网络营销能力秀 企业营销人员能力结构规划



系列专题:营销人在路上

     一、职业人的职业化素养内涵

  1、企业里的营销人员,根据员工的意愿和能力,可以分为四种:

  A、意愿高、能力高:人财,是公司的宝贵财富,为公司创造财富,为自己提升价值。

  B、意愿高、能力低:人材,工作肯干但能力欠缺,要进行大力培养。

  C、意愿低、能力高:人才,有能力但不愿意多做事、承担责任,这些员工任用,才能发挥所长,如果不能充分发挥其才能,对自己对企业都是损失,要提高其工作意愿度。

  D、意愿低、能力低:人在,在企业里拿工资混日子,企业要主动淘汰这些员工,以塑造良好的人才培养、任用环境,保持企业良好的活力。

  2、员工的职业化发展有四个层次:

  A、就业:毕业后不断找工作,求生存。

  B、职业:找到工作后,看哪样更合适,经常会跳槽,工作不稳定。

  C、事业:把自己工作看作自己的事业,选定这项工作,往深入发展,做专家型人才。

  D、创业:把这个事业做透,自己进行创业,新的职业生涯起点。

  从职业稳定度、发展空间、预期收益这三个角度来分析,最能成效地是做事业,即在“有良好发展趋势的企业里,选定工作职业方面,做这个方面的专家”,所取得的收益是最大化的。所以每一位营销人员,应以“创业的态度”对待“今天的职业”,将会在事业上走上一个新的高度,因为有了这种职业化的态度,自己就会明白:今天企业所提供的所有机会,都是实现自己梦想的工具,如果这个工具,今天不好好地应用,那真是虚耗青春、浪费资源!所以,在一个企业里,要以职业化的态度工作,对自己对公司都是双赢的。

  职业化的员工是工作,是“把事情做好”,是个人工作的“自我经营”和“品牌经营”,是一种主动工作的过种;一般员工的工作是“把事情做完”,是一种被动接受的过程。随着工作时间的推移,职业竞争力很快就会体现在前者身上。所以每一个职业人必须要具备“职业化”的思想,为自己的职业生涯提升核心竞争力。

  二、企业营销中的关键

  1、一家企业要想在营销取得成功,要从六个方面主动进行努力:

  A、产品:有一个良好的、适合市场需要的产品与服务;

  B、价格:有一个适合的价格,这个价格是客户所能接受的范围内;

  C、渠道:自己的产品在哪里卖的问题,要设置各处营销网络与销售点;

  D、促销:要把自己的产品优势介绍、或者做广告给客户,让客户知道我们的产品;

  E、渠道:自己的产品在哪里卖的问题,要设置各处营销网络与销售点;

  D、服务:在产品营销过程中,提供售前、售中、售后各种营销服务;

  F、人员:利用我们的营销人员,进行产品销售。

  在以上六种营销成功因素分析中,前四则所有的企业都有可能进行强化,都有可能比我们做得杰出。但服务程序与服务内容,我们可以做到与其他公司不同;还有我们的销售人员,这是其他公司没有的,所以努力的方向,首先从营销人员开始,提升其工作能力。

  2、做为营销人员,要清楚一个产品与服务,它包含三个层次:

  A、核心产品:产品给客户的核心利益是什么,要学会总结与抽象化;

  B、型式产品:规格、外观(环境)、款式、零配件等

  C、延伸产品:付款条件、安装、培训、送货送样、护理、升级、配套、承诺等

  在产品的这三个层次里,我们不可能每一样都做到最杰出,但是在客户关心的领域里,我们是可以做到“相对杰出”,以取得竞争优势和营销机会。

  3、营销人员在市场营销过程中,会遇到其他职位所意想不到的困难,因此积极乐观的态度显得尤其重要,“态度决定一切”,营销人员首先要从理念上树立这样的信念,给自己在营销工作中不断地发积极的信号,以指导自己的营销工作。

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  4、在客户购买的决策中,有两种决策在发生作用:

  A、理性决策:产品性能、价格、服务、付款、交期等各种商务条件;

  B、感性决策:安心、放心、品牌影响力、物有所值、业务员形象等。

  在客户的购买决策中,销售人员往往会忽视客户感性决策的一面,而比较注重理性事实。销售首先是要把公司对外的诚信度、品牌、形象、信心销售出去,这些都是感性的,所以感性是理性销售的前提与基础,而且客户的感性认识不是一蹴而就的,而是逐渐累加的过程,所以销售人员的努力方向是:感性与理性的并重。

  5、销售有两种情况:营销和推销,这两种做法都要做,但有显著的差异,具体表现在:

  A、推销是见到客户就说业务,营销则首先问需求

  B、推销更重视产品并将买卖放首位,营销更关注客户特点并始终经营客户感觉;

  C、推销是见到客户就捕鱼(不论鱼大小、网是否合适);营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼

  D、推销是拿着产品跟着客户跑,营销则用业务吸引客户并做顾问

  6、营销的基本过程是:寻找客户、接近客户、互相拜访、售后服务这四大步骤,图示如下:

  其中每一步骤都是关键点,而难度最大、也挺花时间的就是营销拜访中,信任的取得、感情的深入、对客户需求的了解、相关的目的达成等,因此需要花大力气提升这方面的能力。

  三、营销人员的能力结构规划

  1、一家企业营销要取得成功,对营销人员的要求也是越来越高,因此就有了“营销工程师”的职位,这个职位要求营销人员:

  丰富的产品知识(核心利益、型式产品、延伸产品)

  专业的销售技能(营销的具体过程,要强化训练)

  综合的协调能力(运用、调动和协调各项资源)

  良好的沟通技术(需求挖掘、谈判技巧、感性塑造)

  战无不胜的信念(积极的态度、乐观的思想、战无不胜的信念)

  本公司的销售政策(自己公司的销售程序与相关政策了解)

  2、在世界营销的管理中,有一个卓越销售管理的RAC管理理念,具体图示如下:

  上面的解释是:销售必须要取得绩效R,但是绩效是由各种销售活动A产生的,而活动需要营销人员的能力C。所以所有营销业绩的取得,其根源在于员工的营销能力,没有能力很难取得优异的成绩。

  3、在实际的营销过程中,通过实际访谈鲁丰成功营销的案例及老师专家实际的工作中,提出鲁丰营销人员的营销胜任力(能力)模型,具体如下:

  

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