爱华网那么，面对如此纷繁的产品和产品卖点，导购人员该如何把导购工作做到点子上，抓住消费者的购买欲望呢？其实，导购人员在做终端导购的过程中，是可以“有所为”和“有所不为”的。 所谓“互动型导购”，指的是在导购的过程中与消费者形成互动，以抓住消费者关注的产品特性，在此做针对性的导购，以达成提高成交率的导购目标。 从消费者的角度出发，由于消费者对产品认知存在着非常大的差异，由此，影响消费者购买决策的产品因素也会存在很大的差异。例如：大部分消费者关心抽油烟机的清洗问题，对抽油烟机的“免拆洗”要求比较高，但是“免拆洗”基本是所有品牌抽油烟机同质化的卖点，这项卖点就无须成为导购人员重点推介产品。相反，消费者对抽油烟机的材质相对不是很了解，特别是特殊材料对抽油烟机品质提升的了解较少，这些能够成为导购人员推介的重点。因此，要让与消费者进行互动型导购，关键要认识清楚什么有导购中的“有所为”和“有所不为”。我们可以从产品功能差异化强弱与消费者对功能认知度强弱两个维度来区分导购过程中的“有所为”和“有所不为” 产品功效差异化程度高且消费者认知程度低的要素应该成为导购人员导购推介的重点推介要素区。不仅可以突出产品的差异，同时让消费者能够充分了解产品的优势。 产品功效差异化程度高且消费者认知程度高的产品要素，是导购人员导购推介的次重点要素区。这些产品要素对虽然消费者有较高的认知，但是却是区分竞品的关键产品要素，应该成为打动消费者的关键要素区之一。 产品功效差异化程度低且消费者认知度低的产品要素，由于不能突出产品的差异化优势，只要做到消费者了解，给消费者留下“别人有的我也有”的印象就可以了，在做导购是只做简单的推介。 产品功效差异化程度低且消费者认知度高的产品要素，是消费者熟知的同质化产品要素区，也会成为消费者认为“凡是该类型产品都具备这些功能”的产品要素区，基本无须做推介。
合理划分导购过程中的“有所为”和“有所不为”，不仅仅让你导购人员能够准确抓住消费者关注要点，更能合理利用消费者的逗留时间，针对性的进行导购以提高沟通效率。
