爱华网连锁药店的高速成长与发展存在问题很多，比如国家层面医改政策和宏观产业政策的制约，地方政府的医保定点政策和距离限制等，但这对所有的连锁药店都是一样的，应对需要政府公关技巧与预算，以及战略眼光。本文从三个方面的谈谈连锁药店的三大难题及解决思路。 一、 零售连锁药店所需的资本较以前大大提升 连锁药店的高速发展，无论是内生式（自己开店）还是外延式（兼并重组）扩张，都需要大量的资金，连锁虽然不缺现金流，但目前凡是经营困难，在供应商中回款口碑不好的连锁药店，资金比较困难回款不及时是主要原因。 连锁药店快速发展，资本是必须的，以前开个80-200平方米的门店，需要50-80万元，如今可能需要80-160万元。主要是房租和员工工资增长较快，且增长势头不减。就是说开店需要资金。 以前开个门店，2-3个月肯定开始赢利，如今开店，5-6个月还不能保证赢利，更难的是，营销成本几乎翻番，开业期间花费大大增加，平时促销的成本也增加了。这就像工业企业要保持与过去相同的广告频度，费用也越来越高，但效果却越来越差是一样的道理。 还有一大问题必须提醒连锁同仁关注，那就是连锁扩张不能靠着不给供应商回款或者拖长回款周期来解决资金问题，对供应商的货款，越拖越久时，就会引起供应商的集体不满和挤兑，不予供货的现象也会发生，这样产品丰满度和满足率大打折扣，不要以为到处可以赊货，更要明白频繁换品种店员和消费者都不认可。因此量力而行开门店都是必须的！ 资金问题的解决思路：除了采取各种方式融资；还可以内部集资，和员工分成；同时通过连锁赚的有钱，应该心无旁骛，用来购买自己的物业来开店，这样成本最低，就象美国连锁药店之王沃尔格林一样，拿自己的物业开店，竞争力就强。如果拿着连锁药店赚的钱来做其它投资，那就是自掘坟墓了！！ 二、 人才难题 快速扩张，才人是最大的瓶颈。扩张不能输出文化和管理和产品，就很难实现1+1大于2的效果。目前主要缺的人才是： 品类分析和优化人才。采购部不等于商品部，多元化的品类构建需要相应熟悉商品和消费者以及竞争者研究的人才，目前大多数连锁这方面的人才不具备。有的只是如虎似狼向供应商要资源和赞助的人。 门店营运和营销人才。零售是门技术，零售需要专业懂零售的营销人才。 信息技术人才：没有统一的信息系统，不知道门店的进销存，连锁的其它六统一或者更多的统一都是无源之水无本之木，异地并购也就同样无法管理到位。零售的IT信息技术并不复杂，且花费也并不多，关键是下决心去实施。 此外，没有门店数据的透视分析，店长其实就是一个盲人或者近视眼，尽管天天在门店，但是并不能准确判断自己门店存在的问题，因此也就找不到提升门店经营业绩的方向和方法！ 店长人才：店长必须既是销售高手，又是管理管理高手，既有智商还得有情商。店长贮备不够，是目前连锁扩张最大的难题之一。尤其是弱总部强门店型的连锁，必须重视店长能力的全面系统提升。 才人问题需要连锁药店系统规划和投入，成立自己的商学院，把培训作为投资，而不是临时活动；同时可以联合办学，通过专业教育或者证书教育，系统提升管理理论水平，在理论指导下的各项管理水平，提升就会很快。笔者最近到山东威海，看到燕喜堂就有自己的零售学院，且药学知识的培训是相当到位的！
三、 战略和模式难题 笔者十多年前提出一店一策，随着连锁药店的发展，已经不再适应连锁的发展。要想做强做大，专业化和多元化是两个必须抉择的事情，当然我个人认为连锁的多元化必须是在专业基础上的多元化；两年前笔者系统总结了药店业态模式，其实战略定位，决定企业发展方向，决定了未来连锁药店的业态模式和盈利模式。 随着新医改的推进，人群的医疗需求分化为两个方向：一般疾病的治疗需求，产品以基药为主，基本在医疗机构尤其是基层医疗机构搞定。另外一类保健人群- 中产阶层他们才是药店的主力消费人群：他们需要的是：保健、养生、调理、预防、康复。是属于自我药疗和医疗的消费人群。 加上社区卫生机构的增多，国家明显有倾向把个人医保账户的钱，转到社区，或者让消费者可以直接从卡总提取现金，这样医保定点店就不复存在。因此药店的战略定位到底是做什么业态、什么产品和服务，就更为迫切的摆在了连锁高管的面前，不能只低头拉车，更要抬头看路！看路就是决定发展路径和发展战略，就是决定现在做什么，才能赢得未来。 战略就是决定的盈利模式、决定你的业态模式和业态定位，没有这两点，多元化、品类构建、人才培育都没有方向，都是成为摸着石头过河的事情，而现在连锁药店的发展趋势已经很明确，医药分家遥遥无期，想从处方药销售线只能和政府只会加强自己的既得利益和医疗线人员的利益，不会支持药品零售，因此不是摸着石头过河的时代了。因此先确定你的发展方向。 笔者给连锁同仁有个建议：敢于打破规则，很多企业的疯狂增长都是基于打破规则的，当年老百姓就是靠着打破价格规则发展壮大起来的，因此我们要敢于向异业竞争，敢于打破规则，创造全新赢利模式和业态模式。其次还有敢于放弃，比如不放弃医保，如果长期受到多元化非药品撤柜限制，你就无法做大多元化的品类，一旦取消医保定点刷卡，你就立即被市场淘汰。 目前有前景的多元化业态发展战略有： 眼镜店，这个暴利行业是被温州人垄断的，一旦打破眼镜店的营销定式和暴利经营，药店不但可以分得一杯羹，且还可以保持高毛利； 养生型药店业态：需要构建药食同源类大中药品类：包括中药饮片、定形装药师同源类中药、花茶、参茸贵细、功能性五谷杂粮、家用型康复器械。药店的保健人群，离不开这一品类，需要系统构建，需要把传播中医药文化知识加入其中，否则，会在竞争中落败。 连锁诊所和诊所型药店：与医疗单位异业竞争，分得其部分市场，目前，连锁型诊所还没有起步，但未来肯定是方向，各地的中医馆探索，已经为这一模式奠定的基础。
