爱华网系列专题：营销人在路上
一、职业人的职业化素养内涵 1、企业里的营销人员，根据员工的意愿和能力，可以分为四种： A、意愿高、能力高：人财，是公司的宝贵财富，为公司创造财富，为自己提升价值。 B、意愿高、能力低：人材，工作肯干但能力欠缺，要进行大力培养。 C、意愿低、能力高：人才，有能力但不愿意多做事、承担责任，这些员工任用，才能发挥所长，如果不能充分发挥其才能，对自己对企业都是损失，要提高其工作意愿度。 D、意愿低、能力低：人在，在企业里拿工资混日子，企业要主动淘汰这些员工，以塑造良好的人才培养、任用环境，保持企业良好的活力。 2、员工的职业化发展有四个层次： A、就业：毕业后不断找工作，求生存。 B、职业：找到工作后，看哪样更合适，经常会跳槽，工作不稳定。 C、事业：把自己工作看作自己的事业，选定这项工作，往深入发展，做专家型人才。 D、创业：把这个事业做透，自己进行创业，新的职业生涯起点。 从职业稳定度、发展空间、预期收益这三个角度来分析，最能成效地是做事业，即在“有良好发展趋势的企业里，选定工作职业方面，做这个方面的专家”，所取得的收益是最大化的。所以每一位营销人员，应以“创业的态度”对待“今天的职业”，将会在事业上走上一个新的高度，因为有了这种职业化的态度，自己就会明白：今天企业所提供的所有机会，都是实现自己梦想的工具，如果这个工具，今天不好好地应用，那真是虚耗青春、浪费资源！所以，在一个企业里，要以职业化的态度工作，对自己对公司都是双赢的。 职业化的员工是工作，是“把事情做好”，是个人工作的“自我经营”和“品牌经营”，是一种主动工作的过种；一般员工的工作是“把事情做完”，是一种被动接受的过程。随着工作时间的推移，职业竞争力很快就会体现在前者身上。所以每一个职业人必须要具备“职业化”的思想，为自己的职业生涯提升核心竞争力。 二、企业营销中的关键 1、一家企业要想在营销取得成功，要从六个方面主动进行努力： A、产品：有一个良好的、适合市场需要的产品与服务； B、价格：有一个适合的价格，这个价格是客户所能接受的范围内； C、渠道：自己的产品在哪里卖的问题，要设置各处营销网络与销售点； D、促销：要把自己的产品优势介绍、或者做广告给客户，让客户知道我们的产品； E、渠道：自己的产品在哪里卖的问题，要设置各处营销网络与销售点； D、服务：在产品营销过程中，提供售前、售中、售后各种营销服务； F、人员：利用我们的营销人员，进行产品销售。 在以上六种营销成功因素分析中，前四则所有的企业都有可能进行强化，都有可能比我们做得杰出。但服务程序与服务内容，我们可以做到与其他公司不同；还有我们的销售人员，这是其他公司没有的，所以努力的方向，首先从营销人员开始，提升其工作能力。 2、做为营销人员，要清楚一个产品与服务，它包含三个层次： A、核心产品：产品给客户的核心利益是什么，要学会总结与抽象化； B、型式产品：规格、外观（环境）、款式、零配件等 C、延伸产品：付款条件、安装、培训、送货送样、护理、升级、配套、承诺等 在产品的这三个层次里，我们不可能每一样都做到最杰出，但是在客户关心的领域里，我们是可以做到“相对杰出”，以取得竞争优势和营销机会。 3、营销人员在市场营销过程中，会遇到其他职位所意想不到的困难，因此积极乐观的态度显得尤其重要，“态度决定一切”，营销人员首先要从理念上树立这样的信念，给自己在营销工作中不断地发积极的信号，以指导自己的营销工作。
4、在客户购买的决策中，有两种决策在发生作用： A、理性决策：产品性能、价格、服务、付款、交期等各种商务条件； B、感性决策：安心、放心、品牌影响力、物有所值、业务员形象等。 在客户的购买决策中，销售人员往往会忽视客户感性决策的一面，而比较注重理性事实。销售首先是要把公司对外的诚信度、品牌、形象、信心销售出去，这些都是感性的，所以感性是理性销售的前提与基础，而且客户的感性认识不是一蹴而就的，而是逐渐累加的过程，所以销售人员的努力方向是：感性与理性的并重。 5、销售有两种情况：营销和推销，这两种做法都要做，但有显著的差异，具体表现在： A、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求 B、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； C、推销是见到客户就捕鱼（不论鱼大小、网是否合适)；营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 D、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用业务吸引客户并做顾问 6、营销的基本过程是：寻找客户、接近客户、互相拜访、售后服务这四大步骤，图示如下： 其中每一步骤都是关键点，而难度最大、也挺花时间的就是营销拜访中，信任的取得、感情的深入、对客户需求的了解、相关的目的达成等，因此需要花大力气提升这方面的能力。 三、营销人员的能力结构规划 1、一家企业营销要取得成功，对营销人员的要求也是越来越高，因此就有了“营销工程师”的职位，这个职位要求营销人员： 丰富的产品知识（核心利益、型式产品、延伸产品） 专业的销售技能（营销的具体过程，要强化训练） 综合的协调能力（运用、调动和协调各项资源） 良好的沟通技术（需求挖掘、谈判技巧、感性塑造） 战无不胜的信念（积极的态度、乐观的思想、战无不胜的信念） 本公司的销售政策（自己公司的销售程序与相关政策了解） 2、在世界营销的管理中，有一个卓越销售管理的RAC管理理念，具体图示如下： 上面的解释是：销售必须要取得绩效R，但是绩效是由各种销售活动A产生的，而活动需要营销人员的能力C。所以所有营销业绩的取得，其根源在于员工的营销能力，没有能力很难取得优异的成绩。 3、在实际的营销过程中，通过实际访谈鲁丰成功营销的案例及老师专家实际的工作中，提出鲁丰营销人员的营销胜任力（能力）模型，具体如下：
