爱华网系列专题：区域经理成长录
销售活动的最终结果会体现为财务数据，良好的财务知识背景会有助于销售人员顺利开展各项工作。在Y公司的小李经过三年多的努力，终于如愿以偿被提拔为K区域的销售经理了。职位提升了，小李工作接触的范围也越来越大了。当自己还是业务员的时候，只要干好活就不用操心了，而如今在工作过程中不可避免地要遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题。因为对财务知识知之甚少，每次遇到与财务相关的问题时，小李总是谨小慎微害怕一不留神犯下大错，更让小李心烦的是公司发来了区域财务报表并要求做区域财务分析，因为缺乏财务知识小李不清楚相关的财务术语也看不明白财务报表，更不知道区域财务分析该从哪里下手。对于区域经理而言，月度、年底销售工作分析和总结、年度销售计划等相关工作的开展，必要的财务分析是少不了的。销售回款决定一切，没有回款的销售不能称之为销售，监督业务人员的销售回款工作，了解相关的支付、结算手段才能清楚回款的过程，防止在销售过程中出现“问题”回款。那么，作为一个区域经理需要掌握哪些相关的财务知识呢？了解常见的支付、结算手段国内常见的支付、结算手段主要有以下六种：汇票、银行本票、支票、汇兑、委托收款和信用证。1汇票：包括银行汇票和商业汇票(商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票)，银行汇票是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转账，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。 2银行本票：由银行签发的承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。 3支票：由出票人签发的委托办理支票存款业务的银行或其他金融机构见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款账户单位和个人。
4汇兑：汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。5委托收款：收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。6信用证：开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。以上六种是国内常见的支付、结算手段，各自有着不同的特点。如表4-18所示。表4-18国内常见的支付、结算手段名称 特点 有效期银行汇票 无起点金额、无地域限制，企业和个人均可申请，收付款人均为个人时可申请现金银行汇票，现金银行汇票可以挂失，见票即付，在票据有效期内可以办理退票 有效期一般为1个月银行本票 不定额银行本票无起点金额限制，银行本票一律记名，收付款人均为个人时可申请现金银行本票，现金银行本票可由委托人向出票行提示付款 银行本票付款期限一般不超过2个月支票 起点金额限制，可支取现金或用于转账，可以挂失 签发之日起计算有效期为10天，到期日为节假日顺延汇兑业务 汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用，汇兑不受金额起点限制 -委托收款业务 无起点金额限制，同城、异地均可办理，有邮寄和电划两种收款方式供收款人选择 -信用证 是一项独立文件，开证行是第一付款人，业务处理的是单据 -小提示：销售回款决定一切，没有回款的销售不能称为销售，监督业务人员的销售回款工作，只有了解相关的支付、结算手段才能清楚回款过程，防止在销售过程中出现“问题”回款。与销售相关的财务常识与销售相关的财务常识主要包括：成本、销售成本、销售费用、市场占有率、盈亏平衡点、毛利率、销售成本率等。1成本：包括变动成本和固定成本两部分。变动成本是指那些成本的总发生额在相关范围内随着业务量的变动而呈线性变动的成本。如原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本。固定成本是指在一定的范围内不随产品产量或商品流转量变动的那部分成本，指除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。2销售成本：是指已销售产品的生产成本或已提供劳务的劳务成本以及其他销售的业务成本。它包括主营业务成本和其他业务支出两部分，其中，主营业务成本是企业销售产品、半成品以及提供工业性劳务等业务所形成的成本；其他业务支出是企业销售材料、出租包装物、出租固定资产等业务所形成的成本。3销售费用：是指企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的费用，包括由企业负担的包装费、运输费、广告费、装卸费、保险费、委托代销手续费、展览费、租赁费（不含融资租赁费)和销售服务费、销售部门人员工资、职工福利费、差旅费、办公费、折旧费、修理费、物料消耗、低值易耗品摊销以及其他经费等。差旅费、低值易耗品摊销是包括在管理费用里面的。4市场占有率：是指一个公司的产品销售量占该类产品整个市场销售总量的比例。计算公式为:市场占有率=公司销售总量/市场总量。5盈亏平衡点。在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利；以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本/1-(单位变动成本/单位销售价格)。6毛利率。企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比。毛利率=（不含税售价－不含税进价）/不含税售价×100%=（销售收入－销售成本）/销售收入×100%。7销售成本率。与毛利率相对应，销售成本率是用以反映企业每元销售收入所需的成本支出。销售成本率＝销售成本/销售收入净额×100%。8销售利润率： 是指一定时期的销售利润总额与销售收入总额的比率。9资金利润率： 是指一定时期的销售利润总额与资金平均占用额的比率。10销售净收入：是指扣除销售折让、销售折扣和销售退回之后的销售净额。11成本利润率：是指一定时期的销售利润总额与销售成本总额之比。小提示：月度、年底销售工作分析和总结、年度销售计划等相关工作的开展，必要的财务分析是少不了的，区域经理不应该只是产品的销售者和市场的管理者，而更应该是一个区域的经营者。[email protected]，索取管理书摘。
