爱华网系列专题：区域经理成长录
一个人的成功其智慧、专业、技术和经验只占成功因素的25％，75％取决于良好的人际沟通能力，因为只有良好的沟通才能被他人理解，才能得到必要的信息，才能获得帮助。 都说沟通难，然而对于肖浩天来说，沟通并不是一件很难的事情，作为一名区域经理每次出差在外乘坐火车，肖浩天总是能和周围的乘车人聊得火热，在短时间内和他们成为熟人、朋友。肖浩天对此非常自豪，曾骄傲地说：“我在全国各地都有朋友，到哪都有朋友招待我。”在工作上，肖浩天更是把自己擅于沟通的特长发挥得淋漓尽致，在做区域经理的两年时间里，肖浩天在工作上总是能取得上级的支持、下级的理解和经销商合作伙伴的信任。在工作之余，不论是上级、下级、经销商都将他视为朋友，愿意和他交流。也正是如此，A区域的市场工作在这两年里进展得非常顺利，肖浩天的这个能力让很多同事非常羡慕。肖浩天说自己也不是天生就擅长沟通，这要得益于自己不断学习的结果。对于如何沟通肖浩天认为，成功的沟通需要做好四个方面的工作。1要找到共同的话题或者对方感兴趣的话题。2要双向互动，既要听又要说还要问。3要善于聆听。4要明确沟通的目的。具体到工作方面，肖浩天认为区域经理要修炼好和上下级沟通这门功课，必须把握好以下几个原则。与上级进行沟通时需要遵循的原则（一）知己知彼的原则在与上级沟通时，需要了解上级的意图，明白自己想要达成的效果。作为上级，虽然对于区域市场销量的关注是第一位的，但是这只是关注的一个点，可能上级对你的市场表现还有更多的想法。作为区域经理只有了解上级的这些意图和用意，在与上级的沟通中才能言之有物，才能在和自己的上级沟通中找到上级感兴趣的话题，激发上级的兴趣，拉近彼此的距离。（二）实事求是的原则在与上级沟通时，一定要如实汇报，避免夸大其辞或者隐匿瞒报。作为区域经理的上级面对着众多的下属，对自己下属的认识和了解只能来自平常的汇报和偶尔的市场巡查，对自己下属的认识往往只是片面的。区域经理在与上级沟通时，可能一次不切实际的汇报就会在上级面前留下不好的影响，并把这种影响长久地保留在上级的印象中，导致上级的不信任和反感，为自己以后的工作留下隐患，因此作为区域经理在与自己的上级进行沟通时一定要切合实际，做到实事求是。（三）主动沟通的原则作为区域经理的上级每天需要处理很多事情，每天需要和不同的下属沟通，有时难免会有疏忽。因此，区域经理就需要在和上级进行交往的过程中与上级进行主动沟通，只有积极主动的沟通才能加深上级对你的了解，在你需要帮助时就会得到回应。否则，临时抱佛脚难以取得好的效果。（四）换位思考的原则所谓换位思考就是区域经理站在上级的角度考虑问题，只有这样才能理解上级的意图，理解上级的难处和不得已的地方，才能全面考虑问题。在沟通时一方面可以表明自己的所思所想，取得理解和信任；另一方面又能够取得上级的认同。小提示：与上级沟通的目的在于：第一，可以最大化地争取到内部的有限资源；第二，在遇到困境时可以获得帮助与理解；第三，可以排除工作中的障碍并获得指导；第四，可以给自己带来晋升的机会，从而实现自己的发展目标。 与下属进行沟通时需要遵循的原则
（一）因人而异的原则每个人的性格、处事风格不同，表达的方式也就有所不同。我们常说销售人员有时候需要“见人说人话，见鬼说鬼话”，其实在与下属沟通时同样存在这样的问题。区域经理面对不同的下属就需要采取不同的方式进行沟通，这样才会达到目的。比如，对性格内向的下属就需要轻声细语，对于性格外向的下属可能就需要你在开玩笑的过程中完成沟通，而对于处事谨慎的下属可能你就需要正式的、面对面的沟通。（二）多鼓励少批评的原则每个人工作的能力有大有小，但是每个人都渴望被承认和了解，因此作为区域经理在和下属进行沟通时要学会赞美和认可，学会将眼光盯在下属的长处而不是短处上。对下属工作中的成绩一定要多多予以表扬，对产生的问题找出问题出现的原因即可，避免针对一些问题进行批评，只有这样才能让下属感觉被尊重和理解，这样与下属的沟通才能有效，避免由于过多的批评造成下属的逆反心理或者损害下属工作的积极性。（三）多听少说的原则人都有表现欲望，作为你的下属都希望在与你的沟通中充分地展示自己的成绩和能力，而不是让你把他当做教育和批评的对象，或者把他当成倾诉的对象。这就要求区域经理在与下属的沟通中多听少说，让下属充分发表自己的意见和想法，这样一方面可以避免言多口误，造成下属对你的不信任；另一方面在下属陈述的过程中可以了解更多的东西，找到问题的根源，同时也会让下属愿意与你交心、倾谈，给自己的工作带来更多便利。（四）平等沟通的原则越让别人觉得自己重要，别人对你的回报就越多。在与下属沟通时，区域经理要学会放下架子，把下属当成自己的朋友，让下属感觉到自己很重要，只有这样下属才能视你为朋友和工作中的伙伴，才能剔除心中的障碍。在和你沟通时知无不言，告诉你问题的实质和关键，这样你才能走进下属的心中了解问题的真相。小提示：和下级沟通的目的：一是下级是你完成工作的助手和工作思路的执行者，区域经理需要下级理解与领会自己的意图和思路，激发下级的工作热情；二是调动下级在工作中的积极性与主动性。最后，不论是和上级还是和下级沟通，只有真诚才能增进双方的理解和信任，拉近彼此的距离。明确沟通目的才能使沟通更有效，作为区域经理与上下级之间的有效沟通，不仅能够有助于自己开展工作，同时也会为自己带来光明的发展前途。 小提示：真诚才能增进沟通双方的理解和信任，拉近彼此的距离，明确沟通目的才能使沟通更有效。[email protected]，索取管理书摘。
