国资企业咨询培训中心 咨询式培训,工业品企业的福音



中国工业品企业的国际分工,从简单的加工制造被逼迫升级到优质制造、优质创造。优质创造,恐怕是远水,解不了制造业的短期之渴。 再说了,国内整体的创新意识与能力还是相当幼稚的,基本上是说的多、干得少,政府扶持的多、企业能自我发展的少。那也就只有优质制造这条“老”路可走了。叶敦明认为,中国制造有相当一部分是“中国乱造”,绕开标准、偷工减料、工艺粗糙、品质粗陋,口口声声的“产品同质化”,其实是掩耳盗铃的骗人把戏。没有多少企业把该做好的事情真的做好了,都想着走捷径、快速致富,品质这锅汤就只能用高压锅,哪里有小火慢炖的滋味呢?

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外困内忧的国内工业品企业,一门心思赌在“战略转型”上,比如,家族经营的职业经理人化、多元化经营、品牌化再造等,而这些都只是治标不治本的小招数。若真的想做到战略转型,就必须在企业经营使命和价值观的本质上动手,也就是说要改变的是企业家经营思维。http://china.aihuau.com/否定自己过去成功的套路,面对不确定的未来经营,这种涅槃式的二次创业,可以说是违背众多企业家的内心。本来,他们是找到了栖息地的鸽子;而二次创业又将他们推向四处游荡、无处落脚的境地。与其说是再造战略,不如说是再造人生:寻找职业人生的新意义与新归宿。

战略转型适合少数企业,持续改善适合更多企业,因为,敢于并善于拐急弯的工业品企业是鲜有的。战略转型,听起来激动人心,看上去快倒转乱麻,实则是自乱阵营的战略混乱。胡乱地将机会市场、投机心理拼凑一个战略,缺少有效的战术与深远的战略,始乱终弃的命运总是难以逃离。怎么办?叶敦明认为,持续改善是一条好出路。战略选择,只是一个开始;战略执行力,才是企业效益提升的长久功夫,它牵涉四个要素:市场获得能力、利益分配体系、组织协同能力与战略方向明晰。对于工业品企业而言,以营销为核心的市场获得能力、以价格体系与销售政策为主导、以绩效考核为风向标的人员管理的利益分配体系,就是战略执行力的根源所在,也是持续改善大有作为的主战场。

持续改善的前提是看对方向、活化体系、解放营销,这正是咨询式培训的核心价值所在。单纯的培训,立足于知识体系、操作经验、方法工具,好似夏日的冰镇饮料,喝一点清凉解渴,喝多了就适得其反。叶敦明发现,越是销售不景气的工业品企业,其销售人员和管理层就越依赖于一剑封喉的销售绝招,很少反思自己的销售模式与销售体系。像浮萍一样的随波逐流,又怎能赢得自己的团队销售力呢?而咨询式培训,短短的2-3天时间里,至少有半天用在客户企业的销售或营销体系上。通过前期的内访外调,咨询式培训师与现场的学员们探讨企业营销方向,企业销售体系的活化方式,并提出自己的独特见解与方案。只有解放营销的生产力,才能在仅有的资源和狭窄的空间里,找到自己的营销出路。

对于工业品企业而言,学习方法、工具只能是形而下的低投入;学会策略、善用体系、开阔思维,才是形而上的高效益。知识不是营销力,方法也不是营销力,只有自己学会构思与落实营销策略与优化营销运作,才是解开营销问题的结、构建营销体系的网、抓到目标客户的鱼。形而下的方法与技巧,是个人经验与能力的积累;形而上的思维与策略,是组织运作能力的智慧养料。过于看重形而下的工业品企业,通常是唯销售额论的挣扎型企业;适度借助形而上的工业品企业,才会是销售与利润、生存与发展相对均衡的成长型组织。

咨询式培训,着重于企业经营思维的转型,开启持续改善的经营之旅,强调营销思维与策略的自我生发能力,其核心服务价值,就是帮助工业品企业找到适合自己的经营方式。叶敦明认为,咨询式培训有三大显著价值。第一,花小钱,办大事。第二,顾短期业绩,重长期发展;第三,解现实之惑,传提升之道。咨询式培训,可谓是工业品企业的营销福音。

工业品销售与营销,有干法、没章法,在“四新”方面问题尤其严重:1)新产品研发技术说了算,2)新产品推广展会凑热闹,3)品牌塑造靠画册与竞价排名,4)新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚,又怎能自我拯救呢?叶敦明认为:工业品销售与营销,要从体系角度解决操作问题,要从工具方法引导管理能力的升级,更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。

  

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