马炜:做医生式的营销顾问



   北京的5月份,已经有了初夏的感觉,大地泛绿,阳光明媚,时不时还有一阵凉爽的风吹过,好一个惬意的午后。

  就是在这样一个舒服的日子,我们在新华保险总公司的2楼会议室,见到了一位爱笑的天使,曾荣获2007国际旅游小姐中 “最具气质小姐”称号的美少女,也是现在新华保险公司第十一届续收渠道的高峰会会长马炜。

  未见马炜时,便听人说,“马炜当过模特呢”。待见到真人,果然名不虚传,“拥有魔鬼的身材,天使的面庞”。这个“85”后,不简单。

  接下来2个小时的访谈,我们见识到了这位新生代保险营销员的魅力,她的真诚不做作,侃侃而谈以及丰富的现场感染力,给记者留下了深刻的印象。她直言,她信奉的是把事情做对,水到渠成。而她要做的,便是医生式的营销顾问,像医生一样,先给客户“望闻问切”(整理保单),然后再开出合适的“药方”(新保单)。

  知道自己要什么

  在马炜的个人简历上,有一长串的获奖名次,如2001年新丝路模特大赛新疆赛区冠军,2006世界小姐总决赛第四名及“最佳泳装奖”以及2007“国际旅游小姐”中国赛区总冠军及“最具气质小姐”。而马炜却说:“我从来不谈及这些,因为那只是我人生路上划过的一道美丽彩虹。”

  或许是因为这份豁达和青涩,在她的几个人生阶段,似乎总是有无心插柳柳成荫的事发生。比如,从小是体育特长生的马炜,由于爸爸的一次无心之举(给她报了“新丝路”大赛名),马炜登上了舞台,做起了模特。

  马炜开玩笑道:“我觉得体育挺苦的,跑着比走着累,所以后来就走文艺了。”说完,引来大家哄堂而笑,被她的天真、洒脱所吸引。

  处女座、O型血的马炜虽然来自普通家庭,但却懂得规划人生,知道自己想要的是什么,30岁之前要干什么。她说:“我的定位是:30岁前积累经验,成长自己。40岁前,创造财富;50岁前,积累财富;之后,享受人生”

  于是,在她2009年即将毕业时,她选择进入一家保险公司去实习。马炜说:“一开始就是想实习,毕竟做销售是比较能够快速成长一个人的职业,而保险营销又是其中难度最大的,所以就想试一下。”

  也是一个机缘巧合,她加入了新华保险公司,没想到这一实习就是三年,而且还将继续进行下去。

  整理保单查缺补漏

  马炜所在的部门叫保费部,她解释说,保费部平时一般都是对保单老客户进行服务,比如提醒他们缴费、帮助他们变更信息、提供家庭保单整理等。一开始,保费部是以服务为主,更多的是把后期保费收上来即可,或者处理“孤儿”保单以及保全服务等,很少或基本不做开发新单业务。但自从2009年公司开始发展银代续期的新单业务,马炜抓住了这一机会。

  “这是渠道的一个优势,外在看来,我们有这个客户的优势。”马炜坦言,开发新单也是,但有客户资源不一定能开发新单出来。

 马炜:做医生式的营销顾问
  “而我可能是自身认识到这一点,”马炜表示,加上之前在学校接触的的金融专业化课程,她采用了顾问式营销方法,做的还比较如鱼得水。

  她说,“我们去了之后,首先是以服务为主。做保全、信息的变更、保单的整理以及保单讲解。也是这个原因,这层关系,我们对这个客户来说,其实是更了解他保单现状的。这是续收渠道的一个优势。”

  在马炜看来,现在的营销,要往医生式的营销或顾问式的营销发展。如果一个人永远背负着卖产品的心态去见客户,而不去对客户的保单进行了解,客户呢,也比较有自我保护意识,不太容易透露自己的真实情况。这样情况下的陌生拜访,做单的难度是非常大的。

  我们跟客户以医生式的询问进行保单接触,寻找保单的缺口,进而再给他讲产品。因为消费者基本都不清楚自己保的是什么,而我做得就是站在他们的角度上,去帮他整理和分析保单,从而查缺补漏,不重复购买。

  开出合适的“药方”

  虽然入行只有三年,但马炜对保险的认识并不浅。她认为,其实保险包含两个方面,第一就是生老病死残,大病保障,医疗、养老等人身的基本保障,这些对所有客户都是适用的;第二是对高端客户而言,保险涉及更多的是对于资产的保全。比如资产、财富的传承以及建立企业与家庭之间的防火墙。

  所以说,要想对症下药,先看这个客户是什么,只要是客户,“在我这,都能开出比较适合他的药方。”马炜很有自信的点头道。

  而对于自己取得的成绩,马炜总结出三点经验:一是勤奋,99%的成功源于99%的努力,天道酬勤。但只有勤奋也远远不够,抓不到别人心里去,第二个就是专业性,持续性的学习,和金融环境接轨,包括研究政治和两会等,这些导向性的问题,可以帮助客户提供一些附加值的服务,第三个就是利他,先利他再利己,先奉献再索取。

  采访最后,当问及“保险行业最重要的品质是什么”时,我们从马炜坚定的眼神中读到两个字,那就是“诚信”。她说:“和客户说的越真诚越好,而不是一味的以高收益率的数字来吸引客户。”

  在马炜眼里,诚信就是先做人再做事。销售误导夸大了利益率,但如果客户拿不到当时所说的利益,自然对保险有微言。其实只要和客户讲清楚,你不可能花一分钱买所有的东西,客户还是能够理解的。保险就是均衡你的现金流,均衡你的财富,然后以小博大,通过一个资金,建立一个很大的保障。所以保险主要的功能是在安全性方面,自然不可能有那么高的收益。

  

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