爱华网每个销售人员初入销售这个行业的时候，接触最多的，恐怕就是如何树立自己的良好形象，我想，无论是公司领导，还是培训讲师都会强调这个问题。但是，又有多少人真正地重视起来了呢？也许有的人认为只要干净利落，服饰整洁就可以拥有良好的形象。这是一个很大的误区，一个优秀的销售人员职业形象远远要超过这个范畴。 一位名人说，“服饰美不如脸蛋美，脸蛋美不如内心美，内心美的人才是最美丽的人”。这句话用在销售上在合适不过了。要想树立良好的个人形象，不仅仅是服饰要整洁，相应的，在行为上、语言上、神态上都要表现得一致。如初次与客户第会面时，用一个友好的微笑、稳稳地握住对方手、清楚的谈吐、积极的神态都会个客户留下最好的印象。 一家货车销售公司，有两个销售人员，小刘和小齐。一天，一位客户走进展示厅A区，走到小刘前面，问：“你们这有5000吨位的大货车只吗？” 【销售人员PK秀】 》》》销售人员小婷 小婷奇怪地看了一眼，显得十分吃惊，脸无表情地说：“没有，我们这从没有生产过这么大容量的船只”。 这位客户看着小婷，以为他在说疯话。 “您能给我一份产品说明书吗？”客户央求似的对小婷说。 说完之后，他想，本来就没有何必会浪费他时间。于是，他表现出一副不屑的表情，说，“就这些，拿去看吧。”这位客户看着小婷冷冰冰的脸，转身离开。 》》》销售人员小齐 转到展示厅B区，这位客户又走到另一位推销员小齐面前，说了同样的话：“据我了解，贵公司没有超大吨位的货车，可以预定吗。”这位推销员同样显得很吃惊，唯一不同的是，他爽快地答应了，面带微笑地说：“没问题，由于这样大吨位的货车需求较少，我们只接受现场订制，所以没有符合您要求的产品。但我会把您的情况反映给总部的，我们来详谈一下吧”。客户向小齐提供了具体的数据以及其他参考资料，并决定在这预定一辆，第二天，这位客户就带来了支票。 最后，这位客户在评价薄上这样评级啊小齐：“在这里，你是惟一让我感到温暖的人。你的微笑就像太阳一样灿烂，让我有了宾至如归的感觉。” 可见，很多时候客户认同的不仅仅是你的产品，还有你的态度和服务！态度不好，服务差的销售人员常常给人一种“拒之千里之外”的感觉，让对方无法接近你。所以，如何在客户面前展示出自己做好的一面，是成功销售的前提。那么，销售人员应具备良好的销售品质呢？这里有一个简单FATHE公式： 1）、热情——表现你的热情，热情有感染力。 至今“客户就是上帝”这一观念已成为许多商家的信条和经营法宝。而对于一个销售人员来说，也应该热情至上。成功地服务客户，首先在于如何善侍客户，一个销售人员推销的不仅仅是产品，而是对客户的一种人情关怀。给予客户的关心越多，也就越容易被认可。，使他们对所提供的服务感到满意，在目前的市场状况下，产品越来越多，竞争越来越激烈，如果服务不周到就有淘汰的可能，因此，热情为客户服务，客户就会给你带来滚滚财源。 2）、专心——仔细听别人的话，注意他们的需要 多听少说，这是所有优秀销售人员的共识，在与客户的交流的时候要专心倾听客户的话，观察对方的一举一动。因为客户一旦产生购买需求，这些信息就会通过表情、语言、肢体动作表现出来。然而，这些信息优势稍纵即逝的，稍不留神就错过了。因此，，销售人员必须仔细听，勤总结，并适时地加以启发，从而轻松捕捉到客户的需求信息。 3）、机智——及时地赞赏客户的个人观点 每个人都喜欢受到别人的赞美和夸耀，客户也一样，当客户表达某一个想法和观点时。销售人员要即使地给予肯定和赞扬，而且在表达赞美之意时一定要真诚。值得一提的是，赞美不是单纯地奉承，而是在肯定对方观点的同时做出相应的回应，比如，加以总结、反问对方一个问题等等。只有这样互动起来，保证交流沟通有效地进行下去，随后谈产品推销的事也就会顺利多啦。所以，真诚的赞美是增进情感交流的催化剂。 4）、热心——真心帮助的客户，给客户有见解的建议 销售人员一定要有一副热心肠，时时刻刻关心着客户。尤其是当客户遇到困难时，更应该给予关心和帮助。比如，对方遇到不顺心的事，现在不能下决定或不合适签协议，销售人员就要应该适当地宽限几天，甚至在对你或你的公司没有明显利益的时候。你都非常感谢他。很多时候一个人的善解人意，一个人默默的关心都会让对方觉得很感动。只要你真心地关系每一个客户，即使是现在无法成交，也会获得客户的赞赏和尊重。 5）、友善——客户提出反对意见或异议要友善 客户提出异议，肯定就是有原因的，作为销售人员，这个时候就应该保持友善些，协作对方说出真正原因。千万不可一味地争论，非要争一个胜负，比一个高低。其实，客户的争辩对你来说也是一个鼓舞，一次促进。试想，如果对方把自己的不快和异议都藏在心里，这说明对方对你还不信任，或者对你的产品不信任，这反而对你是有害的。
任何一个销售人员都要意识到，良好的个人形象的重要性。某种程度上，它是产品推销最主要的辅助。而个人形象的形成，必须做到以上五点。只要做到以上五点，就足以在客户心中树立起一个良好的形象。 4、让对方觉得你守信：一定要在约定时间前出现 作为销售人员，必须有一个强烈的时间观念，一旦与客户约定好，就一定要守时守约，准时达到预定地点。恪守“宁可人负我，不可我负人”的原则，宁可自己等对方，也不能让对方等。即使客户迟到，自己也不能迟到。因为在大部分客户眼里，他们总是认为你的拜访会打断了他更重要、更有价值的事。如果你再迟到的话，那么在你迈进门槛之前注定就没有好的结果。 【销售人员PK秀】 》》》销售人员沃特 沃特是一家涂料公司的销售人员，这次他即将拜访的是一家大公司的老总。在面见老总之前，他们从没见过面，只是在电话里简单地交谈过。 当他要求拜访时，对方的回答复是：“沃特，我只能给你5分钟，因为我很忙！明天早上10点你来见我。” 听到这句话，沃特不禁大惊，天哪！只有5分钟，这么短的时间怎么达到。单就只是坐车至少也需要15分钟。沃特感到希望一下子变得渺茫。结果是，沃特最后改变了主意，决定放弃，因为他认为客户是在故意为难他。 沃特遇到的困境，很多销售人员都遇到过，根本就不足为奇。这样的情况，有两种可能，一种是客户真的很忙，另一种是客户有意为之，目的是考验你的诚意和诚信。琳达也遇到过这样的情况。 一次，她去拜访一位客户，正值下起了大雨。客户专门叮嘱他不要着急。实在不行改天再约。没想到是，他冒雨前来赴约。并提前5分钟赶到预订地点。那么，他应该怎样做？才能打破横在眼前的坚冰呢？ 现实中，这“5分钟”其实只是一个借口、一个挑战，每个销售人员都会遇到了挑战，这其中的奥妙只有你自己才能掌控。对此，我们有一套良好的与客户展开初次接触的指导方针：从上述两个事例中看出守时是多么的重要，提前5分钟和迟到5分钟，虽然仅仅相差10分钟。但是对客户造成的影响缺少截然不同的。能提前到达5分钟的话，对方就认为你很有职业素养，很守信用，从而对你产生一种钦佩之情；反之，如果你迟到5分钟，对方则会非常反感，而且自己也会感觉到歉疚，甚至因这种歉疚在接下来的交流中会陷入被动。 值得一提的是，这里的守时不仅是指要准时到达，而且还要根据预约时确定的谈话时间长短，制定适当的谈话内容，以确保能在预定的时间内结束谈话。 在拜访客户的时候，很多销售人员总是由于这样或那样的原因不能准时赴约，更为严重的是大部分人仍无法意识到这种行为的恶劣影响。 准时赴约是销售人员职业素养与人格的体现。因为，在商业竞争日益激烈的今天，时间已经成为每个商务人士最宝贵的资源。浪费时间就无疑是在在浪费商业机会，甚至更多的事情。因此，每个客户都会把时间看的很重要，同时也会把严格守时看作商业交往中最重要的原则之一。客户从你守时的行为上，无形中就能看到一个销售人的观念和态度，你所在企业的精神和管理风貌。 准时赴约是讲诚信的体现。约定即承诺，不兑现承诺是缺乏诚信的表现，也是商务来往中最忌讳的行为。试想，一个对时间管理没有概念的人，其职业态度也会令人质疑。 可见，准时赴约在拜访客户工作中是一个不可忽视的环节，他直接决定着客户对销售人员以及产品的态度。那么，对于销售人员来说，又该如何最大限度地做到不迟到、不违约呢？以下几个方面： 1）、提前预约 提前预约是拜访客户必不可少的一项工作，这对双方来讲都是有益的。从自身的角度来讲，提前预约可以避免要客户不在或者因没有充分的准备而使拜访失败；从客户的角度来讲，接到预约后，可以更加合理地安排好自己的时间，并充分做好访谈准备。 2）、确定预约时间和地点 在拜访之前，销售人员一定要把约见的时间、地点讲清楚、记清楚。而且还要提前几分钟到，这主要是为了使自己有充分的心理准备，不至于见面时慌慌张张，或者有充裕的时间来应对中途出现的意外。 3）、遇到特殊情况及时与对方协商 预约了客户而又不能如期拜访，应该在第一时间与客户取得联系，向对方说明情况，协商更改约定的时间。如果遇到意外或上堵车有可能迟到，应先提前十分到二十分钟通知对方。当对方知道您已经在尽全力来弥补迟到的时间，对方也会很容易谅解。 不要幻想你可以任意的延长谈话时间，高端客户们的工作是极其有计划性的，每天的工作时间早就提前做好了紧凑的安排。 也许在我们谈话的同时，下一位拜访者已经在门外等待开始了。同时，这也是良好严谨工作品质和诚实守信的体现现。试想，我们如果连最简单的遵守约定的时间见面都做不到，又如何能期望对方相信我们的其它承诺呢？
