爱华网系列专题：红酒如何代理加盟？
老牌白酒经销商开始“隐退江湖” 中国酒业从最初计划经济时期的政策垄断、资源垄断、产品垄断，到改革开放后打破“名酒计划调拨”经营模式，直营、代理甚至私有经销商开始登上历史舞台，酒业经营模式开始进入多样化、多元化时代。在此期间，曾经涌现出以四川阿尔泰的“买断经营”为代表的创新经营模式，以及以罗金泉这一中国白酒行业“营销教父”为标杆的营销领袖群体，创造了国内白酒界营销时代的一个奇迹。 但是在充分市场竞争以及自由市场经济的格局之下，优胜劣汰的市场规律正在渐渐发挥作用，参差不齐的经销商之间为了寻求自我生存空间而展开了激烈竞争。在此背景下，白酒行业的一些老牌经销商对白酒市场信心日益衰减，在选择品牌方面存在着种种担心：选择大品牌怕资金不够做不起来；选择小品牌怕厂家名气不够铺不了货——越来越多的尴尬和问题，促使一部分老牌白酒经销商慢慢 淡出了白酒大舞台。 白酒经销商出现新群体 2012 春季糖酒会过后，白酒行业逐渐进入每年的淡季销售期。阿尔泰企业集团旗下的四川剑南红酒业却淡季不淡，以高昂士气和超强人气迎来了在这一阶段里的突破性进展。无论是在糖酒会期间，还是在会后的淡季销售季，向四川剑南红酒业表达合作意向的经销商中涌现出了一个新群体：他们从未涉足过白酒行业，却对白酒业抱有极高的期望和信心。 这些来自全国各地，从事过房地产、石油、煤矿、建材、物流、钢材等不同领域经营的经销商，都先后与剑南红酒业进行了深度洽谈。如今，他们中的绝大部分，已经带着公司旗下的剑南红和绵竹春奔赴全国各地，并开始以种种精彩演绎销售大戏，其中有为数不少的经销商已经在与剑南红酒业的合作中狂赚不止：一是赚了市场，二是赚了在当地市场的关系资源，三是赚了影响。当然，最主要的还是在赚钱的道路上变得春风得意。这些经销商堪称厂商合作的榜样。 四川榜样：以“信心+ 信任”建 立双重盾牌 四川省绵竹市素有全国酒乡之称，更是剑南春酒厂的所在地。因此，对于公司品牌的市场推广及销售具有重要战略意义。绵竹市的经销商曾从事过食品原料类产品销售以及经营过小型超市，对白酒行业有所了解，但却从未涉足。2011 年，当其从另一白酒经销商朋友处得知阿尔泰集团与剑南春再度合作、欲开辟新品牌进入市场的消息之后。对阿尔泰企业集团所创造的诸多品牌神话早有耳闻的绵竹经销商，立即上网了解剑南红品牌的相关讯息，随后来到阿尔泰企业集团进行探讨与合作。 行外经销商首次涉足白酒业就选择了阿尔泰，充分表明其对罗金泉董事长及公司营销团队的信任，更重要的是对剑南红和绵竹春品牌的信心，是对这两大品牌市场前景的坚定信念。对于这样充满信心的经销商，剑南红酒业根据其在绵竹当地的优势给予了最大力度的政策支持及市场引导。目前，一些老牌的白酒经销商老板喜欢以成功人士自居，喜欢按照自己的套路来铺货，因为这些老套路已经难以适应变化的市场，从而导致经销商缺乏对市场的动态分析，逐渐脱离客户需求。绵竹市经销商充分听取公司营销团队的建议，踏踏实实根据终端市场的竞争格局、消费者心态等一步一步把产品铺向市场，同时顺应当地实际和消费者需要，开展了多种形式的促销以推动产品动销。 重庆榜样：凭“资金+ 社会关系”两大优势强势起航在任何一个行业，经销商的核心优势，除开资金就是社会关系。在商业流通的时代，从技术角度能解决的问题都不叫问题，所谓的问题和难题，归根结底就是资金。在资金的保证下，经销商的硬件设施和关系网络都将成为一种新的品牌号召力。 重庆市潼南县经销商曾经一直从事房地产相关产业，因此资金成本并不会成为他进行市场推广的大问题。众所周知，房地产开发离不开自身的社会关系。而如今，在高端白酒品牌的销售渠道中，团购占了相当大的比重。那么，社会关系势必成为团购渠道的主要消费因素。 洞观潼南县经销商的优势，可以发现，此类行外经销商一有资金，二有关系，但欠缺在商超、餐饮等流通渠道的操作经验。因此，公司派出重庆市省级经理、动销人员驻扎在经销商的销售区域，一对一地进行指导合作，帮助经销商更好地实现了铺货。 携手“行外资金”，剑南红将再度点燃市场风暴如今，大量行外经销商带着资金进军白酒行业，剑南红因此成为最受青睐的品牌之一。在业外资金大量进入白酒行业并逐渐聚合众多资源之时，剑南红将再度点燃剑南红市场风暴。有经验的营销人都知道，如果单凭信心、资金、关系，这些资源还远远不够支撑一个品牌去更好地进行市场推广。除了要整合各方资源之外，公司与经销商之间更要在相互信任、密切合作的基础上取长补短，这样，双方的配合度才能获得大大提升，市场才能得到良性推动。 此外，我们还应该认识到，在大市场的发展前景下，转换行业也是适应市场经济发展客观规律的一种选择。尽管目前出现的行外经销商携巨资纷纷进军白酒行业的现象已经是有目共睹，但毕竟此间还面临着诸多问题需要去解决。从品牌、企业实力、团队凝聚力、市场操作经验等角度来看，我们有理由相信，阿尔泰集团四川剑南红酒业一定会带领经销商再创白酒神话！从去年剑南红刚刚上市即获得热捧的现象来看，剑南红再度点燃市场风暴已经指日可待。
