做明天的生意:蓄水养鱼培养将来客户



   做明天的生意:蓄水养鱼培养将来客户

很多的销售人员在向客户进行推销时,都怀有“一锤子买卖”的心态。若能够将商品推销出去就算大功告成,很少去考虑客户购买后的情况;若不能推销出去则完全断了“回头”的余地。这类往往是一种比较低级的推销方式,与客户几乎失去了沟通,即使有所谓的沟通也往往是单向的。试想,失去了与客户沟通的机会,失去了客户对产品和服务的反馈,拿什么留住更多的客户?

客户是业绩的保证,只有有了足够的客户才会有源源不断的订单。从长远来讲,任何一个潜在客户都是有价值的。销售人员应该把更多的精力放在与客户建立长期、稳定的关系上,蓄水养鱼。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小伟

小伟苦口婆心地向他的客户介绍一辆汽车,客户听完之后,摇摇头就离开了。小伟随后跟上,把客户送出了门外,并优雅地递上了一张名片。当天晚上,小伟按照客户留下的联系方式打电话询问对汽车的看法。客户淡淡地说“自己正在考察几款车子,尚没有中意的。”接下来,客户就简单地谈论了自己对车子的几点看法。小伟并没有急于再次推销,而是与客户轻松地聊了起来。

小伟挂掉电话后,暗暗地想,看来这位客户还是很乐意接到自己的电话的。于是,他把这位客户列入了A级客户名单。这是他自己按照客户成交的可能性大小排列的一个标准,这个界别是可能性最大的一类客户。在接下来3个月的时间里,小伟3次电话拜访这位客户,最终终于打动了客户。客户要小伟给他推荐一款新车,最后不仅购买了汽车,同时还购买了汽车零部件。

  》》》销售人员肖乐

   另一名销售人员肖乐恰恰相反,凭论知识面、语言表达能力和个人素质,他一点也不比小伟差。而且每天接待的客户最多,拜访量也很高,每天15个,是唯一一个能完成公司要求的。可是,他的业绩却不佳,一开始都以为他是不够幸运,甚至连公司领导都为他开脱。但几个月过去了,别人都出单了只有他还是仍在原地踏步。这时,有人注意到是他的客户资料,翻开销售计划书,小伟发现他每天拜访的客户中几乎都是新客户,对联系过的客户不管对方意向如何,从来不进行二次回访。小伟就问他,为什么不重新拜访这些客户,他说客户有意向的第一次就会购买,或主动和我联系的,没意向的联系也没用。

很多销售人员信奉推销就是“一锤子买卖”,往往不重视与客户的关系的培养。是否将产品推销出去,是他们判断销售活动是否成功的唯一标准。其实,这种做法是片面的,销售人员推销的不仅仅是一种产品,而是一种关系。

一个成功的销售人员达成一笔交易时,应该会得到三笔财富:一笔财富是工资和提成,另一笔财富是经验的积累,第三笔财富是良好的客户关系。如果产品成功推销了出去,而没有和客户建立起良好的关系,这次推销活动只能称得上是刚刚及格;如果既实现了产品的成功推销,又和客户又保持了良好的关系,这次推销活动才称得上是圆满。退一步讲,即使没有实现产品的销售,但是和客户保持了良好的关系,这次推销活动也是成功的。最可怕的是既没有实现商品销售,也没有和客户保持良好关系,这次推销活动是失败的,而大多数人属于这种。

事实表明,只有与客户建立起长期持续发展的关系,才能抓住未来的客户。想要做好销售需要先搞好与客户的关系。需要与客户双方不断增进了解、不断磨合长期的过程。从这个角度来讲,做销售绝不能搞“一锤子买卖”。就像例子中的小伟与客户的这种友好的关系,是在多次沟通交流的过程中逐步建立起来的一种信任。

那么,如何来维护与客户的关系呢?

1)、保持在客户视线内并多为客户做事

对潜在客户的管理目标是尽可能久地将自己保持在每个客户的“视线”之内,既不显眼又节省成本,保持与潜在客户之间的关系。当对方在考虑与新的销售代理合作时能想起你,考虑你的公司。至少是在他不想接许多其他电话时却愿意接听你的电话。

如何做到这一点才能让他既不感到被过分打扰或骚扰,而又不会忘记你。仅仅是定期寄些公司的工作样本,或报刊上对公司进行报道和赞誉,那是达不到此效果的。推销员应当定期地向客户提供有价值的东西,这是让潜在客户对你保持兴趣的最简单方法。

例如,寄些客户易懂的竞争性分析和报告。当你有100个甚至500个你已知道名字的潜在客户群需要管理的话,编制通讯或类似的出版物。定期地向你资料库中的人发送个人信件,这是一种可以服务于客户管理的好媒介。

有了这样的资料库那么每年就应当向你所管理的每个客户发送3~6期你编制的通讯。寄出的时候应在首页附上一份短笺,上面写着名册主办人的通讯联系信息,比如是以你或公司中其他认识客户的主管人员的名义发送。

寄送这些通讯的方法必须保持潜在客户的温馨感,否则反而成了有害的东西。公司用冷冰冰的方式将这份通讯按名册寄给潜在客户,假如收到那些由公司总裁签发的垃圾式邮件的人,也是主管人员安排的通讯录上的人,那他们会觉得自己只是一大堆陌生“目标”中的一个。他觉得自己没被重视,严重时会对此亦失去兴趣,失去责任。所以公司应要求负责人要审核该主管人员发送的任何信件或资料,客户服务部不能向现有的客户寄送大量发出的随机广告信件。

2)、建立交叉联系通道,分类管理,定期拜访

潜在客户都可能成为你的有望客户。虽然有可能成交,但为了获得最大的效益,我们必须再把这些潜在客户分类管理,以提高推销的效率。

分类的标准有以下两种:一是,依可能成交的时间分类,即根据你的判断,将客户可能成交的时间间隔长短进行分类;二是,依客户的重要性分类,所谓重要性是指客户可能购买数量的大小,虽然每一个客户对推销人员而言都是最重要的,但如果要想提高推销的业绩,对大客户就必须多花一些时间。

为了有效、有计划地保持推销业绩,必须把所发现的潜在客户,先按其购买的可能性程度分为两种,以便分别处理。第一种,把可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类,可以分为应继续访问的、拟暂隔一段时间再去访问的、拟不放弃的;第二种,把可能性潜在客户按需要再去访问时间的间隔加以分类,可分为:20天以内、40天以内、60天以内及80天以内等。

这样做的一个明显好处是使你的机构更紧密合作。你还可以把其他推销员收集的名片汇总成册,派他们去参加研讨会等活动,甚至可以让他们中的某些人代表公司打接触联系的电话。

在销售人员和客户的交谈过程中,销售人员不要怕客户暂时的拒绝,应该把眼光放得长远一些,着眼于未来。

6、加强评估:制定工作进度表,做好工作分析

  很多销售人员在与客户交流时,缺乏层次和重点,除了语言表达欠缺之外,还会遗漏很多重要的内容。其实,这都是没有做好工作分析结果,在每次拜访前后,销售人员都需要根据产品情况、客户情况以及自己在某段时期内的工作状况,进行系统的调查、研究和分析,并进行规范化记录,做好工作进度表。

制定一份科学合理的工作进度表有利于大大提高工作效率,为此,这也成为销售人员制定销售目标中最核心的工作。通过这个制定过程。可以使每个销售人员,在短期内对本职工作的性质、任务、责任、相互关系有一个清晰的了解;也可以及时地发现做该项工作需要具备的知识、技能、能力及其他信息内容。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员亨瑞

亨瑞和杰克刚是两名刚刚投身于人寿保险的推销员,到公司,主管给他们上的第一堂课就是:坚持每天写工作日记,把自己一天拜访客户的情况记录下来。

亨瑞坚持按主管的要求去做,把每一天所做的访问都详细地记录下来。一开始,他发现每天要拜访4位客户,保持不间断,还真不是一件简单的事。在短短的1个月中,他平均拜访29次个客户才能做成一笔生意。

在写日记的过程中,他不断总结,不断地调整自己的工作目标。工作得到极大的改善。一段时间后,他发现自己每次拜访的价值在不断地提升,25次成交一次,20次成交一次,半年后,效率有了很大的提高,平均每3次就能成交一个订单。

》》》销售人员杰克

与亨瑞相比,杰克在这方面做得非常差。当初,他认为这是浪费时间,每次随便记录一些东西,这都是应付差事,后来干脆中断了这个习惯,每天只是一味地去拜访更多的客户,但命运似乎在捉弄他,他拜访的客户越多,他的业绩反而下降,几个月后,他发现已陷入了绝境。

一次,他在与亨瑞交流的过程中发现,亨瑞70%的生意是至少拜访了三次以上才做成的。在第一次碰面时做成的只有7%。这也说明一个问题亨瑞成交的都是老客户。杰克将自己锁在办公室里,进行了几个小时的反省,不停地反问自己到底是在哪里出了问题。终于他明白了一个道理,业绩回落,这并不是因为他偷懒,而是因为他毫无规律和计划出去拜访的结果。此后他又重新记工作的日记了。

 做明天的生意:蓄水养鱼培养将来客户
把自己每一天,每一周,每一个月的目标都记录下来,按部就班地完成。只有把目标细化,才能够令自己切切实实去做,才能离最终的目标越来越近。如果你心中只有一个模糊的概念,即使再大也只能是一个梦。比如,有很多人每天想着“我想挣很多钱”或“我想拥有很多财富致富”,但具体该如何去实现却没有一个明确的思路。

可见,制定工作进度表是做好工作分析的前提。对于经常在市场一线的摸爬滚打的销售人员来说,若想把握变幻莫测的市场,抓住不断变化的客户需求,就需要时时刻刻对自己的工作进行分析、总结。

那么,在实践过程中如何制定一份完善的工作进度表呢?主要有以下七个步骤,见下表:

制定工作进度表的步骤

计划拟定阶段 第一步 认真学习、研究领导的有关指示,彻底领会精神,确立工作大方向。

 第二步 结合本单位、本部门以及岗位的具体情况,确立工作细则。

 第三步 根据上述情况,确定工作的基本内容、任务、要求。

 第四步 再据此确定工作的具体办法,措施,以及具体实施步骤。

 第五步 根据工作任务的需要,组织并分配力量,明确分工。

 第六步 避免发生问题时,陷于被动,应对未来工作中可能出现的障碍、困难,偏差进行预测和评估,确定克服它们的办法和措施。

计划实施阶段 第七步 交全上级部门讨论,批准,付诸执行。

 第八步 在实践中进一步修订、补充和完善计划。

工作进度表一经制定出来,并经正式通过或批准以后,就要坚决贯彻执行。在执行过程中,还需要销售人员根据工作的实际情况 ,或遇到的问题加以补充、修订,使其更加完善,更加切合实际。

在制定工作进度表的过程中,需要注意还有几个要点:

1)、对事不对人

工作分析针对的具体的工作,是关于工作、岗位的相关信息,比如,工作职责、任务内容等等。但是,很多销售人员在制定分析的时候出现了偏僻,不是针对工作本身,而更多顶偶针对工作中的人。分析的对象出现了偏颇,势必会影响到进度表的科学性、合理性。

2)、不能任意夸大或弱化本职工作

在工作分析过程中,有些销售人员为了突出该岗位的重要性,故意增加该岗位的工作内容和强度。或者是出于不自信,有意回避该岗位的责任,遗漏一些工作内容。这样脱离实际的工作分析,往往能真是地反映工作中存在的问题。因此,在制定的过程中,要如实对该岗位工资内容等进行反馈,准确真实反映出该岗位的情况。

3)、不断完善工作内容

工作进度表,顾名思义就是随着工作的不断进行和深入,来逐步完善和改进的一种工作方式。所以,在很多时候在工作没有深入到某一层面之前,就无法对其进行的评判和分析。从这个角度来看,销售人员就需要随时观察,随时总结,逐步完善。

一般而言,工作分析的内容包括4W+H,分别是What、When、Where、Why、 How。见下图:

以上是制定工作进度表的程序和工作分析的内容,工作进度表作为销售目标的重要内容之一,对销售人员工作的改进,效率的提高有非常大作用。通过对工作分析,能增强销售人员,尤其是对工作不了解的初入者对销售行业的阅读能力,对工作的分析能力。从而更加了解自己本职工作的职责、任务、特征及胜任条件等。

  

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