爱华网少谈文化 多谈营销 与新型茶商接触中，记者发现他们有一个共同特点：少谈文化，多谈营销。少谈或许是因为他们对茶文化一知半解，或许是他们认为茶文化不是茶叶销售的重点，他们更愿意交流茶叶营销模式的创新。 茶业在中国有几千年的发展历程，自然有厚重的文化背景与底蕴，历史上也不知被多少文人墨客盛情讴歌。与传统茶商言必称“文化”相比，新型茶商大部分对茶文化并不是十分“感冒”，更多的是注重营销模式，在他们看来，茶叶行业倡导的“文化”，首先应该是一种“商品文化”，一种可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度的“文化”，而非孤芳自赏、不食人间烟火的“纯文化”。 “茶文化”理应是为了产品服务，而不是产品为文化服务，但产品却承载着文化。张先生是一名服装行业转型而来的茶商，他认为，茶是商品不是艺术，中国茶叶企业，不能为了文化做文化，更不能被艺术误导。 他举例说，当我们都在千篇一律地宣传传统茶文化的时候，立顿将注意力从传统茶客身上转移到了年轻一代身上，这部分消费者根本不在乎茶文化，他们更在意的是茶是不是够方便，够时尚，是不是更符合他们的口味。因此立顿专注于简单便捷的袋泡茶，将便捷、现代、时尚和健康的文化内核简单粗暴地打入了年轻消费群体的内心，而这样的概念也很快的被茶叶的轻度消费人群所接受，他们慢慢的被立顿分流掉了。说到这里，很多传统茶商会很不屑地说，立顿完全是靠价格取胜，卖的是便宜货，我专门跑到卖场去看了一下，立顿立雅茶甘醇绿茶15包×2g一包的价格也达到了25元，这样算下来，一斤也要买到400元，也算是中档的价格了。以这样的价格完成一年几十亿美元的销售，是相当惊人的。 亨泽和茶行负责人赖先生也表达了同样的观点。他认为，如果还死死抱着茶文化去做文章，市场将会越来越小，如果想继续生存下去，就必须要改变，走上一条从“传统茶文化”到“时尚茶文化”的道路。这种转变不是单点的转变，而应该是系统化的经营模式转变，包括产品的时尚化、品牌诉求的时尚化、售卖方式的时尚化以及传播推广的时尚化。 为了走出茶业市场历来“文化过度、营销不足”的怪圈，茶商杨世銮做了很多尝试，试图在茶叶销售与茶文化推广两者间找到平衡。他认为，印度、斯里兰卡成就了世界十大排名茶商，中国为何没有世界级大茶商？因为中国很多茶商把茶当艺术，而西方人只把茶当商品。作为茶的爱好者，推广茶文化是责无旁贷的，但作为一名商人，追求利润也是生存的必然要求，市场需要“量”的支持。 注重品牌 主动出击 中国茶行业中流传这样一句话：“中国7万茶企抵不过一个英国立顿。”如何打造一个强大的品牌，成为众多茶商的心头大事。由于“历史的原因”与“产业特性”，“小农经营”为主体的茶业经营体系与现代茶业的矛盾还将在相当长时期内存在，影响着我国茶业产业化进程。小生产与大市场的矛盾；小规模生产、小农家庭化经营方式、传统的茶叶加工方式与茶业产业化的矛盾，以及传统而原始的交易方式、管理方式严重阻碍了我国茶业品牌的发展。 广州茶商新势力从进入茶行业起，就力求摆脱传统的经营方式，把其他行业的品牌运作经验带进茶行业。 在今年广州茶博会上，某红茶新晋高端品牌高调“亮剑”，其老板吴先生是一名皮具商人，从1990年代开始经营皮具生意，成功打造了几个国内著名的皮具品牌。四年前进入茶行业时，他没有盲目推出产品，而把皮具的品牌运作方式带到茶行业，积累四年之后才重磅出击，在广州茶博会上一炮而红。 在四年间，他把产品定位、细分人群、品牌形象、营销策略、渠道建设、广告维护、资源配置等都做了完整的规划。与很多传统的茶商只做茶叶贸易不同，吴先生开始就从茶叶源头抓起，在广东英德、广东丹霞山、潮州凤凰山、安徽祁门、福建武夷山、蒙顶山等地都建立了生产基地。他认为，“公司＋农户”的种植、生产模式，相对于以前而言是一种进步，是可行有效的，但并非长远之计。茶农的知识水平与法律意识相对薄弱，他们更在意实际的效益，往往会因为一点点利差，而不顾合同约定，将摘下来的茶青卖给出价高者。这使得企业不好把握茶青的收购数量，而且成本也不好控制。 在吴先生看来，茶叶的种植、管理权不在企业手中，茶叶的品质也因此得不到很好的控制，品质是品牌建设的基础，否则一起都无从谈起。吴先生介绍，他们依靠国家茶叶产业技术体系科学家团队的力量，根据红茶发展趋势进行市场细分。过去，人们偏爱红茶特有的焦糖香，如今人们则更多地追求花果香，这就需要去研发、创新产品。 与吴先生看上去不那么充满茶叶基因相比，茶商肖鸿和张泽国在茶行业浸泡多年，但与传统茶商不同，他们乐于接受新思维，成为广州茶商新势力中另类而不可忽略的一派。 成立不到三年的肖鸿茶业，具有专业运作能力与团队，汇聚了技术、管理、策划、广告、销售、服务、物流等专业人才。肖鸿戏称自己是茶行业的“老人”，但他的团队属于不折不扣的新势力。国光茶业总经理张泽国的“精准营销”为同行所侧目，他常常主动出击，有针对性地投放广告宣传，达到事半功倍的效果。 茶协：茶商新势力促进行业发展 对于这股茶商新势力，业界内外看法不一，有人认为他们带来的新思维将会带动茶行业的发展，也有人认为他们是投机取巧，急功近利，实际是想捞一把就走。 对此，广东茶业行业协会秘书长张黎明认为，广州茶商新势力的崛起有着非常重要的意义。首先，他们带来了各行各业的品牌运作经验，为传统的茶行业注入了新鲜的血液。其次，他们的出现对传统茶商是一种冲击，这种冲击既有市场层面的，也有思维上的，将会极大促进传统的茶行业发展。 当然，她也不否认，市场的确存在部分投机取巧、急功近利者，他们把茶叶当作是经济危机下的资金避风港，“叶公好龙”般的做品牌，嘴上挂的是品牌，心里也知道品牌这个“东东”能赚钱，一旦需要他们对必要的品牌建设投入时，一下子就“原形毕露”。她同时强调，这部分人由于缺乏足够的耐心，很快会被市场所淘汰。
广州茶商新势力尽管还未成为市场的主流，但作为一股不可忽略的力量，已经引起了业内外关注的目光，他们或许能够在尚未成熟的茶叶市场摸索出一条新的路子。
