降级论 罗浩 罗浩的降级式创业
早上8点半,刘夏已经在摄影棚门口处的小黑板上,写好了“欢迎小小项”的字样,另一位助理正在茶几上摆放饼干、巧克力、软饮料和水果,摄影师在一旁用iPad把提前准备好的拍摄方案打开,方便即将要来拍百天写真的小小项家长选择。 小小项的百天写真拍了3个小时,刘夏和她的同事两个人全程服务,帮宝宝换服装、道具、摆造型、调整情绪。这样标准化的服务工作,已经做了两个月了,她们也许还没有意识到,3小时的认真细致让“土司宝贝”热早已经蔓延到很多地方。 这家起家于杭州的摄影机构只有不到40平米的影棚,却能够在两个月内引爆知名度,它的老板罗浩也始料未及。但这似乎就像他被转发数万次的博文《降级论》里惊呼的那样:“在一个没有现代管理意识,不懂网络、不懂微博、不懂用户体验、不懂口碑传播的粗犷社会里,你只需要把之前花在IT产品上的心思的10%拿过来用,就可以秒杀一切天朝对手。” 你可以质疑他狂妄自大,也可以误读他的所谓降级式创业,但对“没什么了不起的互联网”和“没什么大不了的摄影”变身组合后却碰撞出火花,他参透了其中的奥秘。 陪练,不干了 看看这个浑身散发着创业冲动的青年:2007年,罗浩决定休学创业:因为个人兴趣花一个晚上时间写了“采麦”,一款类Pinterest的分享社区;几乎和陌陌同一时间关注到陌生人社交,决心做一个可以“创造出色话题”的APP……他想做一款时髦又有价值的产品,为此兴奋地睡不着觉,每天都在琢磨再改动哪些小细节,让它看起来更有意思。 但在创办Tucia这个专注做图片后期处理的网站之后,罗浩在创业方向上又得到了新的启发,他开始不愿意再“把有限的生命继续浪费在无限的烧钱上了”。 Tucia国内版的状态,就和之前的魔果一样充当巨头陪练的小角色,这么多年依然不盈利。“国内市场的大环境是,人们普遍没有为设计付费的习惯,并且行业大量依赖线下资源,跟线上的技术没有太多关系。”由于没有用户愿意为网站所提供的服务买单,Tucia在国内停留在一个设计师社区网站上,广告费也少得可怜。 相反Tucia在国外却意外成功。Tucia能够提供非常快速的服务,目前是最快24小时交货,下个月可以做到最快60分钟交货,团队的平面设计作品的品质和效率受到国际市场的认可。“我们的优势在于能把在线技术和设计师资源整合起来。所以在国外的定价并不低,比印度公司的价格贵了10倍,但因为品质好且速度快,所以忠实的老客户非常多。” 事实上,在Tucia国外版实际注册用户只有几百人时,就已经实现盈利并能养活十几个人的团队了。“那时候才发现,通过网络去做连接线下的事情,甚至连用户都可以不需要有那么多,只要把品质做好把模式做起来,有人愿意买单就可以是一个很好的生意。”罗浩说。 对罗浩而言,做出包括Tucia在内的三个项目都是兴趣使然,没有考虑盈利规模、可扩张性之类的事。“但今年开始做吐司宝贝时,我觉得才是心态成熟的标志,除了兴趣以外,我也提前考虑了在全国开设分店,以及盈利规模的事,更像是一个扎实的事业再做,而不仅仅是一个小青年在玩互联网的轻浮心理了。”罗浩说。 初尝甜头
决定做吐司宝贝,从后期图片处理进入前期拍摄领域,罗浩准备了一个月时间。“做Tucia的时候,给国外摄影师做后期,20%~30%都是给宝宝做的,我们积累了很多后期处理上的经验,但也发现国内拍摄水平挺一般,所以就想涉入前期拍摄环节,差不多算是水到渠成。” 但当时的团队一直都是在做后期平面设计,对前期拍摄、服务流程、营销甚至是定价都不熟悉,可以说是一无所知。互联网行业出身的罗浩,面对这种局面,惯性想法就是“大家一起学”。两位Tucia的设计师,主动表示对摄影很感兴趣,想试试看。“我同意了,买了台5D Mark II让他们自学。我知道这个做法很不现实,但相信有兴趣的人一定能学好,而且他们是理工科出身,对光学、物理结构认识还不错,学起来有底子。”罗浩说,这对他来说也就是一个实验项目,实在不行就不做了。 “IT思维有助于提高效率,但还有很多事情IT思维解决不了。”罗浩带着两个助理跑到印刷厂去研究怎么印刷,看到多数影楼使用pvc材料印刷影集,他就下决心寻找更好的材料。花了差不多一个月的时间,前前后后跑了十几家印刷厂和店铺,罗浩最后在香港的一家无印良品店里,看到一款环保纸制品,做工精细有质感,当然价格也比一般的影集印刷贵多了。“更崩溃的是,内地无印良品店没有这款,淘宝上也没找到,我们不得不每个月专门去香港搬运一次影集。成本虽高但还是值得。”罗浩不仅在追求产品品质,在服务上也要打破传统影楼印刷时长的局限。吐司宝贝的客户在网上选片结束后的第15天就可以收到影集,而就在这个月,他们又把时长缩短到了7天。 仔细看吐司宝贝的服务流程,它可能是国内唯一一家不接受客户到店咨询的摄影机构,官网上甚至没有透露具体门牌号,必须是预约好直接到店拍摄。对此罗浩有自己的逻辑:“约定后就是我们的忠实客户了,建立契约关系之后才提供全面服务。这和互联网里面的付费用户很一致,用户量不多,但每一个都是付费用户,维护成本非常低,而且效率很高、单个用户收益基本上达到百分之百!”并且,吐司宝贝还向客户承诺,只要对成品有任何不满,不需要理由无条件全额退款。“这在互联网企业中太常见了,但传统影楼没有一家这样做。我们曾经给顾客重拍过,但对方并没有再提出额外要求,这说明我们之间建立起了基本信任。” 罗浩按互联网的模式来做流程。所有订单都通过网站进来,总部统一做营销、客户关系维护以及后期效果,然后在各个城市设立拍摄点,拍完发送到总部来。这就像京东商城总部发货,各个城市物流点负责送货。“传统连锁加盟是把经营权全都交出去,我们则掌控前期下单和后期处理关键流程,只把拍摄现场交出去。” 罗浩认为,他现在做的吐司宝贝看似是涉入传统领域,其实完全是一个互联网公司,无论是服务模式还是工作理念都没有差别。他甚至为了保持互联网特性,将吐司宝贝的人群定位在六个月以下的宝宝,并且一定不会做一周岁以上孩子的摄影服务。他的理由是,“这块市场很难抢,重点是一周岁孩子拍片就需要出外景了,这就偏离互联网精神了,要到室外去寻景拍摄太传统了。这个模式只是介入了传统影楼很小的一个环节——影棚,这样可以迅速低成本复制,仅此而已,太传统就没意思了。” 虽然照片质量、风格本身是消费者选择吐司宝贝的原因,但大部分客户津津乐道的是他们的服务。一般来说,影楼的模式是,一家店里面隔出十多个小影棚,把人带进去,几组造型很快就拍完了,然后等着再次到门店选片,多数人会觉得自己像是流水线上的一个环节。但在吐司宝贝,每个客户都是多对一专享服务,除了拍照需要到影棚,其他都可以随时随地上网完成。 短短两个月,吐司宝贝已经盈利了,虽然还无法和Tucia国外版盈利能力相比,但100多平米的新摄影棚已经在筹备中了。很快,深圳、宁波的摄影基地就要开业了。从发展速度来看,它已经被罗浩认定为最有前途的一次创业。
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