爱华网SaaS，即软件运营服务模式，是一种通过Internet提供软件应用的模式。客户根据自己的实际需求，通过互联网订购并获得厂商部署在其服务器上的应用软件服务，再按所获得的服务多少和时间长短向厂商支付费用【1】。SaaS是随着互联网的不断发展而产生的新的软件服务模式，是软件和信息服务的重要发展方向【2】。SaaS消除了企业购买、构建和维护基础设施及应用程序的需要，能很好的满足中小企业降低信息化成本的诉求【3】。在SaaS起步阶段，运营商通常忽视与独立软件开发商（下文简称ISV）的合作，独自承担软件运营服务中的大部分工作【4】【5】【6】。然而，SaaS对于精细化运营的需要对运营商的传统经营理念，以及随之而诞生的业务构建、营销组织、渠道发展提出了挑战【7】。随着SaaS的不断发展，国内外越来越多的运营商意识到与ISV合作的重要性，Salesforce.com自2005年启动了AppExchange模块，目前已为超过800个ISV提供在线分销软件渠道。拥有中国绝大多数电子商务客户的阿里巴巴也曾在2007年1月8日推出了“阿里软件”互联平台，与ISV合作进行在线软件交付服务。本文将从博弈的视角建立博弈模型，探讨SaaS与ISV竞争与发展中产生的合作机制。 一、博弈论基本理论 博弈论( Game Theory) ，有时被称为对策论，或赛局理论，应用数学的一个分支。【8】博弈论起源于20 世纪初，目前在生物学、经济学、国际关系、计算机科学、政治学、军事战略和其他很多学科都有广泛应用。博弈论主要研究公式化了的激励结构间的相互作用，是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论方法，也是运筹学的一个重要学科。具有竞争或对抗性质的行为被称作博弈行为。在这类行为中，参加斗争或竞争的各方各自具有不同的目标或利益。为了达到各自的目标和利益，各方必须考虑对手的各种可能的行动方案，并力图选取对自己最为有利或最为合理的方案。简单地说，博弈论是研究决策主体在给定信息结构下如何决策以最大化自己的效用，以及不同决策主体间决策的均衡。博弈论由决策主体(Player），给定的信息结构（策略集）以及效用（utility）三个基本要素组成，参与人、策略集和效用构成了一个基本的博弈。 二、SaaS运营商与ISV合作机制形成的博弈分析 SaaS运营商之间的博弈。为了便于分析，假定SaaS运营商之间是单纯的竞争关系，参与博弈的只有A、B两个企业，双方都有两个可供选择的行动，策略空间为（与ISV合作，不与ISV合作），博弈为单次静态博弈。当运营商A、B均选择不与ISV合作，则均能获得现有市场总收益的一半20；当运营商A选择与ISV合作，由于占据竞争优势以及市场的扩大，其将获得收益40，并将其中10单位的收益支付给ISV，运营商B的收益则由20降低至10；当运营商B选择与ISV合作，其将获得收益30，运营商A将获得收益10；若双方都选择与ISV合作，则双方均获得收益15，ISV获得收益20。由此建立如图1所示的博弈模型。 图1 SaaS运营商之间一次性博弈模型 在图1的四种组合中，（不与ISV合作，不与ISV合作）是帕累托最优的，因为偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合都至少会使一个运营商的境况变差。但我们也不难看出，“与ISV合作”是任一运营商的占优战略，而（与ISV合作，与ISV合作）是一个占优战略均衡。这个结果对于SaaS运营商来说都不是最佳的策略组合，但是, 由于博弈是一次性的, 每个运营商都倾向于选择自己利益最大化的策略，同时为了避免由于对方选择“与ISV合作”给自己造成的市场收益损失，双方都会选择与ISV合作以保住自己的市场占有率，ISV则从中获利，在合作中占优势地位。从整体市场的角度考虑，与ISV的合作可以让SaaS运营商专注于其熟悉的平台建设，ISV的独立开发能力也将为SaaS服务注入新的活力，从而增加被服务对象的满意度，扩大市场规模，从长远的角度为SaaS运营商创造更多收益。 SaaS运营商和ISV之间的博弈。同样的，我们假定SaaS运营商和ISV之间为合作竞争（Co-competition）关系，则单一SaaS运营商与单一ISV的策略空间分别为（与ISV合作，不与ISV合作），（与SaaS合作，不与SaaS合作）。当SaaS运营商和ISV均选择与对方合作，则SaaS能获得30的收益，ISV能获得10的收益；当SaaS运营商选择与ISV合作，ISV选择不合作，由于SaaS搭建平台付出了相应的成本，只能获得15的收益，ISV由于失去了合作带来的市场，获得的收益降低至5；当SaaS运营商选择不与ISV合作，ISV选择合作，SaaS运营商将获得25的收益，ISV将获得5的收益；若双方都选择不与对方合作，则SaaS运营商获得20的收益，ISV获得5的收益。博弈模型见图2。 图2 SaaS运营商与ISV一次性合作模型 当双方进行单次博弈时，与SaaS合作是ISV的占优策略。SaaS模式具有上市时间短、客户密度高、应用程序配置可定制、货币化计量灵活、自助客户服务、安全和数据隔离、成熟的开发工具集等特点，这为ISV提供高效、低价的服务提供了有利的条件。同时ISV可以利用SaaS运营商提供的“平台”、“能力”、“互联网”三大资源，扩展业务范围，提高自身的服务能力和服务收益。图2所示模型中清楚的表现出ISV选择与SaaS合作的必要性，无论SaaS运营商是否选择与ISV合作，ISV都应该做好合作准备，通过自己明确具体的模型和功能构架，在开放的SaaS市场上争取成功。而对于SaaS运营商，此博弈不存在占优策略。如SaaS运营商选择与ISV合作，则在ISV也选择合作的情况下可以获得更多收益，但SaaS运营商也需要承担对方不合作带来的自身投入损失。即便选择不与ISV合作，SaaS运营商还将承担ISV选择与其他运营商合作所带来的市场冲击。 如果博弈双方进行的是无限次的重复博弈，即双方均考虑长期合作的收益，则可以找出对于SaaS运营商的占优策略。在博弈中博弈双方均采用冷酷战略：①SaaS运营商与ISV首次博弈都选择与对方合作策略；②若其中博弈的一方没有选择不合作策略，则另一博弈方就一直选择合作策略；③一旦其中一方选择不合作策略，则博弈的另一方将永远选择不合作策略。双方博弈从t=1次开始，重复n次，贴现因子为。假设SaaS运营商选择与ISV合作， ISV一直选择与SaaS运营商合作，SaaS运营商每次博弈的收益为30，则其选择合作的策略收益为：
若SaaS运营商选择不与ISV合作，那么其首次博弈的收益为25。由于其不合作的行为，ISV会采取冷酷战略，从第二次博弈开始，都会选择不与SaaS运营商合作策略来惩罚SaaS运营商，此时SaaS运营商收益为20，ISV收益为5。因此，博弈中，SaaS运营商若选择不合作策略，则其收益为： 令 即 当贴现因子大于，SaaS运营商与ISV合作次数较多时，与ISV合作就是SaaS运营商的占优策略。由于ISV自身的优势，可以为企业提供量身定做的解决方案，这会帮助SaaS运营商提高市场占有率。由于SaaS服务本身的开放性，这种合作方式会在运营商间传递和扩散，并引发其他SaaS运营商的模仿，呈现图1模型中的博弈状态。 4结论 讨论SaaS运营商与ISV之间合作机制的产生看似老生常谈，现实中大家对ISV借云计算的东风最大限度地挖掘高额利润也有目共睹，但SaaS运营商与ISV之间合作竞争的本质并没有改变。SaaS运营商在与ISV的合作中主要扮演平台的角色，而非传统的业务软件开发者角色，这使其不得不放弃合作过程中的一部分主导权。长尾经济的方式在给平台带来更多收益的同时，也需要SaaS运营商对ISV提供的企业应用服务进行大量的审核工作，以确保其稳定性、安全性。如何利用自身优势，为ISV搭建优质的销售平台，保持并扩大自己在这场云计算的“圈地运动”中的竞争优势，是每一个SaaS运营商需要考虑的问题。 参考文献 [1] Wei Sun; Kuo Zhang; Shyh-Kwei Chen; Xin Zhang; Haiqi Liang. Software as a Service: An Integration Perspective [J]. Service - Oriented Computing – ICSOC 2007, 2007. [2] 房秉毅, 张云勇, 陈清金. 云计算环境下统一SaaS平台[J]. 电信网技术, 2011（5）, 15-18. [3] 叶周芹, 云计算助力中小型企业[J]. 东方企业文化., 2011（11）, 92-93. [4] 郭彦丽, 严建援, 陈建斌. 基于SaaS的在线软件服务定价模式研究[J]. 经济问题, 2012（6）, 47-48. [5] 李 卫, 张云勇, 郭志斌, 刘 露. 电信运营商SaaS业务发展研究[J]. 电信科学, 2012（1）, 133-134. [6] Ahmed Elfatatry, Paul Layzell. Software as A Service: A Negotiation Perspective//Proceedings of the 26th Annual International Computer Software and Applications Conference, 2002: 501-506. [7] 金峰. 粗放模式与精细化运营难匹配—运营商发展SaaS需三维度切入[J]. 通信世界, 2012（23）,33. [8] 王则柯, 李杰. 博弈论教程［M］. 北京: 中国人民大学出版社, 2004.
