爱华网——专访创能新能源科技有限公司苏州代理商黄武 有些人看到了市场，但找不到切入市场的入口；有的人找到了入口，但没有找对正确的道路；有的人磕磕绊绊终于找到了正确的发展之路。对于黄武来说，他属于那种嗅到商机，经历不顺，但又最终成功的一类人。 黄武在经营空气能之前，已经在广东有不错的发展，手头也积攒了不菲的资金。结缘空气能这一行业，还得从他的表弟说起，2009年的时候，广东番禺大大小小的空气能厂家林立，黄武的表弟在一家规模不大的厂子里做代理，黄武第一次接触空气能，在了解到空气能的一些最基础的东西后，觉得是很有发展空间的好产品，就回家做了起来。 真的做了，黄武才发现，市场的打开并不顺利，自己所代理的产品知名度低不说，因为广东到吴江的距离太远，发货的及时性难以保证，售后更是无法保障，再加上产品质量上的硬伤，让初入空气能行当的黄武很是“受伤”。虽然生意没有预想的顺利，不过在这个过程中黄武也逐渐找到了做空气能的门道：能及时解决客户反映的问题，厂家的售后支持，产品的质量与使用环境等问题解决，这些因素是决定市场发展的关键。 明确定位，良禽择木而栖 摸清这些门道后，黄武给自己代理的产品重新定位：走品牌化和服务化之路。既选择行业内优秀品牌运作，在质量与形象上提升产品的品位；在对客户服务时，专业、及时以及有效的“厂商客”联动，为客户提供更加优质、舒心的服务。为了能更好的把自己的理想状态落到实处，黄武开始多方了解行业、了解品牌甚至是企业的文化与企业主的诉求。最终，他选择了空气能行业的天舒、创能，太阳能行业的清华阳光，选择这些以过硬的品质享誉业内的品牌，进行多品牌联合运作的模式，满足客户不同的需求。 黄武告诉笔者，选择天舒、清华阳光是因为他们的产品质量好，售后维修不要花太多精力，能省出更多的精力开拓新的客户。选择创能的起因是因为离自己比较近，产品质量过硬，合作沟通方便。但真正持续合作则是有下面几点因素：一是发货及时；二是后期维护快；三是性价比高；四是双方合作的满意度高。 正是因为依靠创能团队的大力支持，分担了黄武在售后维修的困扰，让其无论身在何处都能及时解决客户的问题。一次，他出差到宜昌，格林豪泰的昆山一家分店反映说，热水供应不足，从宜昌返回自是不太现实，此时他只有寄希望于创能，创能的技术团队接到黄武的电话后在很短的时间赶到。经检查是其中的一个水泵出了故障，尽管不是创能的空气能热泵机组问题，但维修人员自掏腰包买了水泵，及时的解决了酒店的热水问题。更让他感动的是维修人员没有收取任何的附加费用，只收一个水泵的成本费。创能的这种“保姆式”的贴心服务，黄武笑称：“不管身在何处，有创能，为客户服务就无限可能。” 用心服务，让客户百分百满意
黄武的新能源事业越做越大，依靠空气能与太阳能联合运作，不仅有酒店、宾馆、美容美发中心、洗浴中心、学校、医院、别墅等，甚至部队的热水工程也有涉及，他说：“自己做的工程，不管大小，100个里面不希望听到有一个说不行的。”目前与格林豪泰连锁酒店总部签订热水工程合作项目，格林豪泰的新店或者热水工程改造，公司总部会优先推荐黄武来运作。 他针对不同地区的情况拟定详细的方案，目前已经合作了14家，而随着格林豪泰的扩张步伐加快，黄武的战线也随之拉长，面对的客户也更加多样、复杂，如何让这些新的客户认可，是摆在他面前新的课题。对此他早有准备，他说：“首先要真正的把客户当上帝，满足客户的一切合理要求，不管客户是什么态度，都要理解客户的心情，及时沟通与解决，并且在解决问题的时候要让客户感受到你的用心，这样别人会因你的用心而对你尊重”。其次是承诺“两小时到达制”，他服务客户当中服务业居多，热水的重要性不言而喻，快速的解决客户的热水问题比什么承诺都来的实在。 黄武对待客户的态度，得到很多客户的认可，浙江台州的殷老板就是一例，在常熟经营格林豪泰的连锁店，与黄武合作过程中感受到他的这份诚心的态度，把周围认识的人需要热水的都交给他来做，前后共介绍9个客户，自己家别墅的热水工程也交给了黄武，每次介绍时都说：“把工程给你做，自己人，信得过。” 正是这种力求百分百满意率的用心经营理念，黄武服务过的客户给他带来连锁效应的客户群，客户介绍客户成了黄武做代理的一道风景。 借势发力，进军家用机 工程机市场获得的丰厚回报，让黄武开始考虑空气能的家用机市场，在谈到空气能节能惠民时，他坦言，介入家用机领域的方案正在筹划当中。在阶梯电价实施后，节能不再是一个口号，很多消费者在选用家电时，对产品的节能效应要求越来越高，空气能热水器正好契合目前的消费观，会有很大的发展空间。 自己在同创能的沟通得知，创能在门店装修、广告策划、产品宣传、免费技术培训以及厂家一系列的优惠帮扶政策上，对代理商来说，省的不仅是资金与宣传精力，最重要的是能获得稳定的市场。创能作为首批入围企业，其品质得到国家的认可，配合厂家的宣传力度，再加上自己做工程时积累的人脉与口碑，此时切入市场，必将会省力不少。 借着节能政策的实施，黄武准备利用好目前国家政策与创能的优惠条件，张罗一家比较上档次、上规模的店面，在家用机方面与创能携手共同经营好这个品牌。 黄武说：“自己当初进入到新能源领域，只是凭着一种朦胧模糊的直觉，在经过了实践与摸索后，找到了市场运作的一些规律，循着这些规律前行，让自己的路越走越顺，自己做人、做事业的心态也越来越沉稳。”这种心态让他与厂家的合作更加融洽，服务客户时更加用心，客户的满意度更高，有了这些做基础，市场占有率的提高自是水到渠成。
