爱华网经典语录： 冯建军：我知道台下很多朋友都想被风投看中，那么风投选偶的标准是什么？品牌商、渠道商及零售商，风投更看中哪一块？ 陈凯：消费者的需求在发生变化，影响他购买的因素也在发生变化，所以消费者他在哪些渠道购买，那我们就得从哪些渠道上去满足他的需求。 葛晓惠：有时候经常碰到一些人问，这个产品价格怎么样？你能够给我多少让利？而我们会更多地去看这是什么产品，是否适合在我们系统里面售卖，是否能把我们的店铺形态描述出来。 王威：本土化妆品品牌，在未来应该思考如何更好地与资本市场进行对接 王立成：在速度上互联网比传统渠道快，在广度毫无疑问比传统广，那么在深度 方面，互联网与传统各有各的特色。 顾士厂：最大的感想是学到了关于创新还有网络营销这方面的知识。 对话主持：冯建军 化妆品观察主笔 广州精实营销管理顾问有限公司总经理 对话嘉宾：吴姗姗 植物医生（lotionSPA）副总经理 王立成 乐蜂网CEO 陈 凯 伽蓝集团渠道研究与发展总监 王 威 汉能投资集团副总裁 葛晓惠 广州露丝芬化妆品有限公司总经理 顾士厂 山东艾尚丽莎化妆品店总经理 冯建军： 首先请台上每位嘉宾做1分钟的自我介绍。 吴姗姗： 由于解勇先生昨晚赶赴日本参加董事会了，由我代替他参加对话，我是植物医生的副总经理吴姗姗，加入植物医生这个团队已有八年，希望今天跟大家有很好的交流。 王立成： 大家好！我是王立成，乐蜂网的创始人。现在乐蜂网已经有1000万的注册用户，累积购买用户400万，希望以后各位多多支持！ 陈凯： 大家好，我是陈凯，来自伽蓝集团，这个行业的健康发展跟在座的各位息息相关，今天非常愿意在这里分享我们伽蓝的观点。 王威： 大家好，我叫王威，来自汉能投资集团，感谢主办方提供这样的机会，让我这个圈外人士有机会在这里跟大家一起学习、交流和探讨，谢谢！ 葛晓惠： 大家好，我叫葛晓惠，我是1993年开始加入零售连锁企业，一直从事采购管理的工作，有10多年的采购市场方面经历，近几年尝试着把国际管理理念、系统、架构融入到本土民营企业。然后在两家大型的民营企业都得到一个比较好的锻炼和尝试。 顾士厂： 大家好，我是来自山东邹城孟子故里的顾士厂。我经营的化妆品店名叫艾尚丽莎化妆品店。 冯建军： 我简单补充一下，台上的嘉宾有品牌商、零售商代表，有线上、线下渠道的代表，生意做得最小的算是顾总，但是他今天能上台，我相信是有原因的，我想问一下顾总，您觉得您能上台的原因是什么？ 顾士厂： 我感觉是环亚集团和主办方给予我这份荣耀，我是2001年进入这个行业的，2008年开始经营自己的化妆品店，现在有十几年时间。 冯建军： 顾总可以说是山东老实人的代表。其实他是被保送上来的，山东这么多网点，为什保送他？第二轮将见分晓。 昨晚颁奖盛典时解勇说植物医生现有670多家店，2012年上半年财报达1.2个亿，在场很多人都表示质疑。我想面对这个质疑，吴总能不能回应一下？ 吴姗姗： 其实这个问题我也不是很清楚。我们公司是1994年成立的，以前是做代理，2004年才开始做lotionSPA这个品牌，“植物医生”也是不久前才确定的中文名，目前的情况是这样。 冯建军： 植物医生在全国有670多家店，那么全国的标杆店、冠军店在哪？这家店的单产是多少？ 吴姗姗： 在昆明，这家店年产差不多400多万。 冯建军： 全国排名第一的店是400多万的流水？ 吴姗姗： 对。 冯建军： 能不能把这家店的情况简单介绍一下？ 吴姗姗： 我还没有拿到具体的数据，不是很了解。这个店有超过500个单品，是在一个超市系统的。 冯建军： 接下来我问一下王总，乐蜂网能够成为化妆品互联网网站垂直B2C系统的第一，您最大的感想是什么？ 王立成： 我最大的感受是很痛苦。因为说实话，在化妆品行业做电商的，有很多高手，我只是一个学习的新人，学习的过程是很痛苦的。 冯建军： 我想问一下乐蜂网去年的业绩是多少？ 王立成： 七、八个亿。 冯建军： 今年呢？ 王立成： 今年？因为现在才刚到年中，还不好说，我估计20亿以内吧。 冯建军： 今年自有品牌的占比多少？ 王立成： 30%多一点。 冯建军： 陈总，您是来自宝洁公司的。现在在伽蓝集团系统里，来自于外企的（比如像宝洁、欧莱雅，资生堂这样的公司），有外资履历的人员多吗？ 陈凯： 还是挺多的，两位数。 冯建军： 您进伽蓝集团多长时间了？ 陈凯： 三个月。 冯建军： 最大的感悟是什么？ 陈凯： 我们应该为自己的国产品牌服务。 冯建军： 自然堂目前是本土化妆品第一品牌，从您的角度看，自然堂在渠道上最大的优势是什么？ 陈凯： 不好意思，因为我才来伽蓝三个月，可能回答不准确。我认为，自然堂是专注于消费者，专注化妆品店这个渠道的，这个渠道之前对自然堂的帮助很大。在这个渠道，我们和代理商、经销商都有很好的合作，大家肩并肩一起努力地服务我们的消费者，这个可能是我们最大的一个优势。 冯建军： 目前这个行业非常火热，我们都知道2012年，资生堂、欧莱雅、宝洁、妮维雅等外资品牌，对化妆品店这个第三渠道都制定了强有力的措施，纷纷进行渠道下沉。那么炮弹炸过来了，个头最大的是最吃亏的，自然堂对于外资品牌规模性渠道的冲击，有没有应对的策略？ 陈凯： 这个问题很有挑战性，三个月前我还在外资公司，今天过来就得回答这个问题。第一，其实从我之前的经验来看，外资品牌也不是今天才开始想要进入这个渠道，他们一直在想方设法进入这个渠道。这说明这个渠道今天已经成为化妆品销售的主流渠道。第二，外资企业有的是自建品牌，有的是对现有品牌进行延伸，有的是在贸易条款上做一些调整，它们虽然想通过各种方式进入这个渠道，步步紧逼，但我相信这会进一步激发我们国产品牌的动力，激发我们进行产品创新、品牌创新、渠道创新，这是我粗浅的理解。 冯建军： 王总所在的风投机构非常有名，您能不能结合自己这么多年的经历谈一谈，你们投资机构是如何看待中国本土化妆品行业的？ 王威： 因为工作原因，我近些年接触了很多化妆品企业，包括品牌商、零售渠道。这个行业总体看上去很美丽，但机会和挑战是并存的。首先这个市场非常好，它的规模比较大，一千多亿的规模。同时增速也相当好，除去一些基本的饱和品类外，还有一些小的功能性品牌，包括新的渠道，它们的增速远远超过GDP的增速，有的品类增速甚至达到了20%以上，所以，化妆品是我们投资人非常喜欢的市场和行业。 我想在座的业内人士都知道，化妆品是一个毛利非常高的产品，我们看过的传统行业，有的产品是17000元的进货价，18000元的出厂价，中间还有损耗，这样的行业做起来是非常辛苦的。但化妆品行业不存在这样的问题。 回到消费特点来讲，化妆品行业一直有女性消费和冲动消费的概念，它不是生活必需品。随着中国城市化进程的加快和居民消费水平的提高，化妆品行业未来的发展空间会越来越大。中国化妆品市场份额和欧盟国家相比，大概只有欧盟国家的1/6到1/7，所以未来的潜力是非常大的。像我有一个亲戚住在三线城市，今年快80岁了，但每半个月还会去一次美容院，这说明这个市场的潜力非常大。所以总体来说，化妆品企业被投资的机会是很大的。
第三是挑战，挑战还是蛮大的，化妆品市场从很早以前就是一个充分竞争、全面竞争的市场，所有的外资品牌在国内被一视同仁地对待，政府对于本土企业并没有非常特殊或者有门槛的保护措施，所以很多优秀的民族企业必须面对海外军团的冲击。包括冯老师刚才讲的，现在这些外资军团开始逐渐做渠道下沉，往二、三线城市去渗透，对于本土品牌来讲挑战非常大。 同时本土品牌自身还有一个问题，就是长期以来重营销、轻研发的现象。这个和我们接触的IT企业不同，IT企业是关注自己的产品，往往不知道怎么去卖货。而本土化妆品企业十分擅长做市场，做营销，做品牌，但是在研发这一块，跟一些海外高端的品牌相比，还是有一定差距的。 另外，本土品牌跟资本市场的对接出现了一些断层。可能到现在，化妆品企业，包括A股，包括在香港上市的公司总共只有七、八家，算上做包装的企业，也就十家左右，这与整体的市场比例是非常不对称的。我想本土化妆品品牌，在未来应该思考如何更好地与资本市场进行对接，谢谢！ 冯建军： 昨天环亚集团的胡兴国讲了一句话：未来化妆品行业的上市可能会成为常态，未来化妆品行业的上市公司可能超过50家以上，乃至100家，企业会呈现井喷式的上市。您认同这个论调吗？ 王威： 我认同。从近几年来看，青蛙王子，美肌面膜，这样一些在细分品类上做得不错的品牌实现了上市。其实国内有大量非常优秀的企业正在筹划这件事情，像伽蓝集团，还有最近正在上市中的相宜本草，包括后续我了解到的，至少有十到二十家企业，已经离这个进程非常近了。我们最近两、三年也关注了很多化妆品企业，我觉得在未来三到五年内，像刚才您说的50家企业实现上市，我不敢说。但10到20家还是非常有可能的。 冯建军： 葛总，康缇近两年在行业中非常火，我想知道您作为康缇的新成员，承担康缇巨大的使命，有没有压力？ 葛晓惠： 肯定有压力，但是我想压力是最好的动力。 冯建军： 因为十年前，当我还在厂家的时候，就听说过您的名字。以前您在屈臣氏做采购主任，到今天为止这么多年的从业经验，依您看康缇最大的竞争力体现在哪几个方面？ 葛晓惠： 首先，康缇是一种直营、加盟两种方式同时并存的模式，未来的康缇是一种规模化的经营系统。第二，数据化管理，我们有一个强大的后台ERP技术去支撑整个系统，是一个专业人士共同操作的方式。 康缇能给行业带来什么？第一是管理，我们有专业的采购人员，把市场上最适合的商品进行一个组合。大家都知道，中国南北东西幅员辽阔，各个区域的消费习惯不同，所以我们会派市场人员进行精准调研，然后围绕这个调研数据建立品类系统的管理，根据不同的地域及店铺形式进行商品的组合。有时候我们经常会碰到一些人说，这个产品价格怎么样？你能够给我多少让利？而这个时候我们会更多地去看这是什么产品，是否适合在我们系统里面售卖，是否能把我们的店铺形态描述出来。经过精准的定位以后，我们再选择这个商品的销售方式和形式。 然后还会进行营销的管理，很多做零售业的都知道，怎样卖产品，怎么陈列是很重要的。我们未来有一个陈列图的管理，保证产品有良好的陈列，无缺货，店面是非常合适的装饰和布局，我相信未来加盟康缇的所有化妆品专卖店，都会有一个非常好的业绩保障。 冯建军： 非常感谢您把康缇的项目策划书介绍了一遍。接下来问一下顾总，您现在有几家店？ 顾士厂： 两家店。第一家店是60平方，第二家店大约80多个平方。 冯建军： 两家店多少员工？ 顾士厂： 总共10个员工。 冯建军： 年营业额？ 顾士厂： 两家店总年营业额约500万。 冯建军： 房租费用？ 顾士厂： 一年房费合计六万五 。 冯建军： 10个人工资多少？ 顾士厂： 平均每人每月2300元. 冯建军： 也就是说，人员工资一年最多不超过30万。大家可以算一下，房费应该是一个点左右，人工应该是五个点左右，房费加人工占比是六个点左右，这可能是您上台最关键的理由。毛利35个点，净利润20个点。您讲一下为什么能够把这个店铺的净利润率做到20个点？ 顾士厂： 首先，产品陈列要突出，再加上店员培训、会员管理，还有一些返回会员的礼品、换购活动，我们店每周都有会员价商品、特价。像一些洗涤类的产品，基本上是零加价。 冯建军： 接下来还是问植物医生的吴总，植物医生今年的零售目标有没有设定？ 吴姗姗： 今年的目标，肯定是有规划。 冯建军： 但是不方便在台上说？公司现在有多少员工？ 吴姗姗： 1000人。 冯建军： 工资表一个月的流水大概是多少？ 吴姗姗： 工资比例应该占到总零售额的18%-19%。 冯建军： 18%-19%的占比，果然是帝都。接下来问一下王总，我知道您进乐蜂网之前一直做传统渠道，现在做电商渠道，您觉得这两者之间最大的异同点是什么？ 王立成： 有三个，第一个就是刚才杜老师讲到的，速度。在互联网上传播一个新的产品，新的品牌，新的系列特别快。比方刚才讲到的微博，你有一个促销信息，直接挂到微博上，就可以在几分钟之内告诉几百万人，上千人，这是地面店目前做不到的。 第二个是广度，你看植物医生他们有670多家店，管理起来很辛苦。但是网络上就不同了，比方说现在乐蜂网正跟某公司搞一个活动，这个消息上线以后，马上全国所有的消费者都可以看到，互联网在广度上也有一些优势。 第三点我觉得是深度，互联网上虽然没有促销员跟你面对面地沟通，但有很多用户评价，用户购买之后的评论，比如什么好，什么不好，哪些适合我，哪些不适合我等等。而且对顾客的年龄、收入水平，喜好的产品、购买的频率，这些我们通过数据、系统都可以看到。 所以我认为在速度上互联网比传统渠道快，在广度毫无疑问比传统广，那么在深度方面，互联网与传统各有各的特色。 冯建军： 我记得去年的时候，你曾经说过传统渠道跟电商渠道相比，有三组关健词，让我印象很深刻。 王立成： 当时喝酒说的，现在忘了。 冯建军： 那现在互联网操作最大的成本是什么？ 王立成： 我们最大的成本有三个，第一个成本是运营成本，占总业绩的8%到9%。第二个是人力成本，占比10个点左右，人力成本这块基本上没办法缩减。第三个是营销费用，互联网太广了，所以你要花很多钱才能被别人知道。我从侧面了解到，今年京东的广告营销费用就有十来个亿，这是很恐怖的，你想广告费用占多大的比例，京东的毛利率才四五个点。 冯建军： 据我们所知，乐蜂网从去年到今年，一直在组建地面推进的队伍，包括从很多知名企业挖人，是不是打算进驻实体店渠道？ 王立成： 我们9月份会做自己的社区，目前已签约了国内外300多个专家、明星、达人，这些人的粉丝数量都是非常大的，我算了一下，总共应该快一亿了，通过这些人把乐蜂网做成一个媒体。如果把它做成一个媒体的话，是希望利用这样一个媒体的发酵来做品牌。如果做品牌的话，乐蜂网将来的底层会是一个商城，不仅服务于像欧莱雅、兰蔻这样的洋品牌，同时服务于国产的品牌。同时还要支撑自己品牌的发展，对于自己的品牌来讲，我们实际上是希望公司最终做两件事情，一做媒体，二做营销。把地面店交给别的朋友去加盟，但自己要有一个标准店。从品牌角度、顾客角度来讲，地面肯定是做的，我个人估计最快在半年之内吧。 冯建军： 我想问一下陈总，作为伽蓝的角度，怎么看待新兴渠道？比如说互联网、电子商务，以及传统渠道，渠道关系是什么？ 陈凯： 伽蓝集团其实本身是起源于新兴渠道的，为什么这么说呢？因为在十年前，伽蓝开始有自然堂的时候，它最早是进入到化妆店这个渠道的，化妆品店在十年前它就是一个新兴渠道。 今天又有一些新的渠道出现了，比如互联网。那我们还是回到根本，根本是什么呢？是今天的消费者，消费者的需求在发生变化，影响他购买的因素也在发生变化，所以消费者他在哪些渠道购买，那我们就得从哪些渠道上去满足他的需求。每种渠道的出现都是合理的，我们也应该去适应它们。 冯建军： 接下来问一下王总，我知道台下很多朋友都想被风投看中，那么风投选偶的标准是什么？品牌商、渠道商及零售商，风投更看中哪一块？ 王威： 就化妆品行业来讲，我们的关注点主要在两头，一个是优势比较强的品牌商。另一个是终端连锁渠道商，做得比较扎实，网络覆盖比较好的零售渠道商。当然也包括新兴渠道，电子商务渠道里一些非常好的品牌等，这个不是特定的。因为现在各个渠道互相都在渗透，像刚才孟总讲的阿芙精油，他们也在开自己的旗舰店、精品店，王乐蜂网这边也有大量自有品牌在建设，这个其实并不是单一的。 从这个行业来看，我们可能有几块。第一个就是好的行业，好的企业。好企业是有品牌优势，或者在单个品类上，已经做到了细分品类的前一名，或者前两名。 第二块可能就是人的因素，这个非常重要，很多投资机构讲：事为先、人为重，正确的事情一定要对的人来做。我们经常提到“一流的模式，二流的人”和“二流的模式，一流的人”，那我们会选后一种。即使是错误的方向，错误的事，如果由对的人来做，就可能会扭转，我们对核心创始人的特性、个人从业能力会有比较高的一些要求，包括敬业，包括关注，包括热情等等。 第三块就是模式，对于这个行业来讲模式有很多种，但也比较统一。有盈利的模式，商业的模式、营销的模式等等。其中涵盖我们计划怎样去赚钱，怎么做才能赚钱，最终又是怎么执行的，这些都是评价的标准。 第四块就是一些具体的指标，包括一些运营的指标，一些财务的指标，现有的一些收入、利润的规模，未来的成长性等等，大概就这样。 冯建军： 再深挖一个案例，希望您不要介意，我们知道行业中有一个电商品牌，曾经你们差点要投资他们了，最后却没有投，可能对这个品牌造成了致命的“伤害”，现在这个企业经营非常艰难，我想问一下当初为什么没有投？ 王威： 先解释一下，我们并不是最后一根救命稻草，当时这个品牌已经做了一些收缩，这是不争的事实。其实可以从很多角度去看这个案例，或者说其实不止这一个案例，我们在这个行业里面接触了很多企业，包括日化线的，专业线，品牌商，渠道商等等，中间的选择其实是双向的。因为有的时候对于创业者来说，他们想的是在合适的时间拿到合适的钱，而对于我们来说，是要选择在未来带来收益的企业。 回到冯老师提到的案例，这个企业2011、2012年正在快速扩张当中，内控管理上出现了一定的问题，这可能是很多小企业在向中大型企业发展的过程中，不得不面对的问题。最初管理二、三十人的团队，管理比较少的品类，在某一个单一渠道上可能会做得很好。当你把摊子铺上两、三百人，涉及到很多品类的时候，对于内部的管理和运营的要求已经不在原先的量级和层次上了。在这样的状态下，对于存货管理和现金流管理如果不到位的话，资金链就会出现比较大的问题。我们也是做了一定时间的调查后，觉得它有一定的风险，当时在这个时点就暂时放弃了。 我想我们也不是说最终伤害了这个企业，因为企业的发展应该都有自己的一些计划，拿到钱和拿不到钱应该都有自己的一些发展战略。同时，我觉得，买卖不在仁义还在，其实我们也一直在关注他们，我们希望这个企业能够东山再起，还有再次辉煌的一天。 冯建军： 我想问葛总一句话，由于时间的原因，您概括一下康缇模式的核心竞争力是什么？ 葛晓惠： 管理是康缇的核心竞争力。 冯建军： 非常感谢。接下来我想问一下顾总，两天会议开到现在，认真听了吗？ 顾士厂： 认真听了，没有跑出去。 冯建军： 那您听了两天会最大的感想是什么？ 顾士厂： 最大的感想是学到了关于创新还有网络营销这一块的知识。
