爱华网近年来，物联网产业被提升至国家战略层面，受到了前所未有的高度关注，成为促进中国经济转型发展的关键性行业。深圳远望谷公司紧抓这一市场机遇，利用自身技术优势，深入挖掘市场潜力，积极应对市场变化，抓住产业发展机遇，继续保持稳健的发展态势，并在物联网战争中获得一席之地，成为物联网龙头企业。本文将以该公司为例，探讨其创新的物联网商业模式，以飨读者。 一、远望谷公司概况 深圳市远望谷信息技术有限公司（以下简称为远望谷）成立于1999年12月，是一家专业从事微波射频识别技术产品研究开发的高新技术企业。2003年以注册资本4180万元成功进行股份制改造，同年12月被深圳市政府批准成为股份有限公司；2007年8月21日在深圳证券交易所上市。公司自1993年起就致力于RFID技术和产品研发，借助中国铁路号自动识别系统，开创了国内RFID技术和产品规模化应用的先河。远望谷拥有50多项RFID专利技术、5大系列60多种具有自主知识产权的RFID产品，包括阅读器、电子标签、天线及其衍生产品。公司在铁路、烟草、军事行业具有技术领先和市场先入优势，并为图书及档案管理、资产追踪、物流及供应链、机动车辆、服装、畜牧业等多个领域提供了高性能的RFID产品方案。 远望谷在RFID技术的研究和开发已有17年的历史，拥有国内首屈一指的研发团队和多项自主知识产权的RFID产品、专利技术，产品应用已遍及国内外主要的RFID市场领域，如铁路运输、畜牧业溯源系统、图书管理、烟草物流、物流供应链、资产追踪、车辆管理、医疗管理及防伪应用等。此外，远望谷是国内惟一专业从事RFID主营业务的上市公司，并在铁路运输这个我国最成熟、最大的RFID应用市场上长期占据着垄断地位，在烟草物流、畜牧业溯源系统的RFID应用具有市场先入优势。 二、远望谷的商业模式 在物联网时代以前，远望谷的主要业务集中在我国铁路市场，其商业模式也较多的是B2B模式（即Business to Business），因为业务主要集中在行业之间的运用，尤其是企业和政府之间的互相作用。在这一商业模式下，公司的产业链表现为传统的生产—销售模式。在这一商业模式下，公司的日常经营运作主要集中在生产和销售上，且由于销售主要集中在铁路领域，远望谷在长期发展中保持了良好的合作。目前中国能够提供RFID产品和解决方案的提供商屈指可数，远望谷便是其中发展较为成熟的企业。 远望谷目前正是以铁路RFID的应用为基本的市场支撑点，单是这个市场的销售额就占到公司总收入的80%以上，但公司也明确了未来的发展战略：未来发展的主战场是非铁路市场。2010年11月11日，远望谷发布公告，拟非公开发行不超过3400万股（含3400万股），计划募集资金将不超过7.92亿元，募集资金将投向铁路车号智能跟踪装置、基于RFID的铁路车辆零部件管理系统、基于物联网应用的芯片设计及产业化、RFID手持机产品开发与应用、自助图书馆研发及产业化等5个项目，意在通过物联网芯片研发和产业化项目抢占物联网核心技术制高点，全力迎接RFID产业的发展际遇。 在物联网不断扩张的背景下，远望谷原有的B2B商业模式将会得到更大范围的延伸，公司的业务经营范围将不仅仅局限在政府领域，作为承接者的Business将突破铁路领域，延伸到更广阔的业务领域，如图书馆、交通运输、连锁超市、制造业公司等。此外，随着物联网的发展以及其与居民生活的联系不断加强，物联网在未来将会影响到老百姓的生活，这时便不只是B2B，还会发展到B2C，直接将公司的RFID技术与老百姓生活连接起来。这样，不仅在原有基础上拓宽了远望谷公司的业务链条，而且还分支出了一条支流，使得远望谷的经营范围不断变长变宽。目前公司在烟草、图书、畜牧养殖、商品防伪等重要RFID应用领域都处于领先地位。可以说，是远望谷的RFID技术催生了中国物联网的雏形，而现代物联网的发展也给远望谷带来了无可比拟的发展契机，目前远望谷的发展以中国不断兴起壮大的物联网为依托，而中国物联网也在远望谷不断更新的RFID技术的扶持下走向成熟。
三、远望谷商业模式创新的成功要素 远望谷之所以能够准确把握市场发展趋势，快速准确地制定发展战略，很大程度上依赖于远望谷历史发展的积淀和公司管理层的英明决策。机遇总是留给有准备的人，能不能抓住机遇、迎接挑战、赢得发展靠的不仅是运气，更是高瞻远瞩和能力积累。 1、战略定位 物联网作为远望谷发展的大背景，对远望谷的战略发展和定位也有着至关重要的影响。2010年，国内物联网产业规模达到1933亿元。国内物联网产业已初步形成环渤海、长三角、珠三角，以及中西部地区等四大区域集聚发展的总体产业空间格局；其中，长三角地区产业规模位列四大区域的首位。从远望谷目前发展看，增长性战略是公司目前较好的选择。具体战略定位为：选择集中—低成本—差异化竞争战略。这一战略分为三大部分，即集中、低成本和差异化。 第一，“集中”。首先是技术和产品研发的集中，微波频段是公司集中的方向，公司技术与产品研发主要集中在g5lMHz频率、无源产品上。具体来说则是集中在标签芯片、微带天线及标签封装、天线及读写器、客户端软件的研发上。其次则是市场业务的集中，铁路业务是公司最早开展的业务，自公司成立起，该业务就给公司持续带来丰厚的利润，铁路应用业务是公司赖以生存的基础，是公司长期、稳定的战略业务单元。此外，物流监控应用业务和机动车管理应用业务也是公司必须关注的重点业务，这三种业务集中的基础上再进行发散扩张，将保证公司稳步发展的基础上不断拓宽领域，稳中求发展。 第二，“低成本”。低成本并不意味着低利润，RFID行业的平均利润远高于IT业的整体水平，与其他行业相比，RFID行业的产品成本在总成本中所占的比例偏低，降低公司整体运营成本和管理成本，使公司维持一种在可能水平上的较高的利润率是可以实现的。这样才能保证远望谷在与南京瑞福公司、深圳先科智慧公司、北京京天威公司等国内竞争者的竞争中获得优势地位。 第三，“差异化”。差异化的最终目标是使客户承认公司产品的与众不同，感到由于差异化而产生的“超值”感。由于RFID是一种高科技产品，因此很多客户可能对RFID技术本身一窍不通，所以差异化不仅仅是建立在设备专家立场上技术的差异化，也应该是客户立场思维、视角、感觉产生的差异化。公司应将更多目光投向客户，站在客户立场全面感触差异化，才能真正做好差异化工作。 2、盈利模式 从公司盈利模式路径来看，远望谷的日常活动流程包括两个环节：支持活动和基本活动。支持活动包括行政管理、人力资源管理、财务与资产管理、技术支持、信息系统建设管理、外部关系管理五大部分。尽管支持活动不能直接增加产品或服务的价值，但可以通过对公司价值增值活动的管理、控制，提升改善公司的管理经营，既能提升效益、降低成本，又能促进公司核心竞争力的形成。总体来看，目前远望谷的主要盈利活动包括： 第一，研发是远望谷公司基本活动的基础，从价值生成的角度看，作为国内少数几个拥有核心技术自主知识产权和产业化能力的企业，技术与产品的研发和持续改进是目前公司最为关键的价值活动，也是赖以形成竞争优势的基础。 第二，中试与集成式研发出来的产品是实现产业化的必由之路。与研发相比，公司目前中试与集成的资源投入相对较少，经常出现研发人员放下手中新项目去处理本应由中试环节处理的问题。因此，在未来的发展中，公司应该增加在该部分的投入。由于铁路市场具有垄断效益，因此公司对工艺实现、元器件选型进行的研究较少。近年来，在新企业和外资企业的冲击下，远望谷需要加大中试与集成环节的投入，尤其是在物流监控市场及其他对价格相对敏感的市场，指导生产厂家尽可能降低生产成本，以便获得领先优势。 第三，产品生产。由于远望谷目前产品生产以委托加工为主，公司关注的重点则在于工厂生产活动中的品质管理和订单管理，使产品质量得到保证，同时尽可能改进工艺、降低成本。但其中需要注意的便是跟单环节与核心技术的保密问题，公司可以通过一个系统产品委托多家生产或自己完成产品的最后组装来解决保密问题。 第四，推广与销售。与其他行业相比，RFID行业企业的总体营销水平相对较低，市场推广的水平相对较低。随着RFID行业的不断发展和日益激烈的竞争环境，推广与销售将会越来越重要，远望谷现在也越来越注重提升市场推广水平，主要是建立市场调研体系和成立市场推广团队，负责各种推广活动的策划与实施。 第五，客户服务。服务水平直接影响客户满意度，进而影响公司利润。随着公司物流监控等市场业务的不断增加，对服务的要求也越来越高，公司将更多地加大对服务资源的投入，提升服务水平。 自2009年开始，物联网爆发性发展，突破原有的铁路系统，已经逐渐渗透到各个领域中，远望谷也开始重新定位自己，在保持原有业务稳步发展的基础上，突破原有固定的盈利模式，开始寻求更多的增收渠道，将触角深入到畜牧业溯源系统、图书管理、烟草物流、物流供应链、资产追踪、车辆管理、医疗管理及防伪应用等非铁路领域。 3、资源整合能力 一方面，远望谷在十几年的发展历程中已经建立起了规范化和制度化的企业经营模式，并拥有诸多国内首屈一指的RFID技术及相关产品，而且还拥有一支高素质、高水平的研发队伍。远望谷汇集了中国RFID行业的顶尖人才，其中研发人员占50％以上。经国家人事部批准，公司设立了企业博士后流动工作站。深圳市政府批准依托于远望谷组建了“深圳市射频识别工程技术研究开发中心”。此外，公司于2007年上市之后获得大量资金投入，良好的融资能力也为远望谷的持续发展注入动力。 另一方面，“十二五”期间，中国物联网产业迎来了更加良好的发展机遇，主要表现在国家各相关部委、各地区都在积极地推出物联网发展计划，出台各类政策措施，务实支持物联网产业的健康发展。同时，远望谷在20年的发展历程中积累了丰富的外部人际资源，其中包括其和政府铁路部门及相关业务部门的长期合作关系，在同行业内也有较高的声望，这都为远望谷在物联网时代下的扩张发展提供不竭动力。 远望谷积极整合以人、财、物为核心的内部资源，及包括经济、制度、资本和人际关系等的外部资源，并对这些资源进行充分发挥和利用。 4、资本运作 2002年5月，远望谷就开始与国内的风险投资接触，深圳创新投资集团是全国当时最大的高新技术类投资公司，也是远望谷引进的第一家风险资本。在进行了1年谈判后，2003年4月，通过增资方式，远望谷引入新股东创新投资集团有限公司，投资500余万元，占公司股本的12.12%。2006年9月，通过老股转让的方式，引入上海仕博投资管理有限公司，占公司股本的2%。2006年11月，又一次通过老股转让方式，引入上海联创永宣创业投资公司，占公司股本的4%。2007年8月21日公司在深圳证券交易所上市，首发1610万股，共筹集资金21413万元，开始了上市融资历程。上市之后，公司开始布局整个产业链，所募集的资金主要投在了电子标签、读写器和铁路RFID产品的升级换代方面。2008年以来，公司为了扩大规模，积极拓展业务，促进发展，加快了国内市场的收购兼并和对外投资进程。 5、组织能力 就远望谷而言，其组织管理能力主要体现在以下3个方面： 第一，业务能力。远望谷拥有国内首屈一指的RFID研发技术，其主要产品性能不断得到完善，产品更新换代不仅列入公司规划而且开始执行。这是远望谷10余年RFID领域技术研究、产品开发的沉淀，是其他公司在短期内难以形成的，这无疑构成了远望谷最重要的核心能力，保证了公司在国内同行业的领先地位。 第二，财务能力。远望谷从成立初期起便秉承稳健经营的原则，目前公司财务状况、资金储备、银行信誉等都是行业内的佼佼者。在公司资金实力方面，远望谷资产负债率一直很低，财务状况良好，销售额和利润率逐年攀升，特别是股份制改造的成功，为公司进一步的发展提供了有力的财务保证。“务实、稳健”既是远望谷的财务方针，也是远望谷企业文化的一个组成部分。尽管资本运作不是远望谷的强项，但良好的财务现状为公司开拓新的应用领域提供了有力的支持。 第三，结构能力。远望谷的设备设施等硬件资源先进、齐全，在行业内具有一定的领先优势，ISO质量管理体系也在公司内得到有效运作，作用良好。此外，远望谷公司组织结构完整，按照运营体系搭建，组织运作平稳。过去，远望谷公司的主要业务集中在铁路方面，其组织结构也采取相对集权的直线型结构框架，但随着公司业务的拓展，远望谷慢慢改变其结构框架，逐渐采用职能性组织结构，以适应其不断扩张的业务范围。良好的组织结构和优质的资源是企业生存发展的保证，公司适时调整组织结构为不同时期企业的发展提供了支撑。 6、价值创造 第一，提升自身价值。近几年来，即使是全球性的金融危机也没有使远望谷停止增长的步伐，公司在源源不断的价值创造中，提升了自身经济价值，这是大家有目共睹的。此外，在其他方面，远望谷也获得了诸多赞誉：公司在做好企业的同时，积极参与社会活动，在低碳环保以及节约领域，都取得了很大的成就，2008、2009年，公司连续2年的社会责任报告都在IT业排名第一；公司获得多项荣誉，如“射频（RFID）识别系统”被认定为广东省名牌产品，公司被批准进入广东省百强创新型企业培育工程，认定为深圳市第一批总部企业，获得系统集成商资质，“远望谷”商标被认定为广东省著名商标，公司荣登福布斯2009年最具潜力200强中小企业榜，入选2008年度深圳市工业500强企业，获得2008中国RFID年度“领先企业奖”等。所有这些有形和无形的收获都使得远望谷的自我价值得到了大大提升，使得远望谷成为国内RFID行业的领头企业，成就其在政府和百姓心目中的良好形象。 第二，提升客户价值。远望谷在其发展历程中已经积累了丰富的客户资源，也为客户价值的提升贡献了诸多力量。目前，远望谷拥有70多项RFID专利技术、5大系列100多种具有自主知识产权的RFID产品，包括阅读器、电子标签、天线及其衍生产品，可为铁路、烟草、图书馆及档案管理等多个领域提供高性能产品方案。近年来，远望谷的铁路业务所占公司经营业务比重不断下降，其他非铁路市场的应用不断上升。 第三，实现价值创新。除了铁路领域外，远望谷目前进入的非铁市场主要包括烟草、军事、图书馆、零售物流、智能称重、畜牧业、海关自动识别管理、大型厂矿企业物流管理等领域。随着RFID非铁路超高频市场的日趋成熟，产品成本逐渐降低，产量上去了，公司在未来会继续把RFID非铁路超高频市场作为重点发展领域。 远望谷在“射频识别、精益求精、客户至上、优质争赢”的方针指导下，立足于社会、股东、企业和全体员工利益的共同发展，充分利用自身的技术优势、市场优势和政策支持，致力于RFID及自动识别技术的研究，着力于不断的技术创新，立志成为一个基业长青的公众型公司。
