松海生涛写的极品透视 轻轻检松透视大项目态势



     在大项目的销售中,竞争态势评估是一个经常性的行为,这对于我们制订销售策略至关重要。在竞争态势评估方面,大部分销售人员都是根据自己的经验来评估的,这种基于经验的评估方法往往不“结构化",容易产生失误,因而在项目态势评估中引入一种结构化的评估方法,就显得非常之必要。

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  如何评估大项目的态势呢?大项目中判断竞争态势和项目位置的三个步骤:

  通过审视销售目标和进展状态初步确定项目状况和挑选重要项目;

  通过销售角色分析透视项目的微观形态;

  通过优劣势分析给项目进行宏观定位。

  三分钟搞清你的项目

  一个组织正在进展的销售项目往往是众多的,要实现完全的监控,无论对于销售经理和销售总监来说,都是一种难题,因此需要一种方法,一方面能快速地把关键性的项目从众多项目中甄别出来,进行重点的管理,另一方面,可以用这种简单的方法实现对非重要项目的管控。

  如何判断项目进展状态?

  利用单一销售目标进行甄别是一种好的方法,描述一个单一销售目标的指标包括:销售对象、售完成的时间、销售的产品和服务、预算金额、项目状态。

  一般来说,我们通过五个指标就可以判断一个项目的进展状态,重要程度如何,是否可控,以及是否需要经理人的特别管控。如果一个客户不能用客户的证据强有力的说明以上五个指标,就基本上可以判断这个项目处于失控的状态。

  一般来说我们需要对如下特征的项目进行特别的管理:

  1.销售对象是理想客户、公司重点突破行业或有影响力的客户;

  2.当期或潜在金额巨大的项目,对组织业绩有重要的影响;

  3.客户非常影响不大,但客户经理对销售产品和服务、预算、销售完成时间的汇报完全是主观的,根据自己的想象做出判断,没有可信的证据做依据,这基本上说明客户经理对于这个项目完全处于失控的状态,就有必要实行特别的管理。

  4.项目的状态也是一个很好的指标,我们一般将项目的状态描述为四种,即“紧急、正在做、着手引入、以后再说",这四种状态在描述项目中有非常重要的作用。

  一般来说,这四种状态都有明显的特征指标来表明,如是否立项、预算是否到位、EB是否同意、项目的时间和计划是否做出、是否时间紧迫等。我们可以根据这些特征,确定项目的状态。

  失败的进展判断

  曾经有一个客户经理问过一个项目,已经进入方案阶段,此前与客户的总经理沟通过多次,总经理也非常认可他们的方案,关系也还可以,可是方案提交上去以后,三个月没有反馈,打电话问总经理,总经理说需要和董事长进一步汇报。他问我,如何判断这个项目?

  我就告诉他,可能项目还没有开始呢,更没有进入方案阶段,项目也随时可能停掉。他惊讶我为何如此快速地做出判断,我告诉他,描述项目进行状态的指标有一个是“着手引入",目前项目就是处于此阶段,总经理的多次沟通仅是为了推动内部立项,因此销售策略和销售行为目标是应该推动立项,而不是探讨解决方案。

  因为对于复杂项目的采购来说,客户的知识往往不够,很多理性的客户在立项时,往往已经与供应商探讨解决方案了,此时也与客户方的相关人员建立了一定的关系,此时我们的客户经理误以为项目已经进入方案阶段,依据我多年的经验,这种情况非常多。

  我们通过以上五个指标,就可以简单的判断项目情况,把重要的、失控的和紧急的项目挑选出来,做进一步的细化和管理。

  轻松透视大项目状态

  通过上述方法,把重要、紧急和失控的项目选择出来以后,我们就需要对这些重点的项目做进一步的分析,以达到透视大项目状态的目的。这个阶段主要做项目角色的分析和判断。

  对于项目角色的分析,建议大家按照以下的逻辑进行。

    

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