掌握规律 洞察真相 掌握规律(中)— 酒类营销的108条博客



   一、战略方向篇

  39、预测白酒行业,还有许多方向可以尝试,以求得业绩增长。

  (1)酒体技术或包装材料进步,驱动业绩增长。

  (2)市场投资顺序、结构的创新变化,改变竞争的优劣势,推动企业进步。

  (3)渠道对象、渠道模式的变化,改变公司的资源整合,大幅度提高市场竞争能力。

  (4)新市场的开发与管理从“机会主义”到“标准化、模式化、工具化”,提升业绩复制力,加速成长。

  (5)消费者变化,改变竞争方向,使企业“输在起跑线、赢在转折点”。

  (6)率先使用新的管理工具、获得暂时性成本优势。

  (7)战术层面的创意,如包装设计创新,促销品、馈赠品的创新,都能推动业绩高速度、大规模的增长。

  (8)其他。

  40、中外资本家,为什么不同?中国资本过剩、四面突围,所以炒楼、炒农产品;中国资本匮乏,所以牛根生、江南春、腾讯、盛大等无数优秀的项目,都只能去给外国资本家创造财富。外国资本,为什么就能通过牛根生、江南春、腾讯、盛大等项目赚钱?

  二、产品篇

  41、 无论包装、还是酒体,都不是成败的关键。不知道这个规律的是傻子,装作不知道这个规律的是骗子。

  42、死于水的人远远多于死于火的人。没有多少市场人敢对技术人员指手画脚、议论技术员,所以企业因为产品质量、技术而失败的非常少。

  43、所有人都自以为有能力创意市场营销方案、评价业务员终端促销员。所以企业死于营销技能的多。技术含量越低,中外企业竞争力差距反而越大。根本原因就在于“把技术当专业、不把市场当学问”。

  44、消费者认为好的产品,肯定不是“最好”产品。消费者开始不说好、经过“营销”之后才说好的产品,给企业带来的利润更大、可持续性更强。

  三、渠道

  45、招商是图经销商什么?爱情的50% 是价值认可。有价值认可的婚姻,财产多寡、财产是否公正都不会影响婚姻;渠道合作的80% 是价值认可;厂家的预投是价值的唯一有效表现,经销商的网络或者人脉是最重要的地方资源。至于进货数量、是否现款、厂家的产品性价比、知名度,都是浮云。在意首付、计较财务指标,也就像计较婚前财产公证,起因都是价值没有认可。

  46、经销商大都要求企业诚信,但是,诚信不取决于品德。诚信取决于实力、盈利能力。产品或(和)模式没有盈利能力,讲诚信是双亡,不讲诚信是你死我活、有可能将来回头救你(如果你还有价值的话)。

  47、影响成功的最重要因素,不是“队友是猪”;而是队友把你当猪!不要寻找“我最需要的经销商”,而应该致力于寻找“最需要我的经销商”。我的核心能力是什么?我最能为怎样的合作伙伴创造价值?——每日咨询手记之“一句话的渠道战略”。

  四、咨询

  48、咨询顾问是诸葛,是幕僚,是屠手,是教授,是传话,是裱糊匠,是媒婆,是红娘,是医生,是护士,是炮手,是旗手,是刀手,是黑手……

  49、经理人必须快速决策,咨询师讲究专题研究、最佳决策。企业是个动力组,经销商、业务员、品牌,各个环节都有推动力。燃料给谁?经理人是谁最缺货就先给谁,解决紧急问题。咨询师是评估权重,通过对某些环节的少给、某些环节的多给,获得更大的效益。

  50、很多以弱胜强的传奇,都源自“市场”眼光。如A 企业10 亿,投资于生产;B 企业只100 万,全部投资于市场,也就是用于“接单”,再委托A 来生产。几年下来,B 企业资产远远超过A,而且扼住了A的咽喉。最后,B 收购A。这种经常见到的以弱胜强,道理就在于“营销视野”。

  51、营销越来越是个“学”,越来越不是一堆经验、直觉,越来越不是一个预感、激情、艺术、创意。价值评估模型、环境分析工具、决策管理模型,越来越重要。所以,营销有专家,串门须谨慎。

  52、咨询公司核心战术之一,以产品驱动业绩。就是以“产品经理”为核心,

  用科特勒的“水平营销思维”方法发现产品商机,以产品来驱动业绩。“水平思维”指的是利用来自不同行业的信息来启发本行业的产品创新。早年的随身听,最近异军突起的苹果Ipad、手机,都是科特勒的水平营销的典范。宝洁公司也是“产品经理”核心战术的典范。

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  53、咨询公司核心战术之二 ,以“人的技能”推动业绩。这是适合技术品、工业品、原材料销售的核心技术。科特勒的行动销售,也是这种工具。GE、IBM、

  美洲银行等众多“财富1000 强”的首选销售技术,它是一种客户导向的高效销售技巧。在有效的销售拜访中,销售人员往往能够按照一定的逻辑顺序来循循善诱。其中的“行动九步”有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。

  高价竞争技术:

  曾祥文总结松下幸之助的经验所提炼的一门技术:竞争对手价格打压时,通过涨价获得虚拟空间,以新的空间吸引差异化合作伙伴,整合新资源、创立新模式,从而改变竞争点,取得成功。水井坊、海南正业中农农药、味千拉面、佳通柔爱纸尿裤等无数成功企业,都是这个道理。

  54、双终端模式专为弱势企业而备。成本、质量、知名度、政府关系等方面处于劣势,就以“核心客户—三大网络”撬动“核心推广终端”,再以“视觉营销、品牌全体验、技术营销”三大技术在个别“旺销终端”取得局部优势,最后撬动整个市场。(未完待续)

  

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