爱华网系列专题：区域经理成长录
“成功有成功的理由，失败有失败的原因。”任何问题的出现，只有找到问题的症结，才会有解决办法。 业务员小王负责的经销商老赵已经连续三个月没有完成销售任务了，不仅拖了整个L区域的销售后腿，也使业务员小王的季度奖金泡了汤。小王非常郁闷，准备向区域经理李经理打报告取消经销商老赵的经销商资格，对于业务员小王有这样的想法，李经理表示非常理解，毕竟销售任务完成的好坏和小王的收益息息相关，但是，小王这样做后销售任务就一定能圆满完成吗？ 李经理对此持怀疑态度，问题如果简单到靠取消经销商老赵的经销商资格就能解决销售问题，那么，市场也就不难做了。况且这样做了之后，对于小王来说还会遇到两个问题，一是整个市场需要重新来过，对销售的影响很大；二是小王需要再次冒险，新选的经销商好与坏各占50%的概率，谁也无法保证换了新的经销商，销售任务就一定可以完成，双方的合作就一定非常顺利。 李经理在和小王沟通后，指点小王对经销商老赵的问题从以下几个方面入手试试看。 作比较 对经销商历年的销售情况的数据进行纵向和横向的对比，通过纵向对比了解经销商过去到现在的市场销量走势是处于上升阶段还是逐渐萎缩；通过横向对比了解经销商每年各个时期与同期的销售数据的变化情况，找到经销商未完成市场销量的问题出现的原因。 看市场 每个地域的文化、消费水平、生活习性和消费环境不同，因而市场的表现情况也就不同。看经销商的市场，就是对区域市场再认识的过程，在看市场的过程中了解市场的特征、规模、机会、消费者特性、消费习惯、市场结构、网点数量、渠道构成等情况。通过终端的走访了解经销商的客情、配送服务质量、产品铺货率、产品陈列等多方面的实际情况并发现不足，还可以与经销商市场所在地的终端的沟通中了解竞品的一系列情况和终端经销商对公司产品等各方面的意见。 查库存 检查经销商的库存，我们的目的是了解经销商的库存量和库存的产品结构，从而与看市场的基础上形成的结论进行对照检查，找出产品在市场上各品相的动销状况，为进行产品组合找到可行的办法。 聊思路 “思路决定出路。”有些经销商市场销量未完成的原因不仅仅是市场客观因素决定的，有时问题可能出在经销商的思路上，思路错了再好的努力结果也是白费。有的经销商思想上存在短视行为，不愿意在市场上投入或对公司的促销支持进行“吃、拿、卡”而不去用于市场培育，造成无法完成市场销量。有时经销商则是市场运作思路出现方向性的偏差，导致市场运作方式不对，不能切合市场而造成市场销售不利等。 与经销商聊思路的目的就是了解经销商的真正意图和所思所想，了解经销商后期工作思路和方向，这样才能发现问题并及时予以纠正，同时灌输正确的思路，使经销商按照企业的要求操作市场，而对于那些冥顽不灵的经销商则考虑赶紧趁早寻出路。
找原因 成功、失败的原因各有不同，对经销商的市场、库存和经销商思路进行了解，最终目的的落脚点是找到问题产生的原因，只有找到问题的原因才能针对问题本身进行更好的处理，针对经销商需要寻找的是对市场销量产生负面影响和制约市场发展的主要原因。 给方法 正确把握市场存在的问题的根源，这就要求针对经销商的情况、市场情况、问题产生原因，找到合适的方法来解决问题，同时，解决问题的方法应该是简单易行的而不是复杂繁琐的，应该是以激励为主而不是以惩罚为主的方法。 定制度 制度是为了保证一切行动能够有章可循的规则，是为了让经销商的行为能够按照设定的框架实施的一种管理手段。只有制定制度才能约束经销商的行为，才能为后期市场出现的问题找到依据。 抓落实 在后期的管理上，在方法和制度得到落实的前提下，加强监督促进经销商落实到位是保证计划得以实施的关键，只有加强对经销商的考核和监督，才能使经销商的工作方式不变形、不走样，有好的过程才会有好的结果。 最后，对经销商的激励可以采取完成销量奖励的方式，也可以采取其他的方法，如何能让经销商不重复过去的“错误”才是解决问题的关键。 小提示：针对经销商的情况、市场情况、问题产生的原因，找到合适的方法来解决问题，解决问题的方法应该是简单易行的而不是复杂繁琐的，应该是以激励为主而不是以惩罚为主的方法。 制度是为了保证一切行动能够有章可循的规则，是为了让经销商的行为能够按照设定的框架实施的一种管理手段。 在方法和制度得到落实的前提下，加强监督促进经销商落实到位是保证计划得以实施的关键。 [email protected]，索取管理书摘。
