爱华网2012年盛夏，在华东市场炙手可热的即热式电热水器企业——中山比克电器有限公司，朝着华东地区即热式电热水器市场王牌的目标稳步前进。在江苏市场，比克利用技术创新和广泛的消费者知名度获得了极大的成功。借此东风，比克正式进军浙江和安徽市场，更大的机遇和挑战随之而来。 安徽经销商主动请缨，比克即热式电热水器乘势落地 安徽市场潜力无限，但比克暂时缺乏系统渠道建设，市场传播也暂时未到位，如果直接投入重金开专卖店，则费用高昂。如何在相对节约成本的情况下快速建立知名度和市场份额，比克总部感到非常头痛。 安徽地区著名的家电代理商王伟先生在与比克营销团队进行沟通后觉得，比克即热式电热水器优势明显，无论是技术创新还是品牌理念都很符合安徽当地高端消费群体的需求，因此决定携手合作，开拓安徽高端热水器市场。鉴于王伟先生在安徽电热水器市场的地位，本身拥有一个强大的渠道网络体系，统领地区的代理商和经销商，因此比克和王伟先生决定双方合股，建立一个专业的安徽比克销售有限公司。王伟先生总揽比克在安徽地区的代理销售业务，并与中山总部保持无障碍沟通和互动。这种厂商合资销售模式，在业内也早有先例，其中最著名的就是格力的渠道模式，所以也被称为“格力模式”。 “格力模式”重现江湖，始于复制更是创新 格力自1997年起就在全国各地与有实力的经销商合作建立格力销售公司，格力总部提供全方位的技术支持以及统合售后服务工作，而营销传播落地等工作则由各地的销售公司自主完成，销售公司可自主制定统一价格并向下一级代理商和经销商发货。这样的模式激发了销售公司的业务热情，格力的发展势头丝毫不因离开大卖场而受到影响，甚至发展速度比其他品牌更快更强。
比克采用“格力模式”，主要是基于两方面因素的考虑。一方面，即热式电热水器在安徽市场暂时还是处于起步阶段，经销商接受度和消费者认知度还不够，就需要从渠道方面加大与地区经销商的沟通和了解，通过销售公司传递即热式电热水器的产品优势等相关信息，并在最快时间内搜集到代理商和消费者对产品的直观需求。 另一方面，相比在安徽地区直接建立比克专卖店，建立股份制的销售公司更能发挥经销商（如安徽公司王伟先生）的主动开拓能力，节约了比克的底层渠道费用，并且可以让比克总公司花更多的精力进行市场传播、技术开拓以及售后服务工作，助力销售公司的业务开拓。 四两拨千斤，即热式电热水器华东市场大局已定 即热式电热水器以其环保、舒适、节能、适合小户家庭等属性，引起了众多陷入困境的传统热水器经销商的瞩目，江苏市场的成功则证明了这一点。 因此，发挥经销商的能动性，让经销商渗透市场，建立新市场格局，是比克即热式电热水器的重要市场战略。因此，无论是在“成功范例”江苏市场，或者是刚刚开始开拓的安徽市场，比克都非常重视与经销商的沟通，通过他们深入市场营销前线向消费者展示即热式电热水器的优势，避免企业与企业之间的“硬销售战”或者“硬价格战”，最终达到渠道上的“四两拨千斤”，颠覆华东热水器产业格局。
