网络营销论文前言 《顾客凭什么购买——让产品自动畅销的7Q营销方案》 前言



      20 世纪著名的营销学大师,美国密歇根大学教授杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy) 于1960 年在其第一版《基础营销学》中,第一次提出了著名的“4P”营销组合经典模型,即产品(product) 、价格(price) 、渠道(place) 和促销(promotion) 。1990 年,美国学者罗伯特·劳

朋特(Robert Lauteerborn) 教授提出了与传统营销的4P 相对应的“4C”理论,4C 即顾客(customer) 、成本(cost) 、便利(convenience) 和沟通(communication) 。后来,美国整合营销传播理论的鼻祖唐·舒尔茨(Don E. Schuhz) 在“4C”营销理论的基础上提出了“4R”营销理论,4R 即关联(relevance) 、反应(reaction) 、关系(relationship) 和回报(reward) 。这些大师的观点使营销实践不断跃上一个又一个新台阶,使营销经理的营销实践更加有效率和充满活力。

 存在的问题

 时至今日,企业的经理和商学院的学生们都是用SWOT+STP+4Ps 的模式来思考问题和开展营销工作的,并辅以4Cs 、4Rs ,但这种模式在提供给经理们一个思维方式的同时,也给经理们带来了困惑。因为,它没有向企业经理和商学院的学生们解释清楚,它是如何实现产品从厂商到顾客的“惊险一跃”的,或者说,4P 在说服顾客购买产品的时候,其说服力是不充分的。

 1. 难道有了出色的4P ,顾客就应该买单?就必须买单吗?

 2. 想想超市的货架上,是不是有许多这样的产品:它们的质量是一流的,价格是有诱惑力的,广告也是天天播的,而顾客却仍然对它们无动于衷?

 4P 只是给出了企业如何面对顾客的答案,却没有给出如何说服顾客的答案。其实,4P 由于缺乏对顾客完整、系统的说服力,买与不买的主动权更多地掌握在顾客的手中。基于此,我们提出了7Q 营销模式,它多层次、立体地解决顾客疑问,实现产品从厂商到顾客的精彩

一跃。7Q 营销模式立足于顾客购买决策流程的分析,认为营销是推动顾客购买进程的过程,其核心是系统回答顾客最关心的7个问题,并以此为基础建立企业的自动畅销系统。在本质上,4P 是基于方便企业进行营销操作而提出的,7Q 才是真正的以顾客为中心提出的。

 学以致用是关键

 网络营销论文前言 《顾客凭什么购买——让产品自动畅销的7Q营销方案》 前言
 在认真思考解决顾客问题的方案之前,我们必须强调一点,即一切营销解决方案和策划的基础是产品的好品质,好产品是一切营销策划的前提;没有好产品,再好的策划也将是空中楼阁、昙花一现,甚至是助纣为虐。因此,营销的实质是把好产品介绍给需要它的顾客,让顾客更好地了解好产品。

 学以致用是提高的关键。笔者不能保证,当读者读完本书后其营销策划能力一定会提高。首先,如果你不相信和运用它,那么再好的观念和工具也不能创造价值。顾客问老板:“如果我今天在你这里买一根上好的钓竿,今晚能否吃到鲜美的鱼?”老板的回答是肯定的:“不能,除非你去钓鱼,并且还要掌握一定的技巧。”其次,本书提供给读者的是思考问题的起点和参照系,并非要求大家生搬硬套。7Q 营销是条高速公路,各位读者在高速公路上开车的时候,一定也要记得根据路况随时调整方向盘。当然,只要读者坚持学以致用7Q 营销理论,相信一定能得到自己想要的结果。

 销售与营销的区别

 营销和销售在本质上都是以满足顾客需求为目的的商业活动,都要回答这样几个问题:我是谁?我的顾客是谁?如何把我介绍给我的顾客?在把我介绍给顾客的时候,又要面对两个问题,即通过什么媒体途径,以什么样的表现方式介绍给顾客?

 同时,营销和销售有形式上的区别:销售是指面对单一顾客的说服,是一对一的,有时也是多对一的,即一位销售人员试图说服一位顾客,或一个销售团队(多人)说服一位顾客;而营销是指面对群体顾客的说服,是一对多的,或多对多的,即一个营销团队或一位营销人员试图同时说服众多顾客(顾客群体)。如果用军事术语来为营销和销售做个形象的比喻,那么销售是单兵作战,要求一颗子弹消灭一个敌人;营销是陆海空的集团军作战,要求一次战役整建制的歼灭一个军队。销售人员是特种兵,也是狙击手;营销人员(市场人员)是陆海

空作战中心,是三军司令部。营销为销售提供战略优势,销售是把营销提供的战略优势转变为战果的手段之一。无论营销还是销售都要回答顾客最关心的问题。只不过,从销售角度回答要适应单兵作战的特点;从营销角度回答必须要适应集团化作战的需要。

 为了能够多视角理解7Q 营销,笔者建议读者在阅读本书之前可以先阅读已出版的《顾客凭什么购买——销售必须答对的7个问题》(北京大学出版社)一书。

 最后,书读三遍方知其味,尤其是在接受一个新观念、新体系

的时候,为此笔者希望敬爱的读者至少读三遍!为了成功,相信您自

己,您一定能做到!

 关于本书

 本书适用于从事营销工作、市场策划工作和相关培训的营销人员。营销人员包括营销总监、营销经理、市场总监、市场经理、策划总监、策划经理、策划主管、品牌经理、产品经理及品牌公关经理等。同时,本书也适用于市场营销等相关专业的学生,作为学习市场

营销的教材使用。

 本书中的观点是作者多年的研究、教学和咨询实践的结果,文中说明观点的素材有的来自实地调研、教学和咨询实践;有的来自和行业内朋友的交流、新闻报道以及相关公开发表的文献。其中,用于举例的企业和品牌的介绍部分直接来自于其官方网站。在此对这些前辈

的智慧和付出一并表示感谢。如果本书中存在对你的成果未进行说明和感谢的地方,请及时反馈至邮箱,笔者将及时更正并给予补充说明。

 同时,希望读者能够和我们进行交流并提出宝贵建议,分享您在工作中有哪些具体的案例很好地运用了7Q 营销。我们愿和各位读者一同推进7Q 营销的传播,推进中国营销实践和理论的发展!

 [email protected] ;[email protected] 。

 作  者

 2012 年4月

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/59595.html

更多阅读

《福从足下生:杨奕奶奶的宝宝按摩书》

《福从足下生:杨奕奶奶的宝宝按摩书》山西科技出版社热爱养生的人们对杨奕都不陌生,北京卫视的《养生堂》,广东卫视的《健康来了》、深圳卫视的《天天养生》,重庆卫视的《爱尚健康》等众多养生节目的讲台上

贺舒婷:《你凭什么上北大》

贺舒婷:《你凭什么上北大》未名湖边的桃花儿开了,就在前几天。我曾经无数次梦想过,陌上花开的时候,湖边折枝的人群里会有自己的身影。那个时候,我的心思和大家一样单纯而迫切,我的目光却是比你们更加迷茫和恍惚。那年高三。十年磨一剑,

贺舒婷:《你凭什么上北大》7月22日

未名湖边的桃花儿开了,就在前几天。我曾经无数次梦想过,陌上花开的时候,湖边折枝的人群里回有自己的身影。那个时候,我的心思和大家一样单纯而迫切,我的目光却是比你们更加迷茫和恍惚。那年高三。十年磨一剑,我得到的却几乎只是一块废铁

高三励志文章《你凭什么上北大》 高三励志文章花开不败

作者:贺舒婷考分数641,现为北京大学法学院本科生。末名湖边的桃花儿开了,就在前几天。我曾经无数次梦想过,陌生花开的时候湖边折枝的人群里回有自己的身影。那个时候,我的心思和大家一样单纯而迫切,我的目光却是比你们更加迷茫和恍惚。

声明:《网络营销论文前言 《顾客凭什么购买——让产品自动畅销的7Q营销方案》 前言》为网友和寂寞有染分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除