爱华网DINUO是广东佛山一家陶瓷企业，市场销售业绩连年徘徊在5000万左右。 DINUO陶瓷是一个典型的家族式民营企业，老板的三亲六戚遍布企业各个管理要位，营销组织同样也不例外。整个企业营销组织人浮于事、计划赶不上变化的事情非常突出。营销组织和各区域市场山头林立，派系斗争企业内耗严重，并且导致整个营销组织价值观非常混乱，很多事情只有老板亲自过问才有成效。 为了实现企业的二次飞跃，老板下决心对营销组织率先实施变革，一旦变革成功，然后着手对整个企业的其他组织推进改革。经过流程改善，DINUO陶瓷实施关键绩效指标KPI考核，希望借此来提高整个营销组织的绩效。老板认为：营销组织的考核机制是否理顺，对企业继续扩大业绩至关重要，也是企业在二次发展中的成败关键。DINUO陶瓷的营销组织KPI考核进行如下实施： 1、确定营销组织的整体业绩目标，并分解至各区域销售组织； 2、改变原有粗放的仅以销售目标为考核指标的做法，实施过程考核机制，每一个岗位进行过程化考核，考核指标烦杂； 3、原有营销组织各岗位职责没有进行明确的重新界定，不同岗位之间考核指标出现严重重复； 4、为进行营销组织全员的KPI考核动员，直接实施考核变革，多数老员工特别是管理层对此不理解，不支持，执行过程打马虎眼； 5、以压缩和控制成本的营销组织考核方式，过多的KPI指标导致原有营销组织绝大多数员工收益下降，考核没有成为激励的手段，更像是惩罚手段； 6、企业原有销售管理层级难以具体执行对下级的考核，企业为了节约成本，没有设立专门的考核岗位； ……
应用一段时间，发现业绩不降反升，多数营销组织管理者和一些业务人员怨声载道，最终不得不恢复老样子。
