爱华网中小型高科技企业融资的艰难众所周知，但是不是亲身经历的人很难体会到。其实最艰难的时候还不是技术孵化的阶段，而是技术孵化完成之后，刚刚进入市场的阶段。技术孵化阶段的主要成本是人工工资，实在挺不住了可以节衣缩食。可是到了市场开拓阶段，不但不能节衣缩食，而且还需要打肿脸充胖子，摆谱装阔，明明力所不及的客户，也不得不硬着头皮去攻。可是花了巨大的成本拿下订单，公司立即捉襟见肘，陷入危机。这是一个两难的境地：没有市场等死，开拓市场找死。没有客户订单，开发出来的技术无用武之地，公司将自生自灭。可是拿到了客户订单，一个迫在眉睫的问题马上就会摆在面前，批量化生产需要大笔资金购买设备。即使不投资固定资产，采取委托加工的方式，一大笔购买原材料的流动资金也是不可或缺的。上哪里去搞这笔钱呢？信用融资基本上没有可能，因为你的企业没有资产也就没有信用。银行是绝对不借给你钱的，你唯一拥有的无形资产银行也不承认。股权融资又实在是得不偿失。用股权去交换资金如同砍腿换车，而用股权去交换流动资金，相当于为搭乘一趟短途汽车而砍一条腿。退一步讲，即使你愿意砍腿，这时候你的股也不值钱，因为你的产品还没有被市场接受，因此你必须付出更高的代价才能获得资金，也许为了搭上这趟短途汽车，你要砍两条腿还要搭上一条胳膊，搞不好连控股权的脑袋都要赔上。不到万不得已，谁也不会在这个阶段干这等蠢事。那么有没有其他的办法，不砍腿也能上车呢？笔者曾经向许多政府机构和上市公司推销过一个被称为"市场孵化器"的理念，就是针对这个阶段的中小型高科技企业的，在不涉及股权交易的前提下，帮助它们渡过市场初期的难关。案例 市场孵化，凭奶认娘一次笔者为一家上市公司做培训，讲完课公司老总请客吃饭。席间我向他推销"市场孵化器"的理念。可是这位老总一听"孵化器"这三个字立即勃然变色，慌忙摆手道："别再和我谈孵化器的话题。我们公司搞过好几个孵化器，都失败了。我从此一听到孵化器就伤心，以后我发誓再也不搞孵化了。"我急忙打断他，道："老总，不要杯弓蛇影，草木皆兵。我说的孵化器与你办过的孵化器不是一个概念。此孵化非彼孵化。"他疑惑地盯着我，问："那你说的孵化器是个什么概念？"我解释说："一般人说起孵化器，都是指技术孵化器。技术孵化的风险当然很高，除了政府，一般公司都承受不起这种风险，败多成少是必然的。但是我说的孵化器不是指技术孵化器，而是市场孵化器。"他的好奇心被我吊起来，饶有兴趣地追问："什么叫做市场孵化器？"我回答说："市场孵化就是对那些已经度过技术孵化期的企业实行进一步孵化，帮助它们进入市场。比如说，我现在就投资了一个高新科技企业，技术孵化的使命我已经完成了，技术申请了专利，通过了国家各项检验指标，拿到了市场准入证，这意味着技术风险已经没有了。可是我的公司现在太小，没有实力开拓市场，你能不能孵化一下我的公司？""我怎样孵化你呢？"他问。"很简单，只要你允许我在自己的名片上印上你的公司的番号和标志就行了。我的公司是小公司，客户不愿意搭理我。可是递上贵公司的名片，客户就会对我另眼相看了。我要的就是这个狐假虎威的效果。"他半信半疑地看着我，问："就这么简单"我肯定地点了一下头："就这么简单。"他爽快地答应道："行，那你就回去印名片吧，我同意了。"不过，他想了想又嘱咐道："我和你可一点关系都没有，小心客户把你当骗子啊！"我说："这就是我要和你的谈的第二个问题了。万一要是客户信不过我，我唯一能够取信于客户的办法就是当面给您打个电话，让你为我说两句话。老总，到时候你可不能不接电话啊。"他笑着说："你老师给我打电话，学生岂敢不接。当然要接。"我点了点头，继续得寸进尺地说："如果我披着大旗做虎皮，真地把客户搞定了，签合同的时候，你能否给我个面子，出席一下签字仪式。如果是个大客户，你能否代表总公司来亲自签这个合同，然后再把项目分包给我的公司去做？"
他禁不住笑道："签合同这等好事，我当然愿意出席，你送给我业绩，我怎么会拒绝呢？"他的回答正在我意料之中，我要收网了："还有最后一件事想请你帮忙。合同签了，我要生产施工，但是缺少买原材料的资金，你能否借给我这笔流动资金？"他恍然大悟，大笑道："果真是图穷匕见，你绕了这么一大圈，最终还是盯着我的钱。"我说："老总，你想想看，与客户的合同都签了，而且是在你眼皮底下签的，肯定不是假的，这时你借给我的钱还有风险吗？你可是见了苗才浇水呀。"他想了想，点头承认："见了苗才浇水，看来市场孵化的风险确实比技术孵化小多了。这样的孵化器，我可以试试。"半年之后，在该上市公司的孵化下，我们共同完成了一个不小的项目。在各自的收益落袋之后，老总半开玩笑地对我说："房老师，你真狡猾。上了我的车，但是没有给我腿。"我反驳道："可是我付了车票，我让你赚了钱，也积累了业绩。这叫做买票蹭车。"图3-8正是我为该上市公司所绘，它演示了市场孵化器的基本原理。图3-8 市场孵化，凭奶认娘（1）上市公司凭借自己的信誉和资金实力，打造一个无形的市场孵化器，好比打造了一辆公共汽车。（2）一些拥有自主技术但是尚没有打开市场的项目公司，可以买票上车，在上市公司的信誉支持下开拓市场。例如上市公司在自己的办公大楼里为项目公司（廉价有偿）提供办公场所，与客户洽谈的场所，展示产品的场所，在自己的公司介绍册中把这些公司的项目列在其中，甚至可以派人协助这些项目公司与客户谈判。（3）与客户签约之后，项目公司具体实施项目，上市公司可以直接提供流动资金支持，也可以用自己的信誉为其担保，从银行或第三方那里获得流动资金。（4）项目完成之后，项目公司获得客户付款，由上市公司垫付的流动资金，则由客户直接支付给上市公司。（5）项目公司受到客户的付款之后，给上市公司交市场孵化管理费。不过，市场孵化的模式，只适合那些已经站在市场的门口，并只需要流动资金的公司。如果融资的项目公司需要的资金是用于固定资产投资，可以参考下面的章节。
