黄武:精选品牌、用心服务创未来



     ——专访创能新能源科技有限公司苏州代理商黄武

  有些人看到了市场,但找不到切入市场的入口;有的人找到了入口,但没有找对正确的道路;有的人磕磕绊绊终于找到了正确的发展之路。对于黄武来说,他属于那种嗅到商机,经历不顺,但又最终成功的一类人。

  黄武在经营空气能之前,已经在广东有不错的发展,手头也积攒了不菲的资金。结缘空气能这一行业,还得从他的表弟说起,2009年的时候,广东番禺大大小小的空气能厂家林立,黄武的表弟在一家规模不大的厂子里做代理,黄武第一次接触空气能,在了解到空气能的一些最基础的东西后,觉得是很有发展空间的好产品,就回家做了起来。

  真的做了,黄武才发现,市场的打开并不顺利,自己所代理的产品知名度低不说,因为广东到吴江的距离太远,发货的及时性难以保证,售后更是无法保障,再加上产品质量上的硬伤,让初入空气能行当的黄武很是“受伤”。虽然生意没有预想的顺利,不过在这个过程中黄武也逐渐找到了做空气能的门道:能及时解决客户反映的问题,厂家的售后支持,产品的质量与使用环境等问题解决,这些因素是决定市场发展的关键。

  明确定位,良禽择木而栖

  摸清这些门道后,黄武给自己代理的产品重新定位:走品牌化和服务化之路。既选择行业内优秀品牌运作,在质量与形象上提升产品的品位;在对客户服务时,专业、及时以及有效的“厂商客”联动,为客户提供更加优质、舒心的服务。为了能更好的把自己的理想状态落到实处,黄武开始多方了解行业、了解品牌甚至是企业的文化与企业主的诉求。最终,他选择了空气能行业的天舒、创能,太阳能行业的清华阳光,选择这些以过硬的品质享誉业内的品牌,进行多品牌联合运作的模式,满足客户不同的需求。

  黄武告诉笔者,选择天舒、清华阳光是因为他们的产品质量好,售后维修不要花太多精力,能省出更多的精力开拓新的客户。选择创能的起因是因为离自己比较近,产品质量过硬,合作沟通方便。但真正持续合作则是有下面几点因素:一是发货及时;二是后期维护快;三是性价比高;四是双方合作的满意度高。

  正是因为依靠创能团队的大力支持,分担了黄武在售后维修的困扰,让其无论身在何处都能及时解决客户的问题。一次,他出差到宜昌,格林豪泰的昆山一家分店反映说,热水供应不足,从宜昌返回自是不太现实,此时他只有寄希望于创能,创能的技术团队接到黄武的电话后在很短的时间赶到。经检查是其中的一个水泵出了故障,尽管不是创能的空气能热泵机组问题,但维修人员自掏腰包买了水泵,及时的解决了酒店的热水问题。更让他感动的是维修人员没有收取任何的附加费用,只收一个水泵的成本费。创能的这种“保姆式”的贴心服务,黄武笑称:“不管身在何处,有创能,为客户服务就无限可能。”

  用心服务,让客户百分百满意

 黄武:精选品牌、用心服务创未来
  黄武的新能源事业越做越大,依靠空气能与太阳能联合运作,不仅有酒店、宾馆、美容美发中心、洗浴中心、学校、医院、别墅等,甚至部队的热水工程也有涉及,他说:“自己做的工程,不管大小,100个里面不希望听到有一个说不行的。”目前与格林豪泰连锁酒店总部签订热水工程合作项目,格林豪泰的新店或者热水工程改造,公司总部会优先推荐黄武来运作。

  他针对不同地区的情况拟定详细的方案,目前已经合作了14家,而随着格林豪泰的扩张步伐加快,黄武的战线也随之拉长,面对的客户也更加多样、复杂,如何让这些新的客户认可,是摆在他面前新的课题。对此他早有准备,他说:“首先要真正的把客户当上帝,满足客户的一切合理要求,不管客户是什么态度,都要理解客户的心情,及时沟通与解决,并且在解决问题的时候要让客户感受到你的用心,这样别人会因你的用心而对你尊重”。其次是承诺“两小时到达制”,他服务客户当中服务业居多,热水的重要性不言而喻,快速的解决客户的热水问题比什么承诺都来的实在。

  黄武对待客户的态度,得到很多客户的认可,浙江台州的殷老板就是一例,在常熟经营格林豪泰的连锁店,与黄武合作过程中感受到他的这份诚心的态度,把周围认识的人需要热水的都交给他来做,前后共介绍9个客户,自己家别墅的热水工程也交给了黄武,每次介绍时都说:“把工程给你做,自己人,信得过。”

  正是这种力求百分百满意率的用心经营理念,黄武服务过的客户给他带来连锁效应的客户群,客户介绍客户成了黄武做代理的一道风景。

  借势发力,进军家用机

  工程机市场获得的丰厚回报,让黄武开始考虑空气能的家用机市场,在谈到空气能节能惠民时,他坦言,介入家用机领域的方案正在筹划当中。在阶梯电价实施后,节能不再是一个口号,很多消费者在选用家电时,对产品的节能效应要求越来越高,空气能热水器正好契合目前的消费观,会有很大的发展空间。

  自己在同创能的沟通得知,创能在门店装修、广告策划、产品宣传、免费技术培训以及厂家一系列的优惠帮扶政策上,对代理商来说,省的不仅是资金与宣传精力,最重要的是能获得稳定的市场。创能作为首批入围企业,其品质得到国家的认可,配合厂家的宣传力度,再加上自己做工程时积累的人脉与口碑,此时切入市场,必将会省力不少。

  借着节能政策的实施,黄武准备利用好目前国家政策与创能的优惠条件,张罗一家比较上档次、上规模的店面,在家用机方面与创能携手共同经营好这个品牌。

  黄武说:“自己当初进入到新能源领域,只是凭着一种朦胧模糊的直觉,在经过了实践与摸索后,找到了市场运作的一些规律,循着这些规律前行,让自己的路越走越顺,自己做人、做事业的心态也越来越沉稳。”这种心态让他与厂家的合作更加融洽,服务客户时更加用心,客户的满意度更高,有了这些做基础,市场占有率的提高自是水到渠成。

  

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