爱华网第十四届建博会刚刚结束，业内的同行们见面大多是同一句话：这次招商怎么样？有的摇头一声苦叹，有的兴奋不已，白花花的银子该花的都花了，收获却出现了天壤之别，真是几家欢乐几家愁。尤其是在今年家居建材行业不景气的情况下，大多把这次展会招商当成了救命稻草，但据了解抓住的并不是很多，究其原因，还是内功修炼不够！ 参展企业目的何在
在家居建材行业，几乎每个有点规模的企业都会参加每年几次的各种全国性展会，展会时间一般在3-4天，虽然时间不长，但无疑都砸下了重金，蜂拥参加展会的各企业目的何在？ 第一、招商，这也是大多数企业参加展会的最直接目的。自家居建材展会产业流行开以来，各种全国性的展会便把组织企业招商列为第一项大事，这也是为什么各个企业敢于砸重金的根本原因之一。 第二、品牌宣传。家居建材展会是各个品牌竞相展示的大舞台，也是整个行业的盛会，参加的企业都想通过别样的展馆装修、新颖的样品、巨大的人流、高质量的评价和训练有素的人员给行业内展示其自身最亮丽的一面，从而树立自己在行业内的地位。尤其是一些渠道发展比较完善的企业，招商已经是鸡肋了，他们更多的是“玩概念”，树形象。 第三、释放新的信号。参展企业都是行业内的企业，参展人员几乎都是行业内人员，像这种全国性的展会很少能吸引终端消费者前来参观考察，为此各家厂商几乎毫无余力的将本公司的最新产品、最新动态和发展趋势利用展会在行业内推广传播，以便达到自我推销的目的。 如何实现三大目标？ 不管是为了招商，还是树立品牌宣传抑或是为了释放新的信号，前期准备始终是制约企业参展目的达到与否的关键所在。参展不是碰运气，而是比实力比谋略，厚积而薄发才能得到自己想要的东西，否则只能是凑凑热闹而已。 1、优良的口碑，最具信服力； 由于目前，整个家居建材行业发展非常迅速，品牌繁多，竞争激烈，因此已经完全形成了买方市场，这些潜在经销商基本不缺品牌可选，他们主要研究的是该选什么样的品牌，选择哪一个品牌。 到底什么样的企业人气最旺？毫无疑问，是那些在市场上有着龙头地位的品牌和潜力股。现在参展选项目的潜在经销商，在参加展会之前就已经通过朋友或严密的市场调研详细的了解了即将进入的行业，到底会选哪个品牌已经基本心中有数，参加展会无非是进一步了解和与企业人员做最后一次详细的面谈，或是参观工厂签合同。他们心中预订品牌有两个因素是最为关键的：第一盈利能力和盈利率。哪个品牌在其他市场上发展形势好，经销商能赚到钱，网点比较多，就说明盈利能力强，盈利率比较高；第二接触率。往往经常听到或经常看到的品牌会给他们留下深刻的印象，从而产生好感，这也是他们会对该品牌有意向的原因之一。 这两个因素不是一朝一夕能发展起来的，靠的是企业与销售人员对整个市场的长期高效运作，如果这两个方面做得好，他们首先就胜了一局，甚至参不参加展会也就不妨大碍了。 2、前期蓄水，现场引爆； 做促销需要蓄水，做展会仍然需要蓄水。很多成功的展会，最根本就是前期蓄水能力强，在展会前几个月就拜访了大量意向性经销商，利用展会这次机会将意向客户邀至展馆，通过现场的氛围、现场的展示进一步明确意向，最后邀请至工厂参观，用事实打动他们，签订合同。 笔者组织了若干场展会，每次前三个月要求销售人员必须大量蓄水，事实也证明，几乎每次展会签订的经销商有50%左右来自蓄水客户。否则这么多品牌，这么多诱人的支持条件，潜在经销商凭什么就现场与你签约？ 3、别样的展馆设计吸引眼球； 展会是招商的平台，更是各个同行品牌间同台竞技的大舞台，同行在看着你，潜在客户在看着你，对手的经销商在看着你，自己的经销商也同样在看着你，展馆是最外在的表现形式，也是这些眼球的焦点，更是这些人对你的两大评价之一。吸引眼球的展馆，不仅象征着企业的实力与品牌形象，同样也是吸引客流的重要因素，因此对于参展企业，必须找专业的展会设计公司设计出别具一格的展馆，展馆出众，结果也会出众。笔者曾接触到几家企业，这几家企业几乎年年参加2-3次展会，但出于节省费用的考虑，展馆都是由自己的店面设计师设计，虽说效果也不错，但在群葩齐放的展会中相比起来还是略显寒酸，店面设计师毕竟不是专业的展会设计师，我们都希望术业有专攻，毕竟百八十万的大钱都花了，又何苦在乎这十万八万的呢？ 4、新颖的产品惹人流连忘返； 展会展的是什么？无论目的是招商、品牌宣传还是释放信号，其基础必定是产品，只有有了新颖、吸引眼球的产品，才能实现上述目的。新颖的产品一般分为两种，即对新品的开发或老品的改造。对于每个品牌来讲，必须有1-2款核心产品作为镇馆之宝，让这1-2款产品成为展馆的核心，给参展人震撼，甚至成为行业人士谈论的话题，不管是“概念性”的也好，“实际性”的也罢。参展，最忌讳的是常规产品的一系列展示，因为常规的产品大家都有，根本形不成特色，没有特色也就不能展示该品牌的实力，缺乏了强硬的说服力，潜在客户又为何能对你上心？竞品经销商又为何把你看在眼里？自己的经销商又哪里来的信心？如实在没有新颖的产品，这个展会，不参加也罢。 要想产品新颖，除了参展前要经过充分准备详细规划外，对设计师的要求也是非常高的。 5、细化人员分工，井然有序； 展会是一个大的项目，不是靠几个销售人员面对产品夸夸而谈就能够成功的，需要的是部门间的高度密切合作。 展会前肯定是展馆设计师设计展馆，产品开发师开发新产品，安装负责人负责产品的试装与安装、撤馆；总协调人详细制定展会计划，抓关键人、抓关键工作、抓关键节点，并对每一项工作进行跟进。 展会中，所有工作人员的站位与接待则最为关键，其基本要求就是人定其岗、人负其责，坚守岗位，坚守职责。在笔者组织的几次展会中，对工作人员提出了如下要求：客户到前台后，前台接待人员详细了解客户所在省份、城市，留下电话、姓名并登记好，将客户引导给相应销售人员；如销售人员在接待其他客户，可分配给其他空闲销售人员；如无空闲其他销售人员，则前台接待人员做简单介绍，避免客户流失；技术支持人员站在各自产品区域接待客户，讲解产品中详细了解客户所在省份、城市，留下电话、姓名并登记好，将客户引导给相应销售人员；如销售人员在接待其他客户，可分配给其他空闲销售人员；如无空闲其他销售人员，则技术接待人员做简单介绍，避免客户流失；每个销售人员站在产品区域内，和主入口接待；在手头没有客户的情况下，到主入口迎接客户，禁止坐在休息区休息，或聊天；每位销售人员必须记录所接待人员的电话、城市，洽谈结果，以便后续跟踪；销售、前台接待、技术人员，人手一本招商手册，以便和客户沟通；各位销售携带电脑，以便给客户看实景展示照片，自己保管各自电脑；打扫卫生的服务人员将协助保管； 6、现场互动，营造氛围； 参加过展会的人都知道，展会现场人流大、声音吵、亮点多，就像赶集一样，各路神仙都在大显神通。参展人员除非目标性很强的人，其他都是随大流，一是跟着人群走，二是哪里热闹哪里走，实属走马观花。大品牌还好，其自身的魅力已经足够吸引众多的客户参观，但对于知名度不高的品牌可就没有那么幸运，往往会造成门庭冷落的局面，即使有些客户进进出出也不一定能留下多深刻的印象。 对此，如何组织活动与参展商互动，来吸引人气、聚集客流是我们不得不考虑的问题。无论组织什么活动互动，有一点是必须要遵循的，就是活动的主题与内容必须与品牌定位相一致，用活动、互动来衬托主题，而不是光为了热闹。比如模特走秀、钢管舞、彩绘表演等节目虽然年年都有家家都有，但对于定位于时尚品的品牌而言也不为过，但最好还是再创新，不要落于俗套。笔者曾服务于某美资品牌，为了体现美国的文化和背景，笔者几经思考最后选择了迈克尔杰克逊模仿秀和美国风情桑巴舞来聚集人气，无论从文化体现还是集中客流上都取得了不错的效果。 7、完善的准备，掌握利器； 兵欲善其事，先必利其器。有了完善的准备才能打出胜仗，在有了吸引眼球的展馆、新颖的产品后，制定有针对性的招商政策就成了与竞品竞争的又一武器。对于以招商为核心的企业，招商的目的何在？无非是插大旗占领渠道，再通过培养经销商的盈利能力产生最大销售。因此，为了实现多招商，选择好的经销商，企业必须在前期让出部分利益，通过眼前的利益和长期的利益两点来吸引他们。 8、多角度培训，游刃有余； 优秀的人员和完善的流程是保证展会顺利进行的必要条件，执行力对于一场大型活动是必要的保障。在制定出详细的展会计划，并全部分工到位后，首要的工作就是对所有的工作人员进行培训，第一，要强化本次展会的重要性，让工作人员在骨子里意识到本次展会的重要性，任何人都不得马会，必须全力以赴；第二，要明确每个人的工作职责和要点，对于不清楚和模糊的地方要解释清楚，使每个人都清楚自己的职责是什么，应该怎么去做，现场遇到问题应该怎么解决，应该向谁求救。都明白后就是模拟训练环节，在公司内部设置展会场景，每个工作人员在场景中进行训练，以便在展会中游刃有余。 9、后续跟踪，重中之重。 每个销售人员都会在展会中会接待大量潜在经销商，意向性强的基本可以现场搞定，但这毕竟是少数，还有很多是有些意向或正在选择中的客户，这是一个庞大的群体，对此我们绝不能忽视。其实销售人员参加展会的一个目的也就是收集大量客户信息，以便在展会后继续跟踪、开发。 对于客户的后续跟踪我们分为两个阶段，第一个阶段是展会中跟踪，比如某个展会是四天的时间，销售人员就必须在第二天对第一天沟通过的客户进行再次联系，以便加强交流争取在展会期间明确下来，同理，第三天对前两天的客户进行跟踪，第四天对前三天的客户进行跟踪。第二个阶段是展会后的跟踪，销售人员在展会结束后的主要工作就是将展会所收集到的客户信息进行汇总和分类，针对不同客户进行不同的跟踪与开发，将展会的功效发挥到极致。 不打无准备的仗 厚积而薄发，是每一个销售人员都在做的工作，也是我们工作的方向。就像做市场一样，积累的过程就是我们日常做的每一件工作的汇总，这是销售的过程，只有过程做好了，才会有好的结果，好的销量，如果只是一味的要结果而不考虑过程必定会造成大跃进，导致根基不稳，最后以失败告终，看到结果的时候我们不应该再一味的关注结果，而是要回归到过程我们是怎么做的。企业参加展会也是同一个道理，要想实现我们的目标，达到好的结果，就必须在前期的准备过程上下功夫，过程的功夫达到了自然是水到渠成。
