井田龙彦 井田不简单



     高丝把年销售额做到超过100亿(人民币),你可能会觉得“还好”。在中国,宝洁早已实现这个数额,欧莱雅也已晋身百亿俱乐部。

  一家代理商年销售额突破100亿(人民币)呢?

  这时候,你或许不免有些吃惊:真的假的?毕竟,在中国,化妆品代理商的年销售额能超过10亿元,就会引得众人景仰,路人皆知。

  没开玩笑,上面的百亿成绩,正是由我们接下来访问的井田集团创造的。现在,井田集团是日本最大的化妆品批发代理公司。

  去日本考察,常常会被历史感打动。拜访的公司,多数都有着半个世纪以上的历史。在这些公司里,老员工头上花白的头发代表的是资历,而不是苍老。

  去井田集团亦有同感。1918年成立的井田集团,再过6年就将迎来100周岁生日。创始人井田日出男的塑像被摆在会议室显眼的位置以示传承,老人家似乎随时监视着子孙如何操持自己亲手创办的企业。

  经历近百年发展,目前井田集团的业务主要分为两大块:一块是代理业务,包括国内品牌代理和海外品牌代理两部分,拿到的基本上都是全国总代理权;一块是自有品牌的开发。

  首先说代理业务。在日本,像资生堂和高丝这样的大化妆品公司,都是自己公司开发网点。这是由日本的国土面积决定的,市场没有中国这么广阔和复杂。也因此,即便井田集团从北部的北海道到南部的九州设立了9个营销分公司,几乎掌握着日本全部的优质化妆品零售网点,也拿不到这些公司的品牌代理权。

  这也就意味着,井田集团代理的本土品牌多是中小规模的品牌。像富士胶卷旗下的护肤品牌艾诗缇,传统渠道的代理权就是由井田集团取得。在淘宝网上倍受好评的城野医生,也是由井田集团代理。据介绍,在日本,大概70%以上的品牌,都会通过井田集团实现分销。国际品牌方面,井田集团代理有欧莱雅、美宝莲、露华浓、欧树、依云等品牌。

  据井田集团常务董事藤田信行介绍,该集团代理的产品SKU总数已经超过30000个。这意味着什么?仅利用井田集团代理的产品,就可以随时开出一间品项极大丰富的化妆品零售店。事实上,关于这一点,他们也想到了。在两大业务之外,井田集团还提供“整店输出”业务,对产品选择、店铺设计、货品陈列提供一揽子解决方案。除此之外,该集团还拥有16家左右的直营样板店。

  另据了解,为了满足庞大的业务量,提高货品送达的效率,井田集团除了利用第三方物流为企业服务之外,还专门建立了自己的物流体系。

  因为资源优势明显,与其合作的品牌除了做好品牌宣传、产品开发和日常的促销配合,其他几乎不再需要操心。

  井田集团开发自有品牌,同样跟其所拥有的资源优势有密切关联。如今,这块业务已经成为该集团最为重要的利润来源之一。

  据藤田信行介绍,由井田集团开发的CANMAKE彩妆品牌,除了在日本国内销售之外,还行销韩国、香港、台湾、泰国、新加坡、马来西亚等多个国家或地区。最近,俄罗斯也要开始业务拓展。该品牌的客户群以女中学生为主,价格也相对便宜。据了解,日本女性开始化妆的时间很早,一些人从小学六年级就开始用彩妆修饰自己,而CANMAKE瞄准的恰恰就是这些刚刚开始学化妆的女孩。

  针对成熟女性,井田集团则开发了CEZANNE彩妆品牌。不要小瞧这些品牌,像CANMAKE已经有30年的历史,目前的年销售超过4亿元人民币。CEZANNE的历史则更长,达到50年;年销售也有3亿多元人民币。《化妆品观察》杂志日本顾问儿玉念庆回忆称,在他很小的时候,就看到妈妈就在用CEZANNE彩妆。他说,该品牌虽然没有资生堂那么响亮,但深受大众消费者的欢迎。据介绍,在日本,有6000家网点正在销售CEZANNE品牌。

  井田集团为考察团提供的资料显示,该公司开发的自有品牌已涉及彩妆、护肤、头发护理、身体护理、香氛等多个细分领域。

  尤其值得注意的是,在粉刷、粉扑、修饰剪、睫毛夹、美甲用具等彩妆工具上,不简单的井田集团也做出了大文章。目前,井田集团已经根据不同定位或细分品类开发出了Chasty、mapepe、Ducato、ROSY ROSA、RIESLING等10余个彩妆周边产品品牌。这些产品有些在日本当地生产,一部分则从中国内地和台湾定制采购进来。整个日本,现在有9000多家化妆品零售店销售其产品。

  “不要看这些东西便宜,有些小东西可能也就几块钱,但是,这些杂项加起来,每年可以卖100多亿日元(超过8亿元人民币)。”儿玉念庆刚翻译完数字,不少考察团成员即露出吃惊的表情。

  藤田信行表示,井田集团的优势在于把握市场趋势,开发能够满足市场需求的产品,然后通过拥有的网点资源将其销售出去,但是在生产上并不具备优势,所以不会考虑自己建厂。

  但为了确保产品品质,井田集团在多年前就已设立专门的研发团队和品质管理团队,仅这个团队加起来就有40多人。

  考察团提问时间

  厦门派倍安科技有限公司CEO苏桂强:目前有代理中国品牌吗?

  藤田信行:没有。不是我们对中国的化妆品不感兴趣,而是说中国现在的化妆品法规和品质,还没有达到稳定的程度。所以,我们还是持保守态度。如果程度到了,当然乐意。像前几年,韩国品牌进来的时候也不是太被接受,但现在情况已经明显好转,尤其是在受“韩流”影响的情况下。这需要一个过程。当然,我们现在也做美宝莲,很清楚他们很多粉状物也都是在中国生产的。

  不过,我们倒是很想把我们的产品带到中国去。

  湖北天华贸易有限公司品牌总监刘杰:公司供货的主流折扣是多少?

  藤田信行:基本上都是6.5折。

  刘杰:资生堂没有代理商,折扣会低点吧?

  藤田信行:大牌子都是自己去开发网点,连代理都绕过了,应该会便宜些。

  湖北天华贸易有限公司总经理范正军:你们集团业务这么庞杂,有批发,有零售,有自己的品牌。平常怎么管理和协调工作?

  藤田信行:每个品牌每个部门都有老大,他们每天都能通过手机收到所有品牌的营业额,每天都能及时了解到每天的关键营业状况。每周,这些人会碰头一次,开会商量怎么改善销售。一个月,则有一次总会,这个时候,大老板也会参加,对上个月的业绩进行总结和诊断,部署下一步动作。

  另外,因为我们盘子太大,所以每个月每个部门都会结算一次,然后整个公司一个季度做一次结算。在这期间,某一独立公司如果出现亏损,我们会马上将其业务缩小,下次结算时如果还亏损,直接砍掉。在这方面,我们很果断。不会说再拿钱给你开第三期,看看能不能赚钱,不会,两期没盈利就砍掉。

  乐蜂网CEO王立成:像松本清,一个店有多少SKU?

  藤田信行:松本清有的店是五层楼,那里面的SKU就吓人了,十几万都有。光我们大约就会导入过万的SKU,还有别的代理商呢。

  王立成:品项已经分得很细了,中国市场太有的做了。

  这些产品非常便宜,都几十块钱。消费者逛店时,从丰富的品类里感受到的是乐趣。你逛百货,感觉到的是梦想,是自豪感。但是给不到你这个乐趣。人是需要各种复杂思想感情,所以我们要坚决做好低档货(笑)。

  藤田信行:松本清的货品更新率很高,连续两个月表现不良,产品就会被下架。在商业上,日本不讲私情。另外,有人提到进场费,日本基本上没有进场费这个说法,所以家乐福在日本混不下去了。纯粹就是批零价差。收了你的进场费,如果你表现不好,反而不好让你退场。

  《化妆品观察》编辑总监王广红:现在日本的代理商数量如何?

  儿玉念庆:越来越少。

  王广红:资源越来越集中?

  儿玉念庆:不像中国,现在还有很多人要开店。日本零售市场已经很固定了,就这么些,再开往哪开?我和你的合作越久,别人越插不进来。他是个成熟的市场,不像中国还在发展。

  凉快。日本夏天流行这种。

  有酒精。散发。

  为什么做这个产品知道吗?

 井田龙彦 井田不简单
  福岛核电站出问题后,整个东京都在省电。为了省电就不开空调,不开空调,热,怎么办?就热销这种产品。

  冷却喷雾。

  瞬间冷却。

  现在缺电,大家都在自觉维护这个国家。

  这种市场反应能力够快的。

  

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