爱华网化妆品观察：今年，在上海九间堂的品牌嘉年华活动以及昆明的高姿爱之旅活动，都以一种很创新的方式赢得了行业人士的认同。这种创新也体现在了品牌设计上，那在整个行业渐渐呈现低迷的状态下，您怎么会想到用各种创意方式来吸引人的眼球？
陈丹霞：其实我也觉得挺奇怪的，今年我们所做的事情跟以往没有什么区别，可能以前我们在这样做的时候，行业不关注而且也不认为这种做法是有新意，也许有人也觉得有新意，但不一定会觉得有用。那今年我们觉得很惊喜吧，因为以往坚持做的很多事情，在今年突然蛮吸引人的注意力。 化妆品观察：在您看来，主要是出于什么原因让大家开始关注到你们的坚持与创新？ 陈丹霞：可能是以往行业里面有其他很好的方式去做大做强，但是到今年，经济情况一低迷下来的时候，很多泡沫被打掉了，那也可能整个行业更回归到理性了，以往一些比较激进式的做法在经济形势往上走的时候，会呈现水涨船高的趋势，但可能在今年这种经济环境下，就会回归到原点，回归到消费者身上，那我们的优势一下子就彰显出来了。这几年我们在消费者身上投入的很多的钱，以及在渠道建设上面包括落脚于终端建设方面的费用，渐渐取得了效果，所以在大家都觉得难做的情况下，我们的优势就这样一下子凸显了出来。 化妆品观察：每年的这种营销创新、大量消费者研究以及渠道建设等等的投入，可能要比一般企业多出很大一部分，这种投入与回报成正比吗？ 陈丹霞：如果从短期来看，这种投入与回报肯定不成正比的。而且我也能理解国内很多企业没办法像我们这样去投入，因为我们本身就没有生存的危机，我们只需要找到一条很健康并持续性发展的企业经营的道路。所以很多投入都是战略性的投入，当然这个投入是费用很高的。就像当初我们高姿进入娇兰佳人系统时，蔡汝青所说的一句话，他说我选择高姿并不是因为你做得有多好，而是我们认为做品牌是一个持之以恒的过程，我觉得你可以走得比别人久一点，而且你们比较有钱。 化妆品观察：这种投入是值得的吗？您心中所预期的是多久能见到自己想要的结果？ 陈丹霞：值得的。我是2008年底，才真正的去启动对高姿的整个渠道的布局，尽管我们大部分生意来自于专营店渠道，但是我们也非常重视国际KA的开发，还有最近我们也进了屈臣氏，这些全部的网点都是需要费用来维护的。 对于我个人来说，不是特别喜欢在渠道上进行以传统订货会或者以押款的方式，让企业获得虚增的发展，我是更注重单点的产出、人均BA的产出以及单店的产出，以及经销商团队里面人均的贡献等等，所以我会花很多钱去做经销商团队的建设、终端的形象等很多细节的东西，包括做产品的结构分析以及一些店家本身的品类分析，从而找到我们自身的一些优势，这样下来，我的成本是相当高。 但是我相信，这是品牌要做大做强的基础，这么连续的投几年，当大家都意识到这个东西是有效的话，我觉得我们就建立了一个三到五年的门槛，所以我觉得这些都只是时间的成本。 化妆品观察：我们在终端也看到，对于高姿的姊妹品牌润之素，它的发展情况也是很迅速的，您当初是怎么想要做这个品牌的？ 陈丹霞：因为我在刚接手高姿的时候，高姿整个渠道真的是参差不齐，所以我必须快速去启动一个品牌，去帮高姿盘活它的现金流，所以当时我们将润之素定位为一个大众的品牌，我们在做了大量的三四线城市数据分析，发现消费者喜欢用非常通俗的广告语，所以当时润之素用了一个非常通俗，而且我也不得不接受的广告语——“皮肤干就用润之素”。但是很快，这个品牌利用分销就做到了几千万的回款，如果按照当时的折扣来算，润之素的零售额就快接近一个亿。 直到去年年底，高姿也在美白领域取得了很好的发展，我突然就意识到，润之素再不能这么下去，我不想它成为一个渠道品牌，或者成为我们公司里的二线品牌，作为独立运作的一个品牌，我希望它能有新的发展。 化妆品观察：这段时间，您对润之素做了很多形象包括定位上的改变，今年润之素获得第五届中国化妆品大会的设计大奖，对于润之素的重新打造，您是如何找到切入点的？ 陈丹霞：我们是在与屈臣氏的合作中找到灵感的。在与屈臣氏的谈判合作中，我发现，在屈臣氏的开架区有一个品牌让我非常的有感触，后来通过一些数据和内部信息的了解，我发现这个品牌的单店产品在屈臣氏里面是相当可观的。 那反观本土一些化妆品连锁店，在他们的开架区有一个非常大的红海里面的小蓝海。在本土连锁店里面，是非常缺乏一个像屈臣氏里那个品牌样的，既在包装设计上能与消费者形成非常强的互动，而且还有非常高的讨喜性，并且在传播手段上，又有非常强的消费者体验和互动性。 我不是说国内没有这样的品牌，但是具备这样的创新能力和设计能力的品牌，它又会苦于没有资金的支持、团队的支持甚至是市场上价格维护和管控能力，所以我综合各方面因素考虑，发现我们润之素团队特别具备这块的实力。 我当时就想，在保证润之素原有经典系列产品的布局上，再往国内本土化妆品连锁店开架区去发展，综合它在渠道和市场上的定位，以及一些卖点的分析并充分利用我们原有的设计师资源，摸索出一条真正适合在开架区上去发展的品牌道路。 化妆品观察：润之素的品牌推广方式很有特点，能大致介绍一下吗？ 陈丹霞：我现在非常看重新媒体的应用。因为新媒体跟消费者互动性是非常强的，现在大家基本上都会用手机发微博、看微电影等等。所以我们开发了润之素的动画片，它会是连续剧的形式播出，而且每一产品系列都有一个动画片去支撑它的卖点。另外，我们还开发了与产品系列对应的不同的通关游戏，特别是它在终端的单张都是用漫画的形式呈现的，非常有互动性。当然，我们所有的终端物料都是围绕娃娃来展开的。这些都形成了与消费者很强的黏性。
