爱华网一、战略方向篇 39、预测白酒行业，还有许多方向可以尝试，以求得业绩增长。 （1）酒体技术或包装材料进步，驱动业绩增长。 （2）市场投资顺序、结构的创新变化，改变竞争的优劣势，推动企业进步。 （3）渠道对象、渠道模式的变化，改变公司的资源整合，大幅度提高市场竞争能力。 （4）新市场的开发与管理从“机会主义”到“标准化、模式化、工具化”，提升业绩复制力，加速成长。 （5）消费者变化，改变竞争方向，使企业“输在起跑线、赢在转折点”。 （6）率先使用新的管理工具、获得暂时性成本优势。 （7）战术层面的创意，如包装设计创新，促销品、馈赠品的创新，都能推动业绩高速度、大规模的增长。 （8）其他。 40、中外资本家，为什么不同？中国资本过剩、四面突围，所以炒楼、炒农产品；中国资本匮乏，所以牛根生、江南春、腾讯、盛大等无数优秀的项目，都只能去给外国资本家创造财富。外国资本，为什么就能通过牛根生、江南春、腾讯、盛大等项目赚钱？ 二、产品篇 41、 无论包装、还是酒体，都不是成败的关键。不知道这个规律的是傻子，装作不知道这个规律的是骗子。 42、死于水的人远远多于死于火的人。没有多少市场人敢对技术人员指手画脚、议论技术员，所以企业因为产品质量、技术而失败的非常少。 43、所有人都自以为有能力创意市场营销方案、评价业务员终端促销员。所以企业死于营销技能的多。技术含量越低，中外企业竞争力差距反而越大。根本原因就在于“把技术当专业、不把市场当学问”。 44、消费者认为好的产品，肯定不是“最好”产品。消费者开始不说好、经过“营销”之后才说好的产品，给企业带来的利润更大、可持续性更强。 三、渠道 45、招商是图经销商什么？爱情的50% 是价值认可。有价值认可的婚姻，财产多寡、财产是否公正都不会影响婚姻；渠道合作的80% 是价值认可；厂家的预投是价值的唯一有效表现，经销商的网络或者人脉是最重要的地方资源。至于进货数量、是否现款、厂家的产品性价比、知名度，都是浮云。在意首付、计较财务指标，也就像计较婚前财产公证，起因都是价值没有认可。 46、经销商大都要求企业诚信，但是，诚信不取决于品德。诚信取决于实力、盈利能力。产品或（和）模式没有盈利能力，讲诚信是双亡，不讲诚信是你死我活、有可能将来回头救你（如果你还有价值的话）。 47、影响成功的最重要因素，不是“队友是猪”；而是队友把你当猪！不要寻找“我最需要的经销商”，而应该致力于寻找“最需要我的经销商”。我的核心能力是什么？我最能为怎样的合作伙伴创造价值？——每日咨询手记之“一句话的渠道战略”。 四、咨询 48、咨询顾问是诸葛，是幕僚，是屠手，是教授，是传话，是裱糊匠，是媒婆，是红娘，是医生，是护士，是炮手，是旗手，是刀手，是黑手…… 49、经理人必须快速决策，咨询师讲究专题研究、最佳决策。企业是个动力组，经销商、业务员、品牌，各个环节都有推动力。燃料给谁？经理人是谁最缺货就先给谁，解决紧急问题。咨询师是评估权重，通过对某些环节的少给、某些环节的多给，获得更大的效益。 50、很多以弱胜强的传奇，都源自“市场”眼光。如A 企业10 亿，投资于生产；B 企业只100 万，全部投资于市场，也就是用于“接单”，再委托A 来生产。几年下来，B 企业资产远远超过A，而且扼住了A的咽喉。最后，B 收购A。这种经常见到的以弱胜强，道理就在于“营销视野”。 51、营销越来越是个“学”，越来越不是一堆经验、直觉，越来越不是一个预感、激情、艺术、创意。价值评估模型、环境分析工具、决策管理模型，越来越重要。所以，营销有专家，串门须谨慎。 52、咨询公司核心战术之一，以产品驱动业绩。就是以“产品经理”为核心， 用科特勒的“水平营销思维”方法发现产品商机，以产品来驱动业绩。“水平思维”指的是利用来自不同行业的信息来启发本行业的产品创新。早年的随身听，最近异军突起的苹果Ipad、手机，都是科特勒的水平营销的典范。宝洁公司也是“产品经理”核心战术的典范。
53、咨询公司核心战术之二 ，以“人的技能”推动业绩。这是适合技术品、工业品、原材料销售的核心技术。科特勒的行动销售，也是这种工具。GE、IBM、 美洲银行等众多“财富1000 强”的首选销售技术，它是一种客户导向的高效销售技巧。在有效的销售拜访中，销售人员往往能够按照一定的逻辑顺序来循循善诱。其中的“行动九步”有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。 高价竞争技术: 曾祥文总结松下幸之助的经验所提炼的一门技术：竞争对手价格打压时，通过涨价获得虚拟空间，以新的空间吸引差异化合作伙伴，整合新资源、创立新模式，从而改变竞争点，取得成功。水井坊、海南正业中农农药、味千拉面、佳通柔爱纸尿裤等无数成功企业，都是这个道理。 54、双终端模式专为弱势企业而备。成本、质量、知名度、政府关系等方面处于劣势，就以“核心客户—三大网络”撬动“核心推广终端”，再以“视觉营销、品牌全体验、技术营销”三大技术在个别“旺销终端”取得局部优势，最后撬动整个市场。（未完待续）
