爱华网顶鑫企业：成立于2003年，致力于为客户提供最领先的礼赠品解决方案，集各大品牌代理营销服务及礼品的开发与设计制造。总经理吴铭高中没毕业就踏入社会，打工1年后便开公司， 10年来专注礼品行业。营业额据称有数千万元。 不抛弃不放弃 记者：你公司里面的人说，你是一个营销意识很强的老板？ 吴铭：2003年开公司时，资金大概10多万，共8个人，我们第一天不是把营业 执照办好，而是花了两万块做了个网站。我觉得有网站才像一个公司，有自己的门户才有生意机会。发展到后来，借用了很多外部资源，网络、地面、杂志等方面的支持与帮助。比如，通过在杂志上刊登广告，会议上派发礼品，增加客户对我们的认识，提高自己的知名度。 记者：最初是线上线下一起投广告吗？ 吴铭：都是线上推广，没有线下。重视网络是受到了马云创立阿里巴巴的启发，找信息到网上，我觉得是一个很新很潮的词。当时在周鸿祎做的搜索引擎“3721”上买了十几个关键词，例如“精品、礼品”等，买了几年时间，告诉人们我们的网址，让他们上网站看，这对我们后来的拿订单、对接、服务起到了很重要的作用。当时广告语“做礼品，找顶鑫”，是我自己想的。近几年，我们树立的新目标是“做中国最专注的礼品解决方案提供商”。 整合产业链 共享客户
记者：你的营销也是B2B(生意对生意)模式的，你们怎样建立客户关系？ 吴铭：刚创业时，我带着销售人员扫楼，一层一层的扫，被保安赶，被没收资料，很辛苦，现在的人都承受不了。现在我主要是大客户客情关系维护，比如大公司、工程营销、金融行业。这些都很难打进去，就是靠十年来慢慢积累，关系建立之后就维护好，抓住机会，抓住巧合。 跟这些国企合作刚开始会很难，门槛很高，但是一旦打进去了关系就会很牢固。 现在我们是广药王老吉的核心供应商，并与南方电网等公司都建立了良好的关系。这一行不仅仅是关系，更在乎的是营销方式，让客户感觉到你是一个很不错的供应商。 要达到这个目的主要是通过提案， 客户告诉我们他们的需求，我们根据多年积累的经验总结，针对顾客的目标群体市场进行调研，深入了解之后再做提案，做顾客产品的配套，搭配出“营养的早餐”，促进顾客产品的销售，或者使商务礼品达到它的意义。 这些提案靠后面团队支撑，我们有专门的营销策划团队、市场团队、产品开发团队、采购团队。我们注重产品的策划和提案，因此需要这些专业人士，有对客户了解、分析以及匹配的经验才能做好。 记者：你有没有一些特别的营销方式？ 吴铭：以前是以客户服务为主，客户想要什么就生产什么。现在我们有专门的礼品开发部，主动开发一些新产品，以及到香港、日本等地了解新的东西，借鉴生产出来更大地满足客户的需求。产品方面，我们在做减法，客户集中在金融、快消这两个量大并且集中的行业，以后慢慢汽车等行业。 3年前我们开始意识整合产业链，找一些资源互补的企业联合起来，比如和广告公司、印刷厂等，大家一起把整个产业做起来，共享客户，现在整合的产业链有十几、二十家左右。 很多人都不看好礼品行业，觉得行业太小，不起眼。但我觉得这个行业市场很大，2010年全国需求7800亿，今年大概是10000亿，光是银行系统、金融系统一年采购礼品就达100多亿。在行业里，有做到年销售20亿的企业，广州也有做到7、8亿的企业。 我们现在还不到1亿，很多地方没做好，还有很大的发展空间，这让我们始终充满希望，一直不抛弃不放弃。 十年来没有动摇是因为我越做越有激情，越做越有信心，越做越有成就感。我们的目标是在礼品行业做到NO.1。
