爱华网2012冷冻年度白皮书数据显示：三四级城市和乡镇市场继续保持整体规模逐步扩大的趋势，其中三级城市销售量同比增长37.50%，四级城市销售量同比增长更是达到70.88%，远远高于平均增长水平和一二级城市同比增长水平。目前我国农村空调保有量和普及程度都比较低，随着农村基础建设的日益完善、农民收入水平的不断提高，经济结构的不断完善，乡镇市场将涌现出主力消费群体。 一个国家到工业化后期的时候城市人口将占总人口的80%左右，现在中国还未达到这样的水平，三四级市场对空调的消费潜力正在逐步释放，经过几年的快速增长，在一二级城市消费需求逐步饱和的情况下，三四级市场已经逐步成为保证国内空调整体销售规模的重要市场。近年来，坂田空调携集团巨大优势和先进变频技术进入空调市场，旨在努力打造成为三四级空调市场的符号品牌。 诚然，三四级市场固有其鲜明的特点，若想在三四级市场站稳脚跟继而大有一番作为必须得认清这些特点，了解三四级市场消费者的心理，从而做出相应的对策。坂田之所以能取得今天的成绩主要有如下几点因素。 品质保障来源于科技化坂田
三四级市场的消费者需要什么样的产品，很多人根据自己的臆想作出判断就简单地认为，三四级市场的经济水平低，消费者肯定买不起高档产品，只要将产品的价格降下来，就一定能够做好销量。于是，便将自己在一二级市场的低端机、滞销机、特价机都拿到三四级市场去销售，这种看法和做法其实非常不科学。据上海极品策略品牌营销策划机构调研，三四级市场消费者由于购买力有限、赚钱不容易，所以在挑选产品时，要比一二级市场的消费者更重视“性价比”。比如，在购买空调时，他们最关心耗不耗电、质量可不可靠，这就要求企业的产品质量绝对过硬，在这一点上，坂田做的非常到位。坂田电气有限公司是由日本坂田电气与上海杜氏集团共同合资建立，由上海杜氏集团控股。是一家多元化、综合性的大型企业集团公司，实力雄厚。他们依托先进的日本技术和研发力量，核心部件压缩机均选用“日立”、“三菱”、“美芝”等外资顶尖品牌，科技化水平很高，这些大大保证了产品的质量。对于特别注重使用效果的三四级市场消费者来说拥有绝对吸引力。同时，我们了解到三四级市场消费者还有相对忠诚、爱跟风等消费心理。相对忠诚就是一旦产品在使用过程中表现出了很好的效果，他们会对这个品牌的产品有很大的忠诚度，一般不轻易换产品，并且他们会向很多人去宣传，坂田空调恪守“追求完美、零缺陷”的质量理念，并踏踏实实为之奋斗，凭借高质量、高科技的产品在三四级市场拥有了夯实的口碑效应。 “虎豹之师”抢占市场高点 坂田企业的使命是“为客户创造价值、为员工创造机会、为股东创造效益、为社会创造财富”，简单的讲就是在为用户提供优质产品的同时尽可能多的创造利润，作为一个企业这无可厚非。要实现利润首先就要广开销路、提高销量，三四级市场不同于一二级市场，在一二级市场，苏宁、国美等大型家电连锁零售企业比较普遍，消费者一般也会选择这些商场。但三四级市场不具备这样的条件，这就需要有一支强大的营销团队，与三四级市场的代理商、经销商展开有效合作。营销出身的坂田总经理潘克庆先生领导的“虎豹之师”营销团队在业内久负盛名，与代理商团队打造新型的战略联盟合作关系是他们奋斗的目标，帮助代理商寻找消费市场、开展促销活动、推行“惠民政策工程”等等，急经销商之急，想经销商之想。潘克庆总经理认为，“让所有合作伙伴都能分享到奋斗的成果，都能实实在在挣到放心钱，真正为客户创造价值，是一个成功企业必须拥有的经营理念。” 在家电下乡的几年内，潘克庆所负责企业的代理商、经销商的利润空间几乎都是行业罕见的。同时，他的团队也给予代理商、经销商悉心周到的扶持政策，他提出了“顾问式营销，保姆式服务”的方针。帮助代理商制定公司的内部架构、管理分工、员工激励考核方案，对业务及售后人员培训、提供促销方案支持、招商会议支持等。另外，“虎豹之师”从不让经销商有太大的压力。与其他品牌不同，对于经销商的约定销量，潘克庆与其团队会根据当地市场容量和增长率与经销商共同拟订，并不做强压式的硬性规定，不让经销商背负太大的压力。这一系列的措施获得了代理商朋友的认可，促使商家与厂家一起共同开发市场，销量也就自然慢慢上升。市场占有率的提高也间接说明了坂田品牌已逐渐深入人心。 “服务至上”做放心品牌 坂田空调的产品质量绝对过硬，但这并不是说公司将产品出售后就一劳永逸了，作为一家负责任的企业，坂田会对自己的客户负责到底。潘克庆说，“我们一直倡导人性化管理，尤其在售后服务制度上。售后服务费用结算也在一个月内到帐；另外，全国设立14个配件发放中心，充分保证了配件发放的时效性；所有用户均享受“地区服务部，大区服务部及总部”的三级售后服务。售后服务网点紧随销售网点一周内建立，方圆50公里范围必须有售后网点。为了提供给商家和消费者更加便捷的服务，总部还增加了8条400免费电话；对于不可修复的产品，坂田也承诺负责退换货。此外，在供货及时性上，坂田承诺淡季三日内发货，旺季一周内发货。” 值得一提的是，坂田在全国的售后网点已经有4000多家，2011年8月份进入空调市场的第一步就是进行售后网点的建设，而销售人员则是在2011年9月份才进入市场的”，这正是印证了“兵马未动，粮草先行”的战略。潘克庆说，“没有服务，不成销售，坂田空调提供的不仅仅是产品，更重要的是贴心的服务”，这一系列的措施都是对消费者负责的态度体现，解决了客户的后顾之忧。坂田品牌也由此在广大老百姓心中树立了良好的形象，成为三四级空调市场的符号品牌。
