档的竞品，说这个品牌卖的比较好。他走访了几个乡镇，也都看到了这个竞品。 为了节省话费，和他QQ语音了近2个小时，我们总结出了以下销售方法： 1、 把他的零售价提升到和竞品的价格一样，这样零售店老板的利润就提高了，如果让零售店的老板在顾客选择的时候，只需要说几句主推他的产品的话，老板肯定是乐意的。 2、 对于走亲戚的顾客，我们安排老板说的话是这样的：“你走亲戚，想买实惠点的就买这个（同学的），那个包装好，但数量没有这个多。给亲戚买东西，实实在在最好，那个（竞品）是送礼的人买的”。对于给孩子买了当零食的，我们制定的话术是这样的：“家里人自己吃，还是买实惠点的比较好，又不是送人，要那么好的包装干嘛呀。” 3、 要给顾客演示，最好是试吃。但同学说，他们现在还没有试吃的产品。不过他可以试着去公司申请个政策，让零售店的老板们提十送一，送的那袋枣子，给顾客试吃。但在没有试吃的情况下，怎么办呢？一直被我们视为弱势的包装袋派上了用场，他们的包装袋是透明的，很容易就看出里面的枣子是否有肉，而竞品的是纸壳包装的，什么都看不到。 经过我们的思考，把同学的枣子定位为肉多，实惠，适合走亲戚和自家食用，把竞品的定位为价格较高适合送礼的产品。 同学开始的时候，去和店老板们商量，虽然也有反对这么讲的，但大部分看在利润的份上，同意试一试。经过一个月的实验，他的销量有的很大的提升，他也如愿的得到了他们公司对他提出的“提十送一”的销售政策，我也如愿的得到了他又给我发来的2袋枣子。
关于终端产品定位的，刚才是一个价格低的例子，在给大家讲个价格高的例子。我以前的一个同事，现在去了一家食品公司做业务。他们的产品很好，但价格也比较高，毕竟成本是摆在这儿的。让他郁闷的是，他们公司直供一些市区的大卖场，而让他去开发和维护的，都是一些较小的零售店。如果是县城，对他来说，日子还好过些，毕竟县城买价格高一点的点心的还是大有人在的，但更让他郁闷的是，公司领导还要求他开放乡镇市场。因为以前关系不错，他一直给我抱怨，用这么高的产品价格去开放乡镇市场，他们领导的脑袋肯定是被门夹了。开始的时候我还顺着他说，听的遍数多了，就开始安慰他，告诉他人不可貌相，农村人比城市人有钱等等。最后把我挺烦了，有次打电话时我生气的说，你给我抱怨有什么用，我又不是你的领导，我要是你的领导我也会要求你开发乡镇市场，你不去找客户问问，你们这个价位段的点心谁买，整天给我说，难道我会买啊。他也火了，说你见过在乡镇上买将近20块钱一斤的点心的顾客吗。我也毫不客气的告诉他，有，我以前就买过，而且还是每周买一次。我买这种点心的时候是上高中，那个时候有一种点心是12块钱一斤，到现在经过了快10年了，这几年物价上涨，搁到现在不是20块钱一斤，18块钱总有了吧。他在电话的另一端用一种嘲笑我的语气说，行啊，小秘，你不是一直说你是农村的，家庭条件一般，想不到，你那个时候吃这么贵的点心啊，还每周都买，我是市区的，当时吃的点心，恐怕也没有你买的贵，你到挺会享受的。我听了，立刻吼了回去，享受个鬼，我当时是给我妈买的，我妈有胃病，医生让她少吃多餐。我们村里卖的一些点心贵，还不好吃，我每周回家，经过镇上，就会去一个批发部买一些回去。买的次数多了，人家店老板都奇怪，问我怎么每周都走亲戚。我很奇怪店老板为什么这么问我，人家说，这种点心很好吃，但价格高，平时买的人比较少，这个厂家的人说了，一般就是走亲戚的才有可能买，让我看到走亲戚的，就推荐这种。我当时在上学，不知道赚钱的辛苦，只知道要给我妈买好吃点的，就一直买这个价格高的。被我这么一说，他居然笑了，说，小秘，我知道了，你觉得我去试试找店老板看看能不能让他也给走亲戚的讲讲，试试效果怎么样。 在我平静了半个月之后，这个同事又给我打电话了，说小秘，你那种方法不行，人家店老板都不帮我推，有一次我在商场给顾客介绍，人家都嫌的的价格贵了，不买。其实我都让零售店的老板降价了，只是比那个顾客选的那种，每斤高2块钱而已，店老板都说他没有利润了。可能是听到我在电话这边深深的叹了口气，他很疑惑的问我，怎么啦。我说我鄙视你，人家店老板都没有利润了，人家凭什么要主推你的啊。你的产品在市场上来说属于高端产品，高端产品应该利润更高才对，如果你做不到更高，你至少保证你的利润和其他低价格的产品的利润是一样的吧。那个同事听了之后说，现在这个价格都销售不出去，如果达到比其他产品带给店老板的利润高，价格就更高了，肯定会更不好卖了。我努力忍着不发火问他，你知道什么叫一分钱一分货吗？他说知道，并且告诉我，他给顾客讲了，但顾客觉得买贵两块钱的没有必要。我说，我要是顾客我也会觉得没有必要，其实顾客和你的想法是一样的，也认同一分钱一分货，但顾客还会想既然是一分钱一分货，你的产品不过比我要买的这种贵2块钱而已。才2块钱，你的产品能比我现在要选择的也强不了多少啊。既然没有太大的区别，我干嘛不选便宜的这种呢？还省钱。只有在你的价格和其他低端产品相比，高出很大一截的时候，顾客才可能认可你价位高，价值也高。如果你卖的是高端的产品，你就应该面对高价位，找到你的竞争对手，找到合适的消费人群，给你多负责的产品进行合理的市场定位，才有可能做好市场。 至于 这个同事后来的工作，和我们前面讲的那个卖枣子的同学一样，也是先和店老板商量了提高价钱，保证店老板较高的利润，这样才能让店老板愿意在顾客比较的时候，主推他负责的产品。对于这些高价位的点心所面对的消费人群，他借鉴我的事情，但不是让儿女买给父母吃，而是发现他们的产品更符合小孩子的口味，所以，他把消费人群定位为年龄在4、5岁左右的小孩子。每次顾客来店里，安排店老板说的话术是：“给孩子买的东西，一定要注意，这么小的孩子，在长身体，吃的东西还是买好一点的。价格是贵点，你一次可以少买点，点心的话，不要在家里存放，放的时间长了会不好吃了，”因为有利润的保证，除了卖给小孩子，有些走亲戚的，店老板也会推荐。经过这么一个月的实验、调整，终于让我听到的抱怨越来越少了，这个同事，终于从抱怨转为开心的努力的工作。 作为业务人员，现在在市场上遇到的品牌和产品越来越多，竞争也越来越激烈。业务人员处于公司的底层，对于公司的品牌定位没有机会去影响，但业务人员位于一线，如果能对于公司每一款上市的产品都能有一个明确的定位，对于自己的成长和职位的提升，都是有帮助的，所以，业务，必须了解产品的市场定位
