银行客户经理工作心得 《一位销售经理的工作心得》 笔记6:打败对手还是满足顾客



      两个年轻人经过一座茂密的森林,突然与一只老虎狭路相逢。一个人赶紧蹲下来换鞋子,另一个人说:“你还不赶紧跑,难道你换了鞋子就能跑得比老虎快?”这个人说:“我只要跑得比你快就可以了……”这是“打败对手就赢得了胜利”的典型思维。

 银行客户经理工作心得 《一位销售经理的工作心得》 笔记6:打败对手还是满足顾客
 你是跑赢了对手,但前面可能还有一只或者更多、更凶猛的老虎呢?你即使成功的逃脱了“虎口”,你的同伴却丧生“虎口”,你因此失去了所有的朋友和信用……

 竞争导向就是模仿消费者需求

 为了获得相对于竞争品牌的优势,一般情况下,企业不会主动开发新产品,在不确定的环境中,要准确把握需求,特别是一些高端客户的需求很难,还不如采取跟随策略。

 欧洲市场营销之父皮埃尔·艾非教授说过:“企业想倾听所有消费者的意见只是一个幻想,因为消费者没有能力说清他们的愿望到底是什么,也不可能了解新技术革命创造的新产品”。

 因为很难预测和把握市场需求,竞争导向逐渐成为企业生存与发展的主题导向。

 也正因为如此,我们看到,很多企业打击竞争,不让对手活下去。他们的竞争其实是不想竞争,也没有创新的动力(模仿,走别人的路,让别人无路可走),从根本上扼杀了中小企业的创新能力。

 当然,必须关注竞争,只有获得竞争优势,才能生存下去,但如果恶性竞争,阻碍了整个行业的发展,也伤害了顾客利益(如腾讯要求用户二选一),最终也会使消费者远离,对自身造成损害。

 顾客导向就是赢得客户的心

 有竞争导向就不要顾客导向了吗?顾客永远是企业思考问题的基本来源。一家伟大的公司,永远在创造和引导顾客的需求,而不是打击对手,让其无法生存,没有这个基础,消费者价值又从何而来呢?

 “打死对手”有两种可能,第一种可能是垄断,垄断之后顾客任凭宰割;第二种可能是消费者寻找替代品,远离企业。任何一种可能都是顾客受害。

 我们不要因为营销技术或者社会环境的发展,就忽视一些基本的原则,营销的两大目标是不能忘记的:顾客需求(创造、引导和管理需求)、完成企业目标。

 竞争必然回归其本质,即从营销手段、方式和概念炒作回归到产品创新,从整合需求过渡到创新需求,应该围绕目标消费者需求而非瞄准竞争对手推进营销创新。只有这样,才能成就伟大、卓越的企业,只在一个盘子里夹菜,能有多大的出息呢?

 竞争,获得生存的权利;而要健康发展,则要赢得顾客的心。

  

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