独特价值主张 举例 如何实现企业独特的客户价值主张?



     关于客户的价值主张,有个测试叫“什么是真正的需求,什么叫真正的客户价值主张”,它有个模型,简称叫“nabc”。

  “n”就是关键需求,而不是有趣需求。比如说手机的语音通话功能,在手机整个功能份额里面越来越小,因为智能手机还可以做很多很有趣的事情。但一旦手机的通话功能坏了,这个手机立即就没用了、没价值了。之所以会产生这么大的转变,是因为这里面有个关键需求,玩游戏、拍照等其他功能的需求叫非关键需求,也叫有趣需求。我们生产一款新的产品服务,往往会把有趣需求当成关键需求,自认为很好,但消费者不买账,就是因为这不是关键需求。我们识别一个东西是不是有独特的客户价值主张,首先要问的是,你的产品与服务是否是关键需求而非有趣需求。

  第二个字母“a”,是approach(手段),即满足这种关键需求到底是通过什么样的手段。如果这个手段可以很便捷地实现关键需求,那就很好办;如果虽然可以满足关键需求,但使用起来非常不方便,那就有问题了。尤其是电子产品,在使用中多一个步骤就大大降低产品体验和服务体验。

  有个词叫“容易”,一个方面指的是包容性,即产品和服务的包容性很重要。像索尼的DVD有个优势就是包容性特别不好,碟稍稍有一点问题就卡机甚至不能播放;另一方面指使用的简易性。“容”和“易”这两点要做到,不是工程师思维,而是消费者思维。工程师思维能满足关键需求,但如果既不能做到包容性也不能做到简易性,这反映到市场上是会失败的。

  苹果的产品有个特点就是它不是工程师思维,乔布斯不是个技术天才,对技术知识的了解几乎是没有的。设计师在设计产品时要跟乔布斯讲道理是门都没有的,他只看结果,一个产品出来了,他觉得好就是好,觉得不好就是不好。他不想听那些原理,所以一直对设计师设计出来的产品说“no”,直到最后行了才说了句“yes”。乔布斯是站在消费者的角度来体验一个产品的,而非从一个技术的角度。

  “b”就是benefit(单位成本收益)。这个产品很有用很吸引人,操作起来很简便,(消费者)也很想要,但是因为价格(高),天啊,还是算了。比如汉王电子书,2009年推出市场时3000多元一个。因为刚开始(市场上)就他一家,(他)用的是礼品经济的模式,将购买者和消费者分离,购买的人不是使用的人,所以购买的人对价格不敏感,利用这个逻辑刚开始成功了,但很快一落千丈,原因就是这么一个功能——电子书,(他)就卖了3000多元,人家ipad那么多功能也是卖3000多。汉王输就输在单位成本收益,收益很好但单位成本太高了。

  “c”是competition(竞争)。这个产品有关键需求,使用体验也很好,价格也便宜,但出现了替代的产品就不行了。比如电子书的功能只不过是ipad其中的一个小软件,其他公司也推出了能替代电子书的产品,所以汉王的电子书(业务)就垮了。

 独特价值主张 举例 如何实现企业独特的客户价值主张?
  “nabc”这四个要素都完成了,那就完成了独特的客户价值主张。客户的需求是多种多样的,你能够越好地满足他们,就越能生存,而且要独特。

  (根据《21世纪商业评论》主编吴伯凡在2012第二期广东省民营企业上市培育研修班的演讲整理)

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/56166.html

更多阅读

Excel如何实现单元格内轻松换行? excel单元格内换行符

Excel如何实现单元格内轻松换行?——简介Excel又一个功能如何实现在单元格内换行,纯粹的顶格换行可能大家都会,但是不规则换行如何实现呢?Excel如何实现单元格内轻松换行?——工具/原料Excel2010Excel如何实现单元格内轻松换行?——方法

Excel中如何取消默认email的超级链接? 批量取消超级链接

Excel中如何取消默认email的超级链接?对于excel里面的数据,像email地址,网址之类的,因为office软件默认是自动创建超链接.所以只要一点击就会自动打开网址或者打开outlook之类的软件,有时候很烦人。★ 如何取消自动超链接:(1)打开“工

走饭说:能死!如何不能好好的活下去呢?!附录穗言穗语解读走

走饭说:能死!如何不能好好的活下去呢?!题引:如果我,不写下它们,我会一生寝食难安。如果我,还是你们活着的姐妹,请忘记抑郁的“走饭”,忘记那些走火入魔的小句子,时刻提防心中的魔鬼,提防那把空虚袭来时,再次举起的铮亮刀锋……1)若上天,若仁慈的

转载 如何算出公允的房价收入比? 房价收入比计算

房地产市场应该从商品房独大回归到“两条腿”走的市场结构。原文地址:如何算出公允的房价收入比?作者:董少鹏如何算出公允的房价收入比?董少鹏☎ 政策观察(证券日报2012年4月9日)北京房地产协会4月7日发布,今年一季度北京新建普通住

声明:《独特价值主张 举例 如何实现企业独特的客户价值主张?》为网友淩亂似流年分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除